B2B Neukundenakquise ist unerlässlich, um ein erfolgreiches Unternehmen aufzubauen. 9 von 10 Start-ups gehen pleite. Wenn du keines davon sein willst, solltest du deiner b2b Neukundenakquise einen sehr großen Stellenwert zukommen lassen.

Auch wenn es eine große Herausforderung sein kann. Insbesondere in einem Markt, in welchem die Konkurrenz und Sättigung bereits sehr groß sind. In diesem Artikel gehen wir auf die wichtigsten Punkte ein, die du glasklar und felsenfest in deiner Unternehmensstrategie implementiert haben MUSST!

1. Definiere deine Zielgruppe

klingt total logisch. Ich weiß. Dabei geht es aber nicht nur darum zu sagen, dass deine Zielgruppe B2B Unternehmen sind. Ich bin ehrlich mit dir. Auch mit einer Klassifizierung der Sinus Milieus würde ich nicht zufrieden sein. Brechen wir dieses Marketingthema (ok, eigentlich ist es auch ein unternehmerisches Thema, nicht nur vom Marketing) einmal herunter.

Zielgruppe ist dabei eine Gruppe von gleichen oder ähnlichen Menschen. Schonmal gut für die Akquise. Ist aber ein bisschen wie, mit Kanonen auf Spatzen zu schießen. Versteh mich nicht falsch. Die Zielgruppe ist wichtig für den nächsten Schritt. Du musst tiefer eintauchen. Aus deiner Zielgruppe einen oder mehrere Kundenavatare oder Personas erstellen. (beides das gleiche, nenn es wie du magst.)

Dabei ist die Persona die Personifizierung deiner Zielgruppe. Um nicht mit einer Gruppe (Hey, kennt IHR das?) zu sprechen, sondern persönlicher (Hey, kennst DU das?) brauchst du die Persona. Denk einmal darüber nach. Wo würdest du dich mehr angesprochen fühlen? Sicherlich, wenn es sich so anfühlt, als wenn man direkt mit dir spricht. Richtig? Und genau aus diesem Grund brauchst du eine genaue Definition deiner Zielgruppe. Um deine Persona abzuleiten und dann mit dem nächsten Punkt in diesem Artikel weiterzumachen.

2. Erstelle eine überzeugende Marketingbotschaft

Sobald du deine Zielgruppe kennst und passende Personas erstellt hast, geht es darum, eine klare Marketingbotschaft zu entwerfen. Diese Marketingbotschaft muss auf die Bedürfnisse und Anforderungen zugeschnitten sein. Stell sicher, dass deine Botschaft klar und einprägsam ist.

Frage dich dabei immer, was dein potenzieller Kunde davon hat. Denn letztlich geht es darum, auszudrücken, was du machst, für wen und was die Person davon hat. Diese Marketingbotschaft ist dann deine Positionierung bzw. dein Position-Statement.

Sie sorgt dafür, dass direkt segmentiert wird. Sprich die Leute an, die du ansprechen willst und stoße die ab, die du nicht haben willst. Das ist der Sinn von gutem Marketing. Eine möglichst gute Vorsortierung potenzieller Kontakte, um dann im weiteren Verlauf der Kundenreise (auch Customer Journey, Buyer Journey oder Sales Funnel genannt) sicherzustellen, dass du mit den Leuten sprichst, denen du wirklich helfen kannst.

Zum Schluss ist es natürlich wichtig, deine Marketingbotschaft in die Welt hinauszutragen. Dein Unternehmen und seine Leistungen publik zu machen. Nutze dafür Kanäle wie E-Mail-Marketing, Social Media & SEM (Search Engine Marketing – als Marketing per SEO und SEA – sprich, Content für Google erstellen. Free und bezahlt)

3. Nutze deine Bestandskunden als Empfehlungsgeber

Neue Kunden zu gewinnen, bedarf einer essenziellen Sache. Vertrauen. Aus diesem Grund sind Empfehlungen so gut. Du hast einen Vertrauensvorschuss, was die weitere Akquise sehr vereinfacht. Das ist der Grund, warum du deine Kundenbeziehungen pflegen solltest. Und wenn du einen treuen Kunden fragst, ob er weitere Unternehmen kennt, bei denen er dich gut platzieren kann, dann hast du einen maßgeblichen Teil deiner b2b Neukundenakquise erfüllt.

