Wenn Vertriebsmitarbeiter unvorbereitet in ein Verkaufsgespräch gehen, geraten sie schnell in Schwierigkeiten, denn die wenigsten modernen Einkäufer haben die Zeit und Geduld, grundlegende Fragen am Telefon durchzugehen, die man theoretisch durch eine Suche im Internet beantworten könnte.

Wenn Du als Vertriebler eine Person kontaktierst, ohne vorher Hintergrundinformationen einzuholen, wird das Gespräch im besten Fall vorzeitig beendet und im schlimmsten Fall verärgerst Du einen potenziellen Kunden.

Die Suche nach Hintergrundinformationen potenzieller Kunden ist herausfordernd und vielleicht sogar frustrierend, aber ebenso essenziell für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch!

Deswegen haben wir eine Liste mit den 10 besten Orten im Internet zusammengestellt, an denen Du vor dem Gespräch nach Deinem Ansprechpartner suchen kannst.

1. LinkedIn

LinkedIn ist eine der wichtigsten Plattformen, die wertvolle Informationen zu potenziellen Kunden bietet. Um die Suche so effizient wie möglich zu gestalten, solltest Du einige wichtige Schritte befolgen und folgende Bereiche des Profils deines Ansprechpartners ansehen: 

• Erfahrungen im aktuellen Job: Die meisten Nutzer geben Aufgabenbereiche und Projekte in ihrem LinkedIn-Profil an. Diese können Dir helfen, einen Eindruck davon zu bekommen, wie die Entscheidungsbefugnis und die Stellung Deines Ansprechpartners innerhalb des Unternehmens aussehen könnte. 
• Erfahrungen bei früheren Jobs: Passe Deine Kommunikation an den beruflichen Werdegang des Ansprechpartners an. Ist es das erste Mal, dass sie diese Art von Kaufentscheidung treffen? Oder haben sie dies schon oft getan?
• Gemeinsame Kontakte: Wenn Du einen gemeinsamen Kontakt mit Deinem potenziellen Kunden hast, solltest Du diesen im Gespräch erwähnen. Frage zum Beispiel, woher er oder sie diese Person kennt, um eine persönliche Beziehung aufzubauen und die Voraussetzungen für eine mögliche Empfehlung zu schaffen.
• Gruppen: Schaue Dir die Gruppen an, in denen Dein Ansprechpartner Mitglied ist, um die Interessen der Person herauszufinden, die Du in das Verkaufsgespräch einbauen kannst. 
• Jüngste Aktivitäten: Schaue Dir an, was Deine Zielperson kürzlich geteilt hat.
• Du solltest Dir ebenfalls die jüngsten Aktivitäten auf der Unternehmensseite anschauen, um Dir ein Bild von der Unternehmenskultur, Identität, Mission und den Herausforderungen zu machen.

1. LinkedIn

LinkedIn ist eine der wichtigsten Plattformen, die wertvolle Informationen zu potenziellen Kunden bietet. Um die Suche so effizient wie möglich zu gestalten, solltest Du einige wichtige Schritte befolgen und folgende Bereiche des Profils deines Ansprechpartners ansehen: 

• Erfahrungen im aktuellen Job: Die meisten Nutzer geben Aufgabenbereiche und Projekte in ihrem LinkedIn-Profil an. Diese können Dir helfen, einen Eindruck davon zu bekommen, wie die Entscheidungsbefugnis und die Stellung Deines Ansprechpartners innerhalb des Unternehmens aussehen könnte. 
• Erfahrungen bei früheren Jobs: Passe Deine Kommunikation an den beruflichen Werdegang des Ansprechpartners an. Ist es das erste Mal, dass sie diese Art von Kaufentscheidung treffen? Oder haben sie dies schon oft getan?
• Gemeinsame Kontakte: Wenn Du einen gemeinsamen Kontakt mit Deinem potenziellen Kunden hast, solltest Du diesen im Gespräch erwähnen. Frage zum Beispiel, woher er oder sie diese Person kennt, um eine persönliche Beziehung aufzubauen und die Voraussetzungen für eine mögliche Empfehlung zu schaffen.
• Gruppen: Schaue Dir die Gruppen an, in denen Dein Ansprechpartner Mitglied ist, um die Interessen der Person herauszufinden, die Du in das Verkaufsgespräch einbauen kannst. 
• Jüngste Aktivitäten: Schaue Dir an, was Deine Zielperson kürzlich geteilt hat.
• Du solltest Dir ebenfalls die jüngsten Aktivitäten auf der Unternehmensseite anschauen, um Dir ein Bild von der Unternehmenskultur, Identität, Mission und den Herausforderungen zu machen.

2. Facebook und Instagram

Weil Facebook und Instagram weniger professionelle und eher persönliche Plattformen sind, ist es weniger wahrscheinlich, dass Du dort unmittelbar relevante und unternehmensspezifische Informationen findest. Dennoch kann es nicht schaden, sich das Facebook- oder Instagram-Profil Deines Ansprechpartners und des Unternehmens anzusehen, um einige persönliche oder interessante Informationen zu sammeln. 

Wenn Dein Ansprechpartner ein Facebook- oder Instagram-Konto hat, verbringe ein paar Minuten auf dem Profil, um ein Gefühl dafür zu bekommen, woran er interessiert sein könnte. Wenn er Beiträge zu gewissen Themen veröffentlicht, solltest Du Dir diese nicht nur ansehen, sondern Dich mit den Themen vertraut machen. 

Wenn die Facebook-Seite des Unternehmens beispielsweise streng und sachlich wirkt, weißt Du, dass der potenzielle Kunde höchstwahrscheinlich absolute Professionalität erwartet und ein lockerer Ansatz ggf. scheitern könnte. 

Du solltest allerdings vorsichtig mit solchen Informationen umgehen und nicht unbedingt alles, was Du im Feed gesehen hast, direkt ansprechen. Baue diese Informationen ganz natürlich in ein Gespräch ein, damit Du nicht aufdringlich oder unheimlich wirkst. 

3. Pressemitteilungen des Unternehmens und der Wettbewerber

Pressemitteilungen geben Dir wertvolle Informationen über die Geschäftstätigkeit des Unternehmens.

Wenn Du in der Lage bist, Ankündigungen wie Führungswechsel, Produktveröffentlichungen oder Finanzberichte zu besprechen, weiß Dein Ansprechpartner, dass Du aufrichtig an dem Unternehmen interessiert bist. Diese Informationen können Dir außerdem dabei helfen, die Themen anzusprechen, die am besten geeignet und relevant sind.

Wenn Du weißt, wo das Unternehmen steht, kannst Du Dir ein besseres Bild davon machen, was der potenzielle Kunde hören möchte.

Jede wichtige Ankündigung, die ein Mitbewerber in den letzten Monaten gemacht hat, wird die Art und Weise beeinflussen, wie der potenzielle Kunde Dein Angebot sieht. Er sieht es entweder als Wettbewerbsvorteil oder als unnötige Ausgabe, da es dringendere Prioritäten gibt.

Wo steht also das Unternehmen im Vergleich zur Konkurrenz?

Wenn Du weißt, wie die anderen Unternehmen der Branche abschneiden, kannst Du das Angebot mit einem besonderen Feingefühl formulieren.

4. Jahresabschlüsse des Unternehmens

Wenn Dein Ansprechpartner für ein börsennotiertes Unternehmen arbeitet, empfehlen wir, die jüngsten Finanzberichte des Unternehmens einzusehen.

So kannst Du Dir ein Bild davon machen, wie es um das Unternehmen steht und welche Probleme es gegebenenfalls hat.

Diese Informationen sind ähnlich wertvoll wie die, die im Punkt zuvor erwähnt wurden. Sie geben Dir Auskunft darüber, wo das Unternehmen steht, und ermöglicht es Dir, die Möglichkeiten anzusprechen, wie Deine Lösung die Position des Unternehmens verbessern oder stärken kann.

5. Verschiedene Blogs

Lese, was Deine Kunden lesen, und das, was Deine Kunden schreiben.

Wenn das Unternehmen Deines Ansprechpartners einen Blog führt, solltest Du zumindest die letzten Beiträge lesen und kannst diese vielleicht während des Gesprächs erwähnen und kommentieren.

Wenn Du auf den Inhalt des Unternehmens verweist, zeigst Du Interesse an den Aktivitäten des Unternehmens. 

Du solltest Dir zusätzlich die beliebten Branchenblogs ansehen, um ein Gefühl für die Trends und Herausforderungen zu bekommen, mit denen Dein Ansprechpartner wahrscheinlich konfrontiert ist.

Du möchtest im Verkaufsgespräch nämlich zeigen, dass Du mit den Bedürfnissen, Interessen und spezifischen Problemen des Unternehmens vertraut bist.

6. Google-Ergebnisse 

Suche bei Google nach dem Unternehmen, um aktuelle und vergangene Nachrichten zu finden, die auf der Presseseite nicht veröffentlicht wurden.

Achte bei dieser Vorgehensweise darauf, dass Du nur hochwertige und zuverlässige Veröffentlichungen von Dritten auswählst.

