Sales-Strategie

10 Tipps für eine erfolgreiche Sales-Strategie

Merlin Mechler, Business Development Manager @ Global Sales Leaders

Eine starke B2B-Sales-Pipeline ist nur mit der richtigen Sales-Strategie möglich, deswegen hat GSL, die Nr. 1 B2B SaaS Sales Agency für performanceorientierten Outreach, über 200 Sales-Techniken analysiert und die Ergebnisse zusammengefasst. 

 

Die Ergebnisse weisen ganz deutlich 10 Trends auf, die eine datengetriebene und performanceorientierte Sales-Struktur erfolgreich machen: 

TIPP 1: VERSTEHE DEINE ZIELGRUPPE

 

Das Zielgruppenverständnis ist das Fundament jeder Kampagne und doch rund 80 % aller gescheiterten Kampagnen fehlt dieses Verständnis. Oft konzentrieren sich Unternehmen zu sehr darauf, die Tools des Produktes zu beschreiben und manchmal werden die Pain Points, also die Probleme und Bedürfnisse der Zielgruppe, schlichtweg geraten.

 

Um deine Zielgruppe wirklich zu verstehen, solltest du Feedback von Bestandskunden oder ehemaligen Kunden einholen.

 

TIPP 2: DEFINIERE DEINE „CONVERSION“

 

Auch wenn eine Demo für gewöhnlich eine gängige „Conversion“ für SaaS Unternehmen ist, solltest du dich nicht nur darauf beschränken. Mögliche Conversions können der Besuch eines Webinars, der Download eines Whitepapers, der Besuch deiner Webseite, eine Anmeldung zum Free Trail oder die Beantwortung von Fragen sein.

 

Verschiedene Konvertierungsziele benötigen einen entsprechenden „Call to Action“ (CTA). Ein CTA ist meistens ein Satz, der als Handlungsaufforderung für deine Zielgruppen dient und zu einer von dir gewünschte Aktion ermutigt.

 

Sätze, die mit „watch“, „shop now“, „buy“ oder „download“ beginnen, sind dir bestimmt nicht neu.

 

HIER ZWEI BELIEBTE BEISPIELE:

 

  • „Jetzt kostenlos anmelden“: Dieser CTA wird häufig für ein Free Trail oder Freemium-Dienst verwendet, bei denen die Interessenten erleben können, worum es bei dem Produkt geht. Der Vorteil dabei ist, dass diese Art von Aktion kostenlos und einfacher zu erreichen ist als eine anspruchsvolle Conversion, wie z. B. der Abschluss eines Abonnements.

 

  • „Mit einem Klick herunterladen“: Mit diesem CTA bietest du deinen potenziellen Kunden Inhalte an, von denen sie deiner Meinung nach am meisten profitieren werden. Wie zum Beispiel ein Blogbeitrag, ein Webinar oder ein Whitepaper. Wenn die Inhalte kostenlos sind, kannst du mit einer hohen Conversion Rate rechnen.

 

TIPP 3: VERWENDE MEHRERE KANÄLE GLEICHZEITIG

 

Einige Unternehmen machen den Fehler und beschränken ihre Ressourcen nur auf einen bestimmten Kanal. Meistens sind es E-Mail-Kampagnen und falls doch ein oder zwei weitere Kanäle genutzt werden, sind diese nur selten synchronisiert und aufeinander abgestimmt.

 

Dabei bietet ein Multi-Channel Ansatz viele Möglichkeiten, den Verkaufserfolg zu steigern. Du kannst beispielsweise mehrere Kanäle kombinieren und den potenziellen Kunden zusätzlich zu einem Anruf auch mit einem Social Media Post auf dein Unternehmen aufmerksam machen. Wenn mehrere Kanäle gut aufeinander abgestimmt sind, kann deine Erfolgsrate sogar um das Fünffache steigen. Tools wie Tendex können dir dabei helfen, Touchpoints über alle Kanäle hinweg zu synchronisieren, zu gestalten und zusätzlich dessen Erfolg zu messen.

 

Ein Exemplar einer geschickten Kombination aus verschiedenen Kanälen und Touchpoints findest du im Praxisbeispiel unter Tipp 10.

