2022 ist das Jahr, in dem wir uns in der Neuen Normalität befinden.

Wieder in Flugzeuge steigen, echte Events veranstalten und Feldmarketing machen, aber auch ein zersplittertes Start-up-Leben führen, zusätzlich zu Zoom.

Hier sind ein paar Ideen, wie du deinem Verkaufsteam helfen kannst, dieses Jahr zu deinem bisher besten Jahr zu machen:

Richte eine dedizierte Vertriebsabteilung ein

Viele von euch werden wenig bis gar keine separate Hilfe im Vertrieb haben.

Wer stellt sicher, dass die Vertriebsmitarbeiter die richtigen Informationen haben? Auf dem neusten Stand sind? Richtig trainiert werden?

Wenn du das bist, oder dein Sales-Manager oder Marketing-Manager kann es für eine Weile funktionieren. Doch es ist eine schlechte Nutzung deiner Zeit!

Stelle einen Verkaufsleiter ein, um die administrative Seite des Verkaufs von den Leuten zu nehmen. Gib ihnen mehr Einfluss und Freiheiten, um das zu tun, was sie am besten können. 

Investiere in Training und Onboarding

Investiere viel in die Schulung deiner Vertriebsmitarbeiter.

Erstelle eine „Bibel“ und aktualisiere sie vierteljährlich. Mache daraus einen mindestens 8-teiligen Kurs.

Wenn du dich dazu zwingst, einen 8-Schritte-Trainingskurs für neue Vertriebler zu erstellen, wird das allein wahrscheinlich 8-mal besser sein als das, was du heute tust.

Beginne mit einem Buddy-System, wenn du das zum Laufen bringen kannst. 

Kümmere dich um die Spezialisierung

Wenn du es noch nicht getan haben, spezialisiere dich in diesem Jahr mehr. Das entlastet das Verkaufsteam.

Stelle mehr Mitarbeiter ein, um Leads für deine Vertriebsmitarbeiter zu gewinnen, zu verwalten und zu qualifizieren.

Stelle sicher, dass die Mehrheit deiner Mitarbeiter die Quote erreichen kann. Wenn sie das nicht schaffen, stimmt etwas nicht. Niemand kann erfolgreich sein, wenn er weiß, dass seine Bemühungen zum Scheitern verurteilt sind.

Investiere in die Optimierung von Lead-Routing, -Scoring und -Management. Vertriebsmitarbeiter können dies manchmal tun, aber stelle sicher, dass jeder Vertriebsmitarbeiter die Art von Leads und die Anzahl der Leads erhält, die für ihn am besten optimiert sind.

Einige Vertriebsmitarbeiter können mehr Leads bearbeiten als andere. Einige sind schneller. Einige sind besser bei KMUs als im Mittelstand.

Optimiere. Du wirst eine Steigerung von 20 % erreichen, wenn du dies tust.

Trenne dich von den Mitarbeitern, die nicht so gut performen

Hoffentlich sind das nicht viele Leute.

Jedes Jahr ein paar Handvoll Vertriebsmitarbeiter zu entlassen, funktioniert nur in Filmen. Aber verschwende keine Leads. Du solltest sie in die Hände von Vertriebsmitarbeitern legen, die sie tatsächlich abschließen können. Gib sie also an die besten Performer weiter.

Beobachte, wie Magie geschieht.

Verbringe als CEO mehr Zeit mit Interessenten- und Kunden-Zooms

Mache mindestens 6-10 Calls pro Woche. Unterstütze das Team durch deine Präsenz als CEO.

Dies erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass ein Geschäft abgeschlossen wird und verringert die Wahrscheinlichkeit, dass ein Kunde abwandert.

Verbessere die Ausrichtung zwischen Kundenerfolg, Account Management und Vertrieb

Bei SaaS ist das Datum der Vertragsunterzeichnung durch Adobe nicht das Ende des Verkaufsprozesses – es ist im Grunde der Anfang.

Danach musst du den Kunden jeden Monat weiterverkaufen und neu verdienen. Und die negative Nettoabwanderung ist das Geheimnis einer echten Skalierung.

Finde also heraus, wie du CS und Vertrieb enger zusammenarbeiten lassen kannst.

– Hole CS früher zu den Deals hinzu. Gleiche die Ziele und Quoten ab.

– Optimiere die Anreizstrukturen für Upgrades und finde 2 oder 3 Möglichkeiten, um die Zusammenarbeit von CS und Vertrieb auf der mehr als 5-jährigen Customer Journey zu verbessern. 

Beginne mit der Segmentierung der Verkäufe

Hast du dedizierte Teams für verschiedene Kundengruppen?

Hast du jemanden in der Geschäftsentwicklung, der die wichtigen Plattformpartner verwaltet?

Dies kann dir nur zum Vorteil sein.

Segmentiere!

Betreibe mehr Kundenmarketing

Kaum jemand betreibt genug Marketing für seinen bestehenden Kundenstamm. Die meisten Bemühungen gehen an neue Interessenten.

Aber du musst den Verkauf auch mit Upgrades und zusätzlichen Plätzen unterstützen.

Richtig gemacht, kann das Kundenmarketing dem Verkaufsteam genauso helfen wie die Nachfragegenerierung. 

Und eine sehr wichtige Botschaft, die dir sicherlich klar ist. Die Neukundenakquise ist immer der teuerste Prozess.

Das bedeutet im Umkehrschluss, dass der Umsatz, den du mit deinen bestehenden Kunden durch Upselling und Crossselling machst einen wesentlich besseren Outcome hat.

Feiert die Siege!

Ich denke wirklich, es ist Zeit.

Der Verkauf ist schwierig. Es sind 10 Neins für jedes Ja – wenn du Glück hast.

Ihr werdet jeden Monat benotet. Jeder weiß, wie schwierig das ist.

Es ist nicht einfach, immer unter Beobachtung zu stehen.

Also gerade im Verkauf muss man die Siege feiern.