Sales-Strategie

Deine Sales-Strategie läuft nicht? – Hier ist die Anleitung für eine neue!

Merlin Mechler
Merlin Mechler, Business Development Manager @ Global Sales Leaders

Einleitung

Eine Sales-Strategie ist ein Plan, um deine Verkaufszahlen zu steigern und letztlich deine Umsatzprognosen zu erfüllen. Eine erfolgreiche Sales-Strategie kann auch dabei helfen, dein Unternehmen zu positionieren und somit von der Konkurrenz abzuheben. Marktdominanz ist hierbei das Ziel.

Eine effektive Sales-Strateige besteht aus einer Vielzahl von Maßnahmen, die darauf abzielen, die Bedürfnisse deiner Kunden zu erfüllen und sie von deinen Produkten oder Dienstleistungen zu überzeugen.

Dazu gehören unter anderem eine klare Definition deiner Zielgruppe und des Kundenavatars, um dein Wording noch weiter zu verfeinern. Ein USP, der Aufbau von Beziehungen zu potenziellen Kunden, natürlich die Nutzung von Social Media und die kontinuierliche Verbesserung des Vertriebsprozesses.

In diesem Artikel werden wir genauer auf die einzelnen Aspekte einer Sales-Strategie eingehen. Viel Spaß beim Lesen!

 

Identifizierung Ihrer Zielgruppe

Deine Sales-Strategie erfordert ein tiefes Verständnis deiner Zielgruppe. Ohne dieses Verständnis, kannst du nicht effektiv in der Sprache deiner Kunden sprechen, wodurch deine Vertriebsstrategie weit unter ihrem Potenzial bleiben wird. Du musst die Bedürfnisse, Wünsche und Ziele ansprechen und bedienen.

 

Die Folgen, wenn du deine Zielgruppe nicht verstehst

Wenn du deine Zielgruppe nicht verstehst, wirst du Schwierigkeiten haben, deine Produkte und Dienstleistungen an den Mann (oder die Frau) zu bringen. Du brauchst ein Verständnis dafür, wer deine Kunden sind und was sie wollen. Nur so kannst du deine Vertriebsstrategie optimal darauf abstimmen.

Im besten Fall verpasst du so keine Verkaufschancen mehr und steigerst nachweislich deinen Umsatz.

 

So kannst du deine Zielgruppe finden

Um deine Zielgruppe zu finden, musst du natürlich zuerst herausfinden, wer deine potenziellen Kunden sind. Wer hat einen Bedarf für dein Produkt oder deine Dienstleistung. Du kannst den Spieß natürlich auch umdrehen und direkt in eine bekannte Zielgruppe gehen, dort recherchieren und für Probleme, die du dort herausfilterst, eine Lösung schaffen.

  1. Analysiere deine bestehenden Kunden: Welche demografischen und psychografischen Daten kannst du aus deinen aktuellen Bestandskunden erheben?
  2. Marktforschung ist dein Freund: Durch Marktforschung kannst du im direkten Gespräch mehr über deine Zielgruppe erfahren. Frag einfach nach Wünschen, Problemen und Zielen. Achte dabei darauf, wie gesprochen wird und welche Begriffe benutzt werden, damit du das in deine Kommunikation mit aufnehmen kannst.
  3. Deine Konkurrenz analysieren: Versuche herauszufinden, wie deine Konkurrenz kommuniziert. Wie werden dort die potenziellen Kunden angesprochen? Wie sind Newsletter, Werbeanzeigen etc. aufgebaut?

 

So analysierst du die deine Zielgruppe

Natürlich musst du tiefer einsteigen und deine Zielgruppe genauer analysieren, nachdem du sie gefunden hast. Wir haben oben schon darüber gesprochen. Lass uns das jetzt kurz vertiefen.

