Auf was es beim Verkaufen ankommt: Der Sales Cycle erklärt

In unserer schnelllebigen Gesellschaft ist es nicht verwunderlich, dass man oft den Überblick über die verschiedenen Stadien eines Verkaufsprozesses verliert.

Dabei ist es gerade für kleine Unternehmen und Start-ups von entscheidender Bedeutung, diesen Prozess gut zu kennen, um langfristig erfolgreich zu sein.

In diesem Blog werde ich daher den Sales Cycle detailliert erklären und aufzeigen, worauf es beim Verkaufen ankommt.

1. Der erste Schritt: Die Aufmerksamkeit des Kunden gewinnen

Sobald du ein Produkt oder eine Dienstleistung hast, die du verkaufen möchtest, beginnt dein Sales Cycle. Der Sales Cycle ist der Weg, den dein Kunde durchläuft, bis er bereit ist, dir etwas abzukaufen. 

 

Natürlich ist es wünschenswert, dass der gesamte Prozess so schnell und effizient wie möglich abläuft. Aber manchmal kann es auch vorteilhaft sein, ihn in verschiedene Phasen zu unterteilen. So kannst du genauer ermitteln, an welcher Stelle des Verkaufsprozesses du stehst und was noch getan werden muss.

 

Auch wenn es nicht immer ganz einfach ist: Der erste Schritt beim Verkaufen ist, die Aufmerksamkeit des Kunden zu gewinnen. Das kannst du auf viele verschiedene Arten tun. 

 

Zum Beispiel mit deiner Präsentation, durch ein ungewöhnliches Angebot oder indem du einen persönlichen Kontakt herstellst. Wichtig ist, dass du dir überlegst, was für den Kunden wirklich interessant und wertvoll sein könnte. 

 

Dabei solltest du natürlich auch bedenken, worauf er gerade Lust hat und wo seine Schmerzpunkte liegen. 

 

Hast du die Aufmerksamkeit des Kunden erst einmal gewonnen, geht es ans Eingemachte: Du musst ihm nun nämlich zeigen, dass auch wirklich etwas für ihn drin ist!

 

2. Beziehung aufbauen: Interesse wecken und Vertrauen schaffen

Es gibt viele Möglichkeiten, Interesse zu wecken und Vertrauen aufzubauen – aber am wichtigsten ist es, eine Beziehung zum Kunden aufzubauen. Denn nur wenn der Kunde dich als Person kennen- und schätzenlernt, wird er dir auch etwas kaufen. Folgende Punkte solltest du beachten: 

 

1) Sei ehrlich: Verkaufe keine Produkte oder Dienstleistungen, die du selbst nicht nutzen würdest. Wenn du den Glauben an das verlierst was du verkaufst, dann merkt das der Kunde schnell und vertraut dir nicht mehr. 

 

2) Biete Lösungen an: Wenn du weißt, dass dein Produkt dem Kunden helfen kann, dann solltest du dies auch deutlich machen. Zeige ihm Lösungsmöglichkeiten auf und erkläre genau, warum genau dein Produkt die beste Wahl ist. 

 

3) Hör zu: Stelle Fragen und interessiere dich für den Menschen hinter dem Kaufinteresse. Je besser du ihn kennst, desto leichter fällt es dir in Zukunft Lösungsmöglichkeiten anzubietet, die er tatsächlich braucht oder sucht.

 

3. Lösung anbieten: Probleme lösen und Wünsche erfüllen

Wenn du deine Kunden verstehst, weißt du auch, welche Probleme sie haben. Und du weißt, welche Lösungen ihnen am besten helfen können. Nun gilt es, diese Lösungen anzubieten und zu verkaufen. 

 

Wie kannst du nun die richtige Lösung anbieten? Ganz einfach: Indem du genau hörst, was deine Kunden sagen. Hör genau zu, welche Wünsche sie äußern und welche Probleme sie beschreiben. Dann kannst du die richtige Lösung anbieten. 

 

Aber Achtung: Biete nicht zu viele Lösungen auf einmal an. Du willst ja nicht, dass deine Kunden den Überblick verlieren und die richtige Lösung gar nicht mehr finden. Biete lieber eine oder zwei Lösungen an und erläutere diese genau. So kann sich dein Kunde entscheiden, welche Lösung für ihn die beste ist. 

 

Du solltest dabei aber nicht vergessen, dass es essentiell ist, dass du aufgrund deiner Expertise weißt, welche Lösung die gewünschten Ergebnisse generiert und du das Verkaufsgespräch deshalb in die Richtung lenkst, wo deinem potenziellem Kunden quasi keine andere Wahl bleibt und du ihm ganz spezifisch die eine Lösung oder eventuell eine Alternative anbietest.

 

Wenn du zu viel anbietest schwächt das deine Expertenpositionierung und macht dich unglaubwürdig, schließlich ist man doch bei dir jetzt im Verkaufsgespräch weil DU der Experte bist und nicht dein Kunde. 

 

Du hast also die richtige Lösung gefunden und angeboten? Glückwunsch! Jetzt musst du sie nur noch verkaufen. Und das ist gar nicht so schwer, wenn du weißt, worauf es ankommt. 