 

TIPP 4: PERSONALISIERE DEINEN OUTREACH

 

„Ich sehe, Sie sind Geschäftsführer eines Tech-Unternehmens”, ist ein Satz, der nur zu oft schon gehört und gelesen wurde. Um die Aufmerksamkeit deines Zielkunden wirklich zu bekommen, musst du persönlicher werden und individuelle Botschaften senden, die ihn als etwas Besonderes fühlen lassen.

 

Nimm dazu nicht nur das Unternehmen, sondern auch die Zielperson, die du erreichen möchtest, unter die Lupe und suche nach gemeinsamen Interessen und nach etwas, was euch verbindet. Dies kann ein Kontakt sein, mit dem ihr beiden auf LinkedIn vernetzt seid oder ein Podcast, den deine Zielperson geteilt oder kommentiert hat.

 

Achte nur darauf, dass die personalisierten Elemente für das betreffende Problem oder die Lösung, die du anbietest, relevant sind. Es zeigt dem Empfänger nicht nur, dass du recherchiert hast, sondern erklärt auch, warum du dich an ihn wendest.

 

Software-Tools, die dir dabei helfen können, deine Nachrichten oder den Gesprächseinstieg zu personalisieren, sind Magic Reach und Creatext.

 

TIPP 5: NUTZE VIDEO-PROSPECTING

 

Video-Prospecting kann dir helfen, den Lärm zu durchbrechen, sodass du eine Antwort erhältst und einen Termin vereinbaren kannst. Es handelt sich um eine Ansprache, die ein Video beinhaltet, welches per E-Mail, LinkedIn und andere Softwares wie Vidyard versendet wird.

 

Auch eine Video-Message sollte personalisiert werden und du solltest dich allgemein kurzhalten. Versuche, zügig eine gute Überleitung zu den Pain-Points deiner Zielperson zu machen. Zudem sollte das Video professionell sein. Dazu kannst du Tools wie Loom oder  Pitchlane.io verwenden, wobei letzteres im Hintergrund des Videos deine Webseite präsentiert.

 

TIPP 6: SETZE SOFT-TOUCHPOINTS EIN

 

Es bietet sich an, nicht direkt mit dem Verkaufen loszulegen, sondern zunächst ein Vertrauen mit dem Zielkunden oder Zielunternehmen aufbauen. Dies kann z. B. mit relevanten Kommentaren oder Likes auf Social Media geschehen.

 

TIPP 7: KOMBINIERE SOCIAL SELLING UND CONTENT CREATION

 

Es bietet sich an, Verkaufsprozesse und Kampagnen etwas mehr in die Länge zu ziehen und nicht direkt mit der Tür ins Haus zu fallen. Solltest du nach der Vernetzungsanfrage als Nächstes nach einem Termin für ein Verkaufsgespräch fragen, könnte das sehr automatisiert und unauthentisch wirken.

 

Gib deinen Zielpersonen Zeit, sich mit deinem Profil, deinen Beiträgen und deiner Aktivität auf LinkedIn vertraut zu machen, damit sie sich ein Bild von dir machen können.

 

Um einen positiven Eindruck zu hinterlassen, solltest du dein LinkedIn-Profil optimieren, indem du ein professionelles Profilbild hochlädst und dir einen einprägsamen Profil-Slogan ausdenkst. Vergiss nicht, den Info-Bereich deines Profils auszufüllen, damit Personen, die dein Profil aufrufen, deine Bestrebungen, Motivation und Fähigkeiten sehen. Weite Tipps zur Optimierung deines LinkedIn-Profils findest du hier.

 

Zusätzlich solltest du versuchen, ca. 2 Beiträge die Woche auf LinkedIn zu posten, damit die Hemmschwelle deiner Zielpersonen, mit dir zu interagieren, sinkt. Achte dabei, dass deine Beiträge deine Fachkenntnisse wiedergeben, zu deinen Zielen passen und relevant sind, denn nur so wirst du als Thought Leader wahrgenommen und kannst deine Glaubwürdigkeit steigern.

