5 Tipps für eine bessere Akquise

Ob im B2B oder B2C Bereich: Ohne Akquise kein Geschäftserfolg. Doch die Akquise ist oft eine Herausforderung, vor allem für kleine und mittlere Unternehmen. Wir geben dir 5 Tipps, wie du deine Akquise verbessern kannst! 

Auch wenn es manchmal schwer fällt: Bleib dran und gib nicht auf! Denn die Mühe lohnt sich in jedem Fall.

Akquise Tipp Nr.1: Wie man einen potenziellen Kunden anspricht 

 

Bei der Akquise geht es darum, den richtigen potenziellen Kunden zu finden und anzusprechen. Dabei ist es wichtig, eine gute Strategie zu entwickeln und sich im Vorfeld genau zu informieren. Hier sind fünf Tipps für eine bessere Akquise: 

 

1. Informiere dich vorab über den potenziellen Kunden

 

• Was macht er beruflich? 
• Welche Ziele verfolgt er? 
• Wo hat er bereits Werbung geschaltet? 

 

Diese Informationen helfen dir, die richtige Strategie zu entwickeln.

 

2. Stelle sicher, dass du mit der richtigen Person sprichst

 

Oft kommt es vor, dass man nicht mit dem Entscheider spricht und seine Zeit damit verschwendet, jemandem von etwas zu überzeugen, was er sowieso ablehnen wird. 

 

3. Sei kreativ in deiner Ansprache! 

 

Der „Wir haben das beste Angebot“-Ansatz funktioniert selten – stattdessen solltest du dir überlegen, was genau dein Angebot für diesen Kunden interessant macht und warum gerade er bei dir kaufen sollte. 

 

4. Bleib am Ball! 

 

Meistens ist die Entscheidung nicht sofort getroffen – deshalb ist es wichtig, weiterhin Kontakt zum Kunden zu halten und ihn regelmäßig (aber nicht aufdringlich) anzuschreiben oder anzurufen. So signalisierst du Interesse und bleibst in Erinnerung. 

5. Setze realistische Ziele!

 

Übertreibe nicht beim Versprechen von Umsatzzahlen oder sonstigen Ergebnisssen – außerdem solltest du dir gut überlegen welcher Preis fair ist, anhand des Budgets welches beim potenziellen Kunden vorhanden ist und am besten in relation zu deinen Leistungen.

 

In Zeiten von Corona ist die Akquise besonders schwierig. Dennoch muss man sein Business am Laufen halten und neue Kunden gewinnen.

 

Der wichtigste Tipp für die Akquise ist: Bleib am Ball! Setze dich nicht einfach hin und wartest darauf, dass die Kunden von alleine kommen. Nutze dein Netzwerk, sprich mit Freunden und Bekannten über dein Unternehmen und was du anbietest. 

 

Je mehr Menschen von dir wissen, desto eher kommt auch mal einer auf dich zu und fragt nach deinem Angebot. 

 

Und denk immer daran: Nicht jeder wird sofort Ja sagen – sei also nicht enttäuscht, wenn es mal nicht gleich klappt.

 

Akquise Tipp Nr.2: Wie man die Bedürfnisse des Kunden ermittelt 

 

Die Bedürfnisse des Kunden zu ermitteln, ist der Schlüssel für eine effektive Akquise und einen erfolgreichen Verkauf. Allerdings ist es nicht immer einfach, die Bedürfnisse des Kunden zu ermitteln. 

 

1. Frag nach dem Problem

 

Bevor du überhaupt beginnst, irgendwelche Lösungen anzubieten, solltest du zunächst einmal herausfinden, welches Problem der Kunde eigentlich hat. 

 

Viele Verkäufer machen den Fehler, gleich mit ihren Produkten oder Dienstleistungen zu beginnen, ohne zuvor genau zu wissen, was der Kunde eigentlich braucht. Das ist jedoch ein großer Fehler. 

 

Stattdessen solltest du dem Kunden zunächst einmal Fragen stellen, um das Problem genau zu ermitteln. 

 

Zum Beispiel: „Was genau ist Ihr Problem?“ oder „Welche Herausforderungen haben Sie momentan?“. 

 

2. Finde die Ursache des Problems

 

Nachdem du das Problem des Kunden ermittelt hast, ist es nun an der Zeit, die Ursache des Problems zu finden. Dies ist wichtig, damit du weißt, was genau du tun musst, um das Problem des Kunden zu lösen. 

