SaaS
4 Gemeinsamkeiten erfolgreicher SaaS Unternehmen
Merlin Mechler, Business Development Manager @ Global Sales Leaders
Erfolgreiche Softwareunternehmen, die seit der Gründung schnell gewachsen sind, gibt es mittlerweile fast in jeder Branche. Doch trotz ihrer Diversität gibt es bestimmte Charakteristiken, die besonders erfolgreiche SaaS Unternehmen gemeinsam haben.
OpenView hat über 500 der erfolgreichsten SaaS Unternehmen befragt und das kam dabei raus
1. Erfolgreiche SaaS Unternehmen sind äußerst effizient bei der Neukundengewinnung
Besonders für Investoren sind die Customer Acquisition Cost (CAC) entscheidend und geben Auskunft, ob ein Unternehmen grundlegend dazu in der Lage ist, die Kundenakquise effektiv voranzutreiben.
Unternehmen schätzen diese Kosten oftmals zu gering ein, wenn bestimmte Akquisitionskosten oder laufende Kosten für die Kundenbetreuung außer Acht gelassen werden.
Trotzdem lässt sich in der Befragung von OpenView ein Trend erkennen:
Die erfolgreichsten und am schnellsten wachsenden SaaS Unternehmen melden eine durchschnittliche CAC-Amortisationszeit von nur 8 Monaten. Das ist fast halb so viel im Vergleich zu den restlichen SaaS Unternehmen, die durchschnittlich die Customer Acquisition Costs erst nach 15 Monaten wieder eingenommen haben.
Da diese Kennzahl offensichtlich über den Erfolg Deines SaaS Unternehmens entscheiden kann, solltest du aktiv versuchen, die Customer Acquisition Cost zu senken.
Du solltest versuchen, Deine Kunden so lange wie möglich zu halten und potenzielle Kunden so effizient wie möglich durch den Verkaufsprozess führen.
Zudem ergibt es Sinn, die Kundenkommunikation innerhalb Deiner CRM-Plattform zu automatisieren, um Ressourcen und Kosten zu sparen.
2. Erfolgreiche SaaS Unternehmen verwenden nutzungsbasierte Modelle
Usage-based Pricing auch bekannt als nutzungsbasierte Preisgestaltung, ist ein Zahlungsmodell, bei dem die Kunden für den Service entsprechend der Nutzung bezahlen.
Amazon Web Services und vergleichbare Anbieter nutzen das nutzungsbasierte Modell seit fast 10 Jahre. Wir beobachten jedoch, dass immer mehr Unternehmen dieses Modell implementieren – und das aus gutem Grund:
- Die Einstiegshürde ist niedrig, da die Kunden theoretisch nichts zahlen, bis sie den Service wirklich nutzen. So können Unternehmen einen Service zu einem sehr niedrigen Preis ausprobieren.
- Das Modell ermöglicht eine engere Verbindung zum Wert, den Dein Service bietet, da die Nutzer auf Grundlage dessen zahlen. Ein Beispiel dafür ist, wenn Deine Kunden auf Grundlage von Leads zahlen. So verknüpft Dein Kunde seinen Erfolg mit den Kosten für Deinen Service.
- Da das Hinzufügen eines zusätzlichen Mitarbeiters in der Regel keine zusätzlichen Kosten verursacht, können mehr Mitarbeiter mit Deinem Service interagieren und weitere Anwendungsfälle erkunden. So weitet sich die Nutzung Deines Angebotes auf natürlichem Weg aus.
- Das Modell vereinfacht zudem die Segmentierung Deiner Kunden. Du kannst mit einem Angebot sowohl kostenbewusste kleine Unternehmen als auch mittelständische Unternehmen bedienen.
Wir stellen fest, dass im letzten Jahr erfolgreiche und schnell wachsende SaaS Unternehmen dreimal häufiger ein nutzungsbasiertes Preismodell verwenden als andere SaaS Unternehmen.
Natürlich bringt eine Umstellung auf dieses Modell Herausforderungen mit sich.
Diese Herausforderungen beginnen bereits bei der Wahl einer Wertmetrik. Dies ist die Einheit des Wertes, die bestimmt, wie viel Du berechnest und wie ein Kunde für Deinen Service zahlt.
Diese könnte auf der Kundengröße, Nutzung, Benutzer oder anderen Kriterien basieren
3. Erfolgreiche SaaS Unternehmen können Bestandskunden halten und reduzieren Kundenfluktuation
Das Verständnis von Kunden- und Umsatzbindung ist das A und O für erfolgreiche SaaS Unternehmen.
