Preisverhandlung : Die Top 4 Reaktionen auf „Der Preis ist zu hoch“

Bei der Preisverhandlung ist eine Frