6 Verkaufstrends, die Du laut Experten 2022 berücksichtigen solltest

Wie jedes Jahr bringt auch das Jahr 2022 einzigartige Herausforderungen und Veränderungen mit sich, die den Vertrieb beeinflussen und langfristig ändern werden, weshalb es wichtig ist Verkaufstrends im Auge zu haben.

Die Vertriebslandschaft sieht nicht mehr so aus wie vor einem Jahr, deswegen ist es sinnvoll, sich frühzeitig auf die kommenden Veränderungen einzustellen. Wir haben für Dich zusammengefasst, was führende Fachleute im Vertrieb in diesem Jahr erwarten, damit Du vorbereitet bist!

1. Verkaufstrend: Demos müssen das Problem verkaufen, nicht das Tool

Stelle Dir vor, Du verkaufst ein Buch. Du kannst natürlich Statistiken über das Gewicht und die Maße des Buches darlegen, aber wahrscheinlich hättest Du nicht ganz so viel Erfolg. Viel effektiver wäre Dein Verkaufsgespräch jedoch, wenn Du die Geschichte des Buches verkaufst und die Tatsache, dass das Buch das Leben des Lesers bereichern wird.

Und jetzt denke an Deine Verkaufsgespräche oder Demos, die Du hältst. Wie viel Zeit verwendest Du, um den Schnickschnack Deines Tools, anstatt die Probleme, die es im Alltag Deines Interessenten lösen kann, zu beschreiben?

Fakt ist, dass Interessenten oft weniger daran interessiert sind, zu sehen, wie Dein Produkt funktioniert, sondern sie wollen merken, dass Du die Bedürfnisse und Herausforderungen verstanden hast und weißt, welche Anforderungen Deine Lösung erfüllen muss.

Deshalb gilt in Zukunft der Verkaufstrend: Dein Produktwissen bringt Dich nur bedingt weiter. Stattdessen geht es um Deine Fähigkeit, herauszufinden, was Deinen Interessenten wirklich am Herzen liegt.

2. Verkaufstrend: Qualitativ hochwertige Beziehungen erfordern einen Multi-Touch-Ansatz

Es kommt selten vor, dass wir beim ersten Kontakt mit einem potenziellen Kunden einen Verkauf abschließen. Es ist wohl eher ein Prozess, der mehrere Berührungspunkte in verschiedener Form erfordert.

Studien zeigen jedoch, dass ein Vertriebsmitarbeiter im Durchschnitt nur zwei Versuche unternimmt, einen potenziellen Kunden zu erreichen. Das gilt es in diesem Jahr zu ändern! Es ist entscheidend, in Zukunft einen Multi-Touch-Ansatz anzuwenden, um hochwertige Beziehungen zu Interessenten aufzubauen.

Der langfristige Verkaufstrend geht hin zur sinnvollen Interaktion und Kommunikation über mehrere Kanäle hinweg. Wenn Du einen potenziellen Kunden telefonisch nicht erreichen konntest, solltest Du auf Kanäle wie E-Mail, Textnachricht und soziale Netzwerke zurückgreifen.

3. Verkaufstrend: Durchführung von Anrufen über CRM

Im Durchschnitt verbringt ein Vertriebsmitarbeiter nur 28 % seines Tages mit dem eigentlichen Verkauf. Der Rest entfällt auf interne Besprechungen, Schulungen und die Neukundenbeschaffung.

Wie kannst Du also die wenige Zeit, die Dir für den Verkauf bleibt, effektiv nutzen? Ein zuverlässiges Customer-Relationship-Management-Tool wird Dir dabei helfen. Besonders die CRM-Funktionen zur Anrufverfolgung, mit der Du mehr Leads mit weniger Aufwand erreichst, ist eine große Hilfe.

Vertriebsexperten raten immer mehr dazu, die zur Verfügung stehenden Tools und vor allen das Tool zur Aufzeichnung von Anrufen zu Schulungszwecken zu nutzen. Zudem können Funktionen wie E-Mail-Vorlagen und Links zur Kalenderverwaltung die Vertriebsproduktivität steigern.

4. Verkaufstrend: Spezialisierung auf vertikale Märkte

Im modernen Vertrieb „liegt der Reichtum in den Nischen“. Mit anderen Worten: Wenn man versucht, alle anzusprechen, kommt man womöglich bei niemandem mehr an.

Die Ausrichtung auf kleinere Märkte ist eine erstaunlich nützliche Strategie, denn je genauer das Profil Deines idealen Kunden ist, desto schneller wirst Du Erfolg haben. So kannst Du Deinen idealen Kunden mit maßgeschneiderten Botschaften ansprechen und viel Zeit, Geld und Energie ersparen.

Wir gehen davon aus, dass Vertriebsteams im Jahr 2022 weiterhin „Nischen“ ansprechen werden, um die Vorteile einer kleinen Zielgruppe zu nutzen.

5. Verkaufstrend: Freemium wird das Verkaufsgespräch in Gang bringen

Wir leben in einer Welt, in der wir zunächst alles probieren möchten, bevor wir es kaufen. Das erklärt vielleicht, warum so viele Unternehmen mit dem Freemium-Modell erfolgreich sind. Ein ganz klarer Star unter den Verkaufstrends!

Bei diesem Modell können Kunden ein kostenloses oder ein Premiummodell nutzen. Die Idee dahinter ist, dass die kostenlosen Nutzer irgendwann die begrenzten Funktionen ausschöpfen und auf ein kostenpflichtiges Konto umsteigen.

Da die Kosten für ein Konto (zumindest anfangs) entfallen, ist dies eine hervorragende Möglichkeit, einen natürlichen Lead-Nurturing-Prozess zu schaffen. Natürlich ist nicht jedes Unternehmen für dieses Modell geeignet. Doch besonders SaaS-Unternehmen können dies als wirksames Mittel einsetzen, um mehr Kunden zu gewinnen, ohne mehr Geld auszugeben.

6. Verkaufstrend: Die Vertriebskultur wird zur obersten Priorität

Eine gute Vertriebskultur kann der Schlüssel zum Erfolg für Dein Vertriebsteam sein. Aber was genau ist eine gute Verkaufskultur?

Eine solide Mitarbeiterpersönlichkeit, ein qualitativ hochwertiger und schneller Rekrutierungsprozess und ein unterstützendes Vertriebsumfeld sind Aspekte, die Du nicht vernachlässigen solltest. Wie viel ein Vertriebsmitarbeiter verkauft, wie produktiv er ist und wie lange er in einem Unternehmen bleibt, hängt von der Vertriebskultur ab und es gibt viele Möglichkeiten, ein leistungsfähiges Vertriebsteam aufzubauen.

Wenn Du die Kultur in Deinem Team im Auge behältst, wirst Du in der Lage sein, hervorragende Mitarbeiter zu rekrutieren, einen gesunden Wettbewerb zu schaffen und eine gute Zusammenarbeit zu fördern.