Diese Kennzahlen geben an, wie gut Dein Service in den Markt passt, den Du ansprichst.
Eine niedrige Kundenfluktuation zeigt uns, dass Dein Service langlebig und schwer zu ersetzen ist und Deinen Kunden einen echten Mehrwert bietet.
Unsere Erfahrung zeigt jedoch, dass viele Unternehmen mehr Zeit in die Neukundenakquise stecken und weniger in die Kundenbindung.
Die Befragung von OpenView zeigt, dass die erfolgreichsten SaaS Unternehmen beides gleichzeitig können. Sie gewinnen nicht nur effizient neue Kunden, sondern binden und erweitern bestehende Kunden auch in weitaus höherem Maße als andere SaaS Unternehmen.
Diese haben eine durchschnittliche Nettobindung von 114 %, das bedeutet, jede 100 Euro an Umsatz, die Du mit Neukunden einnimmst, werden im nächsten Jahr zu 114 Euro Umsatz (und im darauffolgenden Jahr wahrscheinlich noch mehr).
Im Vergleich dazu verzeichnen andere SaaS Unternehmen im Durchschnitt eine Nettobindung von nur 98 % und müssen folglich ständig neue Kunden gewinnen, um ihre Umsatzrate aufrecht erhalten zu können.
Um Deine Kunden besser zu binden, solltest Du bestehende Produktpakete, Preismodell, das Onboarding und die Vertriebsvergütung regelmäßig analysieren.
Hilf deinem Kundenservice oder Customer Success Team die Ressourcen kurzfristig auf Kunden zu konzentrieren, die erweitert und ausgebaut werden und nicht nur auf die, zu denen das Team eine gute Beziehung hat.
Starte mit den Kunden, die Anzeichen für eine potenzielle Abwanderung aufweisen, wie zum Beispiel geringe Nutzung oder eine schwierige Beziehung zwischen Deinem Team und den Entscheidungsträgern Deines Kunden.
Berücksichtige im Weiteren Kunden, die potenziell mehr ausgeben könnten, zum Beispiel Kunden mit hoher Nutzung oder einer stetig steigenden Nutzung Deines Angebotes.
4. Erfolgreiche SaaS Unternehmen geben weniger für den Kundenservice aus
Die Organisationsstruktur in SaaS Unternehmen ist weitgehend identisch und zeigt keine Trends. Sie ist weitgehend unabhängig vom Erfolg und Wachstum des Unternehmens.
Trotz der Ähnlichkeiten in der Organisationsstruktur gibt es einen Bereich innerhalb dieser, der sich erheblich unterscheidet:
Ein professioneller Kundenservice.
Erfolgreiche und schnell wachsende SaaS Unternehmen wenden nur 7 % ihrer Mitarbeiter für die professionelle Unterstützung ihrer Kunden auf.
Zum Vergleich: Andere SaaS Unternehmen hingegen wenden durchschnittlich 14 % der Mitarbeiter für den Kundenservice auf.
Wir können also schlussfolgern, dass ein komplexer Service, der Hilfe bei der Einführung und Navigation erfordert, das Wachstum und den Erfolg Deines Unternehmens ausbremsen kann.
Unternehmen mit intuitiven und selbst bedienbaren Produkten profitieren von einem geringeren Personalaufwand für die Installation und den Kundenservice.
Die gesparten Personalkosten können direkt in die Entwicklung und den Verkauf des Produkts fließen.
Wenn Du nach Möglichkeiten suchst, die mit dem Kundensupport verbundenen Kosten zu senken, solltest Du zuallererst beim Produkt selbst anfangen.
Versuche, Dein Onboarding zu optimieren, damit Deine Kunden von Anfang an Dein Produkt verstehen und zufrieden sind.
Wir haben auch gesehen, dass manche Unternehmen die Kosten durch die Einführung eines Community-basierten Supports oder intelligenter Suchwerkzeuge wie Coveo erfolgreich senken konnten.
Was Du dir merken solltest:
Um die Wachstumsrate Deines SaaS Unternehmen zu steigern, musst Du sowohl die Effizienz Deiner Kundenakquise als auch den Zustand Deiner bestehenden Kundenbeziehungen ausbauen.
Dann, und nur dann, kannst Du weitere Ressourcen investieren, um Marktführer zu werden.
Referenzen
https://www.datafeedwatch.com/blog/reduce-customer-acquisition-cost
https://openviewpartners.com/blog/usage-based-pricing-playbook/#.YjODqy9XZQJ
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