Dafür sagt man, dass du nicht nur Kunden haben sollst, sondern diese in Fans wandeln sollst, die im besten Fall auch von sich aus für dich Marketing machen.

4. Erstelle hochwertige Inhalte, also Content

Schauen wir uns ganz grob die Thematik eines Sales Funnels an. Du musst am Anfang die Aufmerksamkeit deines potenziellen Kunden gewinnen und diese dann in Interesse umwandeln. Dieses Interesse musst du durch die Ansprache klarer Lösungen auf die Probleme deiner Zielgruppe in ein Verlangen nach mehr Informationen wandeln. Schlussendlich hilfst du deinem Kunden “sich selbst” abzuschließen.

Gut, das war nun das Traumszenario. Wir haben die AIDA Formel benutzt. Uralt, funktioniert dennoch gut. Du hast grundsätzlich zwei Punkte, Aufmerksamkeit zu erlangen. Wir unterteilen das einmal in Outbound und Inbound. Beim Outbound kontaktierst du in Kaltakquise potenzielle Kunden. Lieferst proaktiv Mehrwert und “hoffst” dabei einen wunden Punkt zur passenden Zeit zu treffen. Beim Inbound stellst du Lösungen für vorhandene Probleme zur Verfügung. In Form von Blogartikeln, Podcast, Videos oder auch Whitepapers, E-Books und Akademien. Natürlich gibt es noch weitere Formate.

Beim Inbound Game gibt es zwei Möglichkeiten. 100% free und eine “kostenlose” Paywall. Bedeutet, du sammelst Kontaktdaten deiner potenziellen Kunden im Austausch für passenden Content. Meistens ist der Content hinter einer Paywall ein E-Book, ein Whitepaper oder eine Akademie (ein Online-Kurs der kurz oder lang ist, aber ein spezifisches Problem löst) 

Das Content-Game kann unterschiedlich funktionieren. Entweder gibst du viele Hinweise auf die Lösung. Am Ende muss dein potenzieller Kunde aber die Lösung selbst herausfinden oder einfach mit dir zusammenarbeiten. Oder du gibst dem Kunden einfach alles, was er braucht, um es selber zu machen. Vorlagen, Anleitungen, einfach alles. Der Trigger dahinter ist folgender: Entweder nutzt es dein potenzieller Kunde, wird erfolgreich und bedankt sich, liefert dir Neukunden durch Empfehlungen. (Falls nicht, ok. Es ist trotzdem immer ein Zahlenspiel). Und dann gibt es die Leute, die alles haben, aber es entweder nicht schaffen, nicht wollen oder nicht die Zeit haben. Weil du dich als Experte und vertrauenswürdige Person bewiesen hast durch dein großzügiges Geschenk, kaufen sie bei dir. (auch hier wieder, ein Zahlenspiel. Macht nicht jeder)

Fazit

Die B2B Neukundenakquise kann eine Herausforderung sein. Mit der richtigen Strategie schaffst du es dennoch, erfolgreich zu sein. Definiere deine Zielgruppe, um basierend darauf Kundenavatare zu erschaffen. Beispiele diese Kundenavatare mit einer glasklaren Marketingbotschaft, die klarmacht, was du machst, für wen und warum. Beachte bei der Formulierung immer, dass die Frage beantwortet werden muss, was dein Kunde davon hat.

Pflege deine Kundenbeziehungen, um Empfehlungen zu erhalten. Und baue dir ein Contentsystem auf, welches dir skalierbar potenzielle Kunden liefert und diese bereits vorqualifiziert.