 

Zum Beispiel: „Warum ist das ein Problem für Sie?“ oder „Wie kam es dazu, dass Sie dieses Problem haben?“. 

 

3. Finde die richtige Lösung

 

Jetzt wo du das Problem und seine Ursache kennst, kannst du nach der richtigen Lösung suchen. Hierbei ist es wichtig, dass du verschiedene Lösungsmöglichkeiten vorstellst und den Kunden entscheiden lässt, welche am besten für ihn ist.

 

Zum Beispiel: „Was denken Sie, was die beste Lösung für Sie wäre?“ oder „Was halten Sie von dieser Lösung?“. 

 

4. Hilf dem Kunden bei der Umsetzung

 

Nachdem der Kunde sich für eine Lösung entschieden hat, ist es nun an der Zeit, ihm bei der Umsetzung dieser Lösung zu helfen. Dies beinhaltet in der Regel auch das Angebot von Unterstützung und Beratung bei der Implementierung der gewählten Lösung. 

 

Zum Beispiel: „Wie kann ich Ihnen bei der Umsetzung Ihrer Lösung helfen?“ oder „Was brauchen Sie von mir, damit die gewählte Lösung auch funktioniert?“. 

 

5. Bleib am Ball

 

Auch nachdem die Lösung implementiert wurde, solltest du den Kontakt zum Kunden halten und ihn regelmäßig nach dem Stand der Dinge fragen. So stellst du sicher, dass alles reibungslos funktioniert und der Kunde auch weiterhin zufrieden ist. 

 

Zum Beispiel: „Wie läuft es mit der neuen Lösung? Haben Sie noch Fragen oder Probleme?“ oder „Kann ich sonst noch etwas für Sie tun?“

 

Akquise Tipp Nr.3: Wie man dem Kunden ein Angebot unterbreitet 

 

Der Schlüssel zum Verkauf ist es, dem Kunden ein Angebot zu unterbreiten, das er nicht ablehnen kann. Das klingt einfacher, als es ist. Denn wenn man ein Angebot unterbreitet, muss man bedenken, worauf der Kunde wert legt. 

 

Möchte er den besten Preis? Oder die beste Qualität? Oder beides? 

 

Die Kunst des Verkaufs besteht darin, dem Kunden das zu bieten, was er wirklich will. Natürlich kann man nicht immer genau wissen, was der Kunde will. Aber man kann sich darüber informieren und herausfinden, welche Bedürfnisse er hat. Dann kann man ihm ein Angebot machen, das seine Bedürfnisse befriedigt. Ein gutes Angebot unterbreiten heißt also: 

 

1. Informieren Sie sich über die Bedürfnisse Ihres Kunden. 

2. Finden Sie heraus, was er wirklich will. 

3. Machen Sie ihm ein Angebot, das seine Bedürfnisse befriedigt.

 

Wenn du dem Kunden ein Angebot unterbreitest, solltest du nicht den Fehler machen und gleich mit dem Preis anfangen. Du solltest ihm zuerst die Vorteile deines Produktes oder deiner Dienstleistung aufzeigen. 

 

Zudem ist es wichtig, dass du dich an den Bedürfnissen des Kunden orientierst und diese in den Mittelpunkt stellst. Wenn du dann immer noch der Meinung bist, dass er Interesse hat, kannst du ihm das Angebot vorstellen und die Konditionen besprechen. 

 

Am besten ist es hierbei, wenn man von Anfang an transparent ist und keine versteckten Kosten auftauchen. Falls doch, könnte dies schnell für Missmut sorgen und alles andere negativ beeinflussen. 

 

Ehrlichkeit wird am Ende immer belohnt!

 

Akquise Tipp Nr.4: Wie man mit Einwänden des Kunden umgeht 

 

Du hast dich gerade mit einem Kunden getroffen und es läuft eigentlich ganz gut – bis er dir einwirft, dass dein Produkt zu teuer ist. Das ist natürlich ein häufiges Problem bei der Akquise, aber keine Sorge – wir haben 5 Tipps für dich, wie du damit umgehen kannst. 

 

1. Zuerst solltest du versuchen, den Preis des Kunden in Erfahrung zu bringen. Wenn du weißt, was er bereit ist zu zahlen, kannst du besser argumentieren. 

 

2. Stelle sicher, dass du dein Produkt richtig vergleichst. Wenn der Kunde sagt, dass er bei Konkurrent X ein ähnliches Produkt für weniger Geld bekommt, solltest du genau wissen, worin die Unterschiede liegen und warum sich dein Produkt trotzdem lohnt. 

 

3. Zeige dem Kunden den Mehrwert deines Produkts auf. Wenn er weiß, welche Vorteile er hat, wird er vielleicht bereit sein, mehr zu zahlen. 

 

4. Sei offen für Verhandlungen. Wenn der Kunde immer noch nicht bereit ist, den vollen Preis zu zahlen, kannst du ihm vielleicht einen Rabatt anbieten oder ihm einige Extras thrown in. 

 

5. Bleib höflich und professionell. Auch wenn der Kunde Nein sagt, solltest du nicht enttäuscht oder sauer sein – zeige ihm stattdessen, dass du Verständnis für seine Situation hast und dankbar bist für seine Zeit und Mühe.

 

Einwände von Kunden sind völlig normal und sollten auch nicht als persönliche Kränkung aufgefasst werden. 

 

Klar, ist es manchmal nicht einfach, aber mit den richtigen Tipps und Tricks kann man Einwände des Kunden ganz leicht in ein Gespräch verwandeln oder zumindest so annehmen, dass sie nicht störend wirken.

 

Akquise Tipp Nr.5: Wie man den Abschluss schafft

 

Wenn man im Vertrieb tätig ist, stellt sich die Frage, wie man den Abschluss schafft. Dies ist eine große Herausforderung für viele Unternehmen und Verkäufer. Die folgenden Tipps können dir helfen, einen erfolgreichen Abschluss zu erzielen:

 

1) Kenn dein Produkt oder deine Dienstleistung:

 

Bevor du mit dem Verkauf beginnst, solltest du dein Produkt oder deine Dienstleistung genau kennen. Wenn du das Produkt nicht gut kennst, wirst du es auch dem Kunden nicht richtig vermitteln können. 

 

2) Finde den richtigen Ansprechpartner: 

 

Wenn du den richtigen Ansprechpartner findest, wird es leichter sein, ihm das Produkt oder die Dienstleistung zu vermitteln. Je nachdem wie deine Zielgruppe aufgebaut ist und in welchem Segment du verkaufst kann es einen oder mehrere Ansprechpartner und Entscheidet geben (sog. Stakeholder)

 

Hier ist es besonders wichtig herauszufinden, wer die Stakeholder sind, die du mit ins Boot holen musst und wie man die einzelnen Stakeholder am besten vom Mehrwert des eigenen Produktes überzeugt, damit der Abschluss erfolgreich gelingt. 

 

3) Sei ehrlich: 

 

Der Kunde weiß, ob du ehrlich bist oder nicht. Wenn du ihm etwas vormachst, wird er es merken und du wirst keinen Erfolg haben.

Also sei ehrlich zum Kunden und erzähle ihm die Wahrheit über das Produkt oder die Dienstleistung. 

Um am wichtigsten für den gesamten Closing-Prozess. Stelle die entscheidende Frage. Offen, ehrlich und direkt.

„Wann starten wir?, Wollen Sie das so kaufen?“ oder was auch immer in deiner speziellen Situation passt.

Versuche aber nicht dabei etwas zu verheimlichen oder die Frage so komplex zu stellen, dass niemand versteht was gemeint ist, in der Hoffnung, dass ein „Ja“ aus unverständnis oder missverständnis entsteht.

 

4) Nutze dein Netzwerk: 

 

Bau ein starkes Netzwerk auf und nutze es für deinen Abschluss. Wenn du beispielsweise einen Freund hast, der bereits ein erfolgreicher Verkäufer ist, frage ihn nach Tipps und Tricks. Hast du ehemalige Kunden im Netzwerk, die gerne ein paar Worte über die erfolgreiche Zusammenarbeit als positiven Verstärker sagen wollen? 

 

5) Bleib am Ball: 

 

Nach dem Closing beginnt der Spaß erst. Jetzt geht es darum, das richtige Feingefühl für Follow-Ups zu entwickeln. Immer wieder aufzutreten, mal “anzuklopfen“ und mal hier mal da ein positiven Verstärker hinterlegen, um den Abschluss sicherer zu machen.

 

Gib nicht auf, wenn es mal nicht so läuft, wie geplant. Bleib am Ball und arbeite weiter an deiner Akquise-Strategie.