 

Zunächst einmal musst du natürlich wissen, was du verkaufst. Das heißt, du solltest dich mit deinem Produkt oder deiner Dienstleistung genau auskennen. Je besser du weißt, was du anbietest, desto leichter wird es dir fallen, dieses auch zu verkaufen. 

 

Außerdem solltest du wissen, wer deine Zielgruppe ist. Denn nur wenn du weißt, wer deine Kunden sind, kannst du auch die richtige Ansprache finden. Sprich also möglichst gezielt die Menschen an, die Interesse an deinem Produkt haben könnten. 

 

Und last but not least: Sei positiv! Verkaufe mit Freude und Enthusiasmus – das überträgt sich meistens auch auf den Kunden und hilft dir so beim Verkaufen.

 

4. Abschluss machen: Zusagen einholen und Kauf tätigen

Wenn Sie bis zu diesem Punkt gekommen sind, haben Sie bereits viel Arbeit in den Verkaufsprozess investiert. Nun ist es an der Zeit, den Abschluss zu machen und den Kauf tätigen zu lassen. Dafür müssen Sie zwei Dinge tun: Zusagen einholen und den tatsächlichen Kauf tätigen. 

 

Zusagen einholen 

 

Bevor Sie den tatsächlichen Kauf tätigen können, müssen Sie sicherstellen, dass Ihr Kunde mit Ihnen einverstanden ist. Dazu müssen Sie eine Zusage einholen. Die Zusage kann verbal oder schriftlich erfolgen. Wenn es sich um einen größeren Kauf handelt, ist es ratsam, die Zusage schriftlich einzuholen. So können Sie sicherstellen, dass es keine Missverständnisse gibt und dass Ihr Kunde seine Zusage nicht später widerruft. 

 

Um eine Zusage einzuholen, sollten Sie Folgendes tun: 

 

– Machen Sie deutlich, dass Sie die Zusage benötigen. Seien Sie offensichtlich und direkt. 

– Erklären Sie genau, was die Zusage bedeutet. Stellen Sie sicher, dass Ihr Kunde weiß, was er zusagt. 

– Fragen Sie nach der Zusage. Seien Sie höflich, aber bestimmt. 

– Bedanken Sie sich bei Ihrem Kunden für die Zusage. Zeigen Sie Ihre Anerkennung für seine Entscheidung. 

 

Tipp: Wenn Ihr Kunde nicht sofort bereit ist, eine Zusage zu machen, versuchen Sie nicht, ihn unter Druck zu setzen. Geben Sie ihm etwas Zeit und bitten Sie ihn später noch einmal um die Zusage. Oft wird er dann bereit sein, sie zu geben. 

 

Den tatsächlichen Kauf tätigen 

 

Sobald Sie die Zusage von Ihrem Kunden haben, können Sie den tatsächlichen Kauf tätigen. Dazu müssen Sie Folgendes tun: 

 

– Nehmen Sie Kontakt mit dem Kunden auf und vereinbaren Sie einen Termin für den Kauf. Seien Sie offensiv und proaktiv in der Kommunikation mit dem Kunden. Je schneller der Kauf getätigt wird, desto besser ist es für alle Beteiligten. 

– Bereiten Sie alle Unterlagen vor, die für den Kauf erforderlich sind. Stellen Sie sicher, dass alles rechtzeitig vorliegt und ordnungsgemäß ausgefüllt ist. Je besser vorbereitet Sie sind, desto reibungsloser wird der gesamte Prozess verlaufen. 

– Treffen Sie den Kunden zum vereinbarten Zeitpunkt und Ort und führen Sie den Kauf durch.

 

Seien Sie professionell und höflich beim Umgang mit dem Kunden und stellen Sie sicher, dass alles glatt läuft. Wenn es Probleme gibt oder der Kunde Fragen hat, beantworten Sie diese so gut wie möglich. 

 

Bedanken Sie sich beim Kunden für seinen Kauf und wünschen ihm alles Gute mit dem neu erworbenen Produkt oder Service.

 

5. Nach dem Verkauf: Service bieten und Beziehung pflegen

Du hast es geschafft – dein Kunde hat sich für dein Produkt oder deine Dienstleistung entschieden. Herzlichen Glückwunsch! Aber damit ist der Verkaufszyklus noch nicht abgeschlossen. 

 

Nach dem ersten Kauf kommt das „Nachsales-Gespräch“, in dem du herausfindest, ob dein Kunde zufrieden ist und ob er weitere Bedürfnisse hat. Auch wenn es vielleicht nicht so aufregend ist wie der eigentliche Verkaufsprozess, ist es doch mindestens genauso wichtig. Je besser du dich um deine Kunden kümmerst, desto eher werden sie beim nächsten Mal wieder bei dir kaufen.

 

Also nutze die Chance und frage nach Feedback – per E-Mail, Telefon oder persönlich. Finde heraus, was gut gelaufen ist und was noch verbessert werden kann. 

 

Und am allerwichtigsten: Zeige Interesse an deinem Kunden und seiner Meinung. Sei ehrlich interessiert und aufmerksam – auf diese Weise baust du langfristige Beziehungen zu den Menschen auf, die bei dir kaufen.