Mit dieser Strategie erhältst Du objektivere Informationen über die Leistung des Unternehmens und etwaigen Probleme, mit denen es konfrontiert sein könnte. Du wirst die Herausforderungen des Unternehmens besser verstehen können und kannst Dich bei dem Verkaufsgespräch auf diese Art von Einblicken stützen.

Suche den Namen Deines potenziellen Kunden in Anführungszeichen, um weitere Informationen über diesen zu finden, die Dir eventuell entgangen sind.

Genau wie bei der Recherche auf Facebook erhältst Du mit dieser Vorgehensweise eine persönlichere Perspektive auf Deinen Ansprechpartner.

Ist er ein Gewinner eines Backwettbewerbs? Eine Amateur-Trompetenspielerin? Ein veröffentlichter kreativer Schriftsteller? Wenn Du mit diesen Informationen an ein Verkaufsgespräch herangehst, kann es erfolgbringend sein, aber übertreibe es nicht mit persönlichen Informationen.

Denke daran, dass zu viel Vertrautheit mit dem Privatleben einer Person von ihr als unangenehm empfunden werden kann.

7. Quora

Nutze Quora, um zu verstehen, was Dein Interessent lernen möchte. Vielleicht hat er zum Beispiel vor drei Tagen eine Frage zu einer Herausforderung gepostet, mit der sein Unternehmen konfrontiert ist.

Wenn Du während des Gespräches einige relevante Tipps in der Hand hast, wird Dein Interessent definitiv beeindruckt sein.

Noch besser ist es sogar, wenn Du zeigen kannst, wie die Lösung Deines Unternehmens ein Problem beheben kann, das von Deinem Ansprechpartner auf Quora angesprochen wurde. 

8. Glassdoor

Ein Blick auf die Glassdoor-Seite eines Unternehmens verrät einige wichtige Details.

Erstens hilft sie Dir, die Unternehmenskultur zu verstehen. Wird in fast jeder Bewertung der letzten zwei Jahre erwähnt, wie nachhaltig das Unternehmen ist? Wenn dies der Fall ist, könntest Du den Kunden nach den Maßnahmen fragen, um eine persönlichere Beziehung aufzubauen. 

Glassdoor verrät Dir auch, für welche Positionen das Unternehmen neue Mitarbeiter sucht.

Wenn das Unternehmen nach neuen Mitarbeitern in einem Bereich sucht, der mit Deinem Produkt zu tun hat, ist das definitiv ein gutes Zeichen. Das Unternehmen investiert eindeutig in den Bereich seines Geschäfts, der für Dich relevant ist und beim Gesprächseinstieg helfen kann.

9. AngelList und Crunchbase

Wenn Du an Start-ups verkaufen möchtest, ist AngelList ein wichtiges Recherchetool. Du kannst dort die Finanzierungshistorie des Unternehmens einsehen.

Dort findest Du beispielsweise den Zeitpunkt einer Finanzierung, den Wert und die Teilnehmer jeder Finanzierungsrunde, die ehemaligen und derzeitigen Mitarbeiter, das Beraterteam, den Gründer, die Produkte, die Markteinführung und die offenen Stellen.

All diese Informationen vermitteln Dir ein besseres Gefühl für die Herausforderungen, mit denen das Unternehmen konfrontiert ist.

Im Vertrieb geht es darum, Probleme zu lösen. Das wird Dir schwerfallen, wenn Du nicht weißt, welche Herausforderungen es zu bewältigen gibt.

Du kannst die Plattform Crunchbase nutzen, um zusätzlich die Akquisitionshistorie, Finanzierungsrunden, Investoren, Teammitglieder, Nachrichten, die Zeitachse, Konkurrenten, ehemalige Mitarbeiter, Kunden, Partner, Unterorganisationen, Vorstandsmitglieder und Berater sowie andere relevante Informationen zu erfahren.

10. Datanyze

Datanyze zeigt Dir, welche Technologien das Unternehmen Deines Ansprechpartners verwendet. Wenn Du diese kennst, kannst Du Deine Kommunikation personalisieren und ein überzeugendes Angebot erstellen.

Datanyze bietet sogar eine kostenlose Chrome-Erweiterung, mit der Du bereits auf der Website des potenziellen Kunden sehen kannst, welche Tools sein Unternehmen derzeit verwendet.

Die Recherche nach relevanten Informationen zu Deinem Ansprechpartner ist notwendig, um produktive und effiziente Verkaufsgespräche führen zu können, die letztendlich zu Geschäftsabschlüssen führen.

Du solltest Dich nie blind auf ein Gespräch mit einem potenziellen Kunden einlassen, sondern Dich immer gründlich vorbereiten, indem Du gezielt und sorgfältig Informationen aus verschiedenen Quellen sammelst.

Viel Erfolg bei Deinem nächsten Verkaufsgespräch!