  1. Daten sammeln: Falls du es noch nicht tust, fang jetzt damit an! Sammel daten, um diese zu analysieren. Nutze dafür Tools wie Google Analytics, Facebook Analytics etc., um mehr über das Online-Verhalten deiner Zielgruppe zu erfahren und das im weiteren Schritt zu nutzen.
  2. Bedürfnisse und Wünsche identifizieren: Hast du sichergestellt, dass du weißt, was deine Zielgruppe nachts wachhält, wovon sie träumen und was sie antreibt? Suche nach Problem und schaffe Lösungen.
  3. Der Kundenavatar: Ich habe es oben schonmal angesprochen. Falls noch nicht vorhanden ist es jetzt an der Zeit aus deiner Zielgruppe einen oder mehrere Kundenavatare zu schaffen. Die Ansprache deines Marketings und Sales richtet sich folglich nur noch an diese Persona. Dadurch wird alles persönlicher. Deine Zielgruppe ist keine Gruppe von Menschen mehr, zu der du im One-to-Many-Prinzip sprichst. Vielmehr geht es zu einer intimen One-to-One Konversation.

 

Nochmal kurz zusammengefasst

Eine erfolgreiche Sales-Strategie erfordert ein tiefes Verständnis der Zielgruppe. Du kannst eine unfassbar starke und performante Sales-Strategie erstellen, indem du deine Zielgruppe identifizierst, analysierst und dann auf Basis der Bedürfnisse und Wünsche die Kommunikation abstimmst. Verwende die Tipps oben, um deiner Sales-Strategie zu erstellen oder zu optimieren.

 

Lege Vertriebsziele fest

Um erfolgreichen Vertrieb zu machen, musst du natürlich wissen, wohin die Reise gehen soll. Du benötigst also Ziele. Vertriebsziele in einer Sales-Strategie helfen dir dabei zu messen und zu verstehen, wie deine Performance ist und was angepasst werden muss um ans Ziel zu kommen oder darüber hinaus.

Darum sind Vertriebsziele so wichtig

Als Teil deiner Sales-Strategie ermöglichen Vertriebsziele dir, deine Aktivitäten zu fokussieren. Und zwar auf die Punkte, die den größten Hebel zum Wachstum haben. Für langfristiges Wachstum, welches das volle Potenzial nutzt, musst du also wissen, wo du stehst und wohin die Reise geht.

So legst du realistische Vertriebsziele fest

Wir haben schon darüber gesprochen. Die Festlegung realistischer Vertriebsziele ist entscheidend für den Erfolg deiner Sales-Strategie. Hier sind ein paar Schritte, die dir dabei helfen können, realistische Ziele zu setzen:

  1. Analysiere deine bisherigen Daten: Wenn du deine Business-Reports der letzten Jahre überprüfst, kannst du versuchen, Trends zu identifizieren. Nutze Daten der Vergangenheit, um Prognosen für die Zukunft zu erstellen.
  2. Betrachte deine Ressourcen: Lass deine Ressourcen in die Prognose mit einfließen. Dazu gehören neben der Anzahl der Mitarbeiter auch das Marketingbudget und Verkaufstools.

So misst du deine Vertriebsziele

Durch die Messung deiner Vertriebsziele stellst du sicher, dass deine Sales-Strategie erfolgreich ist. Hier sind einige Metriken, die du messen solltest:

  1.  CLTV – Die Customer Lifetime Value sagt aus, wie viel Umsatz du mit einem Kunden im Laufe seiner Zeit als Kunde verdienen wirst. Grundsätzlich nimmst du dafür die Kosten deines Produktes * Länge der Laufzeit, um den Einstiegs CLTV zu haben. Folglich musst du schauen, dass du durch Cross-/Upsells diesen CLTV steigerst.
  2. CR – Deine Conversion-Rate bestimmt, wie sich deine Kunden im Funnel bewegen. Wenn du beispielsweise 100 Anrufe machst, davon 10 Demos terminierst und dann 1 Abschluss folgt, hast du eine durchgehende CR von 10 %. Das ist enorm hoch! Schau dir jeden Schritt an und prüfe die CR, um dort Anpassungen zu machen. Müssen Verkaufsskripte angepasst werden? Verkaufsmaterialien? Leadquellen?
  3. CAC – Deine Customer Acquisition Cost sagen dir, wie viel Geld ein Neukunde dich kostet. Und letztlich Vertrieb ganz einfach. Du kaufst Kunden und willst mehr Geld verdienen, als auszugeben. Simple as that! Es gibt zwei Milchmädchen Rechnungen, um eine gute CAC zu berechnen. Entweder stellst du sicher, dass deine CAC unterhalb deines CLTV liegt, damit du weniger bezahlst, als einnimmst. Oder du nimmst du durchschnittliche monatliche CLTV + aller Kosten, wie Mitarbeiterprovision, Werbebudget, Tech-Kosten etc. und stellst sicher, dass die Marge, die du damit errechnest, immer noch höher ist, als die Kosten, um deinen Kunden zu gewinnen. Wenn du es schaffst im ersten Monat positiv zu sein, bist du in der Königsklasse!