 

TIPP 8: NUTZE HYPERLOKALE WERBUNG

 

Nutze Kampagnen, um auf dein Unternehmen aufmerksam zu machen und grenze deine Zielgruppe nach dessen Standort ein. Besonders regionale Kampagnen kommen gut an, sofern es aus der Kampagne hervorgeht.

 

Eine regionale Kampagne kann beispielsweise alle Einwohner eines Bundeslandes, Landkreises oder einer Großstadt ansprechen. Sie kann aber auch einen Schritt weiter gehen und Einwohner einer Wohngegend oder eines Wahlbezirks ansprechen. Wenn du weißt, wer genau deine Anzeige sehen wird, kannst du geografisch näher an den Kunden heranrücken und ihm damit genau das Produkt oder die Dienstleistung, die ihn tatsächlich interessieren, anbieten.

 

TIPP 9: EIN VERKAUFSANRUF IST IMMER NOCH EIN EFFIZIENTES WERKZEUG!

 

Damit Cold Calls funktionieren, musst du den richtigen Ansprechpartner erreichen. Manchmal kann es natürlich sein, dass du erst mehrere Personen kontaktieren musst, um zu dem Entscheidungsträger zu gelangen, doch der Aufwand zahlt sich meist aus!

 

Auch bei den Anrufen solltest du ähnlich wie bei den Nachrichten nicht mit der Tür ins Haus fallen, sondern dich darum bemühen, mehr über das Unternehmen, die Herausforderungen und die Ansprechpartner zu erfahren. Trotzdem musst du dein Angebot selbstbewusst pitchen und das Produkt oder die Dienstleistungen präzise und verständlich erklären.

 

Auch wenn dir ein Abschluss im ersten Telefonat nicht gelingt, wirst du wertvolle Informationen für den weiteren Verlauf deines Verkaufsprozesses gewinnen können.

 

TIPP 10: GENUG THEORIE, HIER EIN PRAXISBEISPIEL!

 

Wir haben für dich ein Anwendungsbeispiel erstellt, das zeigt, wie du einen Verkaufsprozess innerhalb einer Woche gestalten kannst:

 

  • Tag 1: Besuche das LinkedIn-Profil deiner Zielperson und mache dich mit relevanten Informationen, die für den Verkaufsprozess nützlich sein könnten, vertraut.

 

  • Tag 2: Sende deiner Zielperson eine Vernetzungsanfrage und füge eine personalisierte Nachricht bei. Beispiel: „Hey, Glückwunsch zur letzten Finanzierungsrunde! Mit XYZ habt ihr starke Partner an Board.”

 

  • Tag 3: Für gewöhnlich sollte deine Zielperson nun bereits Content von dir auf LinkedIn gesehen haben, sodass sie einschätzen kann, wie relevant diese für ihr Unternehmen sind.

 

  • Tag 4: Nun kannst du Interaktionen starten und Vertrauen aufbauen! Dazu kannst du mit einem Profil-Visit starten und einen relevanten oder den letzten Beitrag kommentieren oder liken. Achte darauf, dass dein Kommentar Mehrwert bietet.

 

  • Tag 5: Wenn du 2 Posts die Woche veröffentlichst, wird deine Zielperson nun ein weiteres Mal Content von dir wahrnehmen und mit etwas Glück darauf mit einem Like oder Kommentar reagieren. So baust du auf natürlichem Wege einen weiteren Touchpoint auf, bevor es mit dem eigentlichen Verkauf losgeht.

 

  • Tag 6: Jetzt kannst du aktiver werden und die erste Nachricht verfassen, die dein Anliegen ausdrückt. Auch diese Nachricht sollte personalisiert sein. Zu Beginn kannst du nach den Problemen und Herausforderungen fragen, bevor du ein Angebot machst, denn so kannst du dein Angebot noch individueller gestalten und an die Wünsche und Bedürfnisse des potenziellen Kunden anpassen.

 

  • Tag 7: Nun gilt es abzuwarten.

 

Dein weiteres Vorgehen hängt stark von der Reaktion der Zielperson ab, denn nun liegt es an dir herauszufinden, welche Herangehensweise am effektivsten wäre: die Zusendung von relevanten Inhalten, ein Telefonat oder ein Meeting mit gleich mehreren Verkaufsparteien.

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