Nochmal zusammengefasst

Das Festlegen von Vertriebszielen ist der erste Schritt für deine erfolgreiche Sales-Strategie. Indem du realistische Ziele setzt, die du messen kannst, stellst du sicher, dass deine Strategie funktioniert. Denk daran, dich auf die Bedürfnisse, Ziele und Probleme deiner Zielgruppe und vor allem der Kundenavatare zu konzentrieren. Und stell sicher, dass deine Ressourcen das hergeben, was du planst.

Entwickle deinen Sales-Funnel

Eine erfolgreiche Sales-Strategie benötigt einen soliden Sales-Funnel, um potenzielle Kunden von der ersten Interaktion bis zum Kaufabschluss zu begleiten. Der Vertriebsprozess kann effektiver gestaltet werden, indem alle Funnelstufen gemessen und optimiert werden.

Arten von Sales-Funnels

Es gibt verschiedene Arten von Sales-Funnels, die je nach Branche und Zielgruppe angepasst werden können. Von der Grundstruktur eines jeden Sales-Funnels geht es immer um die folgenden Schritte:

Aufmerksamkeit generieren – Interesse wecken – Ein Verlangen erzeugen – Aktion begleiten

Gehen wir einmal durch die einzelnen Schritte:

Aufmerksamkeit: Hierbei willst du die Aufmerksamkeit deines potenziellen Kunden erlangen. Hierfür musst du die Bedürfnisse, Probleme und Wünsche kennen und auf Basis dieser mit Content agieren. Dabei kann Content nicht nur Social Media oder beispielsweise Blogartikel oder YouTube-Videos umfassen, sondern auch Direktmarketing Maßnahmen.

Interesse: Sobald du die Aufmerksamkeit hast, geht es darum, durch weiterführende Kommunikation in Form von Mailingsequenzen, Newslettern etc. ein Interesse für dein Unternehmen zu erzeugen.

Verlangen: Das Interesse wandelst du in Verlangen um, indem du auf der bisherigen Kommunikation aufbaust und deine Lösungen vorstellst, sowie die möglichen Paradiesvorstellungen, die deine Kunden damit erzielen können.

Aktion: Wenn ein Verlangen da ist, muss es schnell gehen! Stelle alles zur Verfügung, um zu kaufen, mit dir in Kontakt zu treten oder wie dein Verkaufsprozess genau aufgebaut ist. Nutze das Verlangen, um Kunden zu gewinnen.

Die Optimierung eines Sales-Funnels ist grundsätzlich ganz einfach. Du schaust dir die einzelnen Schritte an. Wo läuft der Prozess und wo läuft er nicht? Wo er nicht läuft, schaust du dir en detail an, woran es liegen kann. Wo steigen die potenziellen Kunden aus? Dort musst du dann etwas ändern.

Erstellung deiner Sales-Strategie

Deine Sales-Strategie stellt sicher, dass dein Unternehmen Kunden gewinnt und Umsatz macht. Eine gut durchdachte Strategie kann dazu beitragen, den gesamten Vertriebsprozess zu verbessern und somit das Wachstum zu fördern. Schauen wir uns jetzt endlich an, wie du deine Sales-Strategie erstellst.

 

5 Schritte für deine Sales-Strategie

  1. Zielgruppe identifizieren
  2. Wettbewerbsanalyse durchführen
  3. Dein USP entwickeln
  4. Vertriebsziele definieren
  5. Vertriebskanäle auswählen

 

So erreichst du endlich deine Umsatzziele, ohne ein eigenes Vertriebsteam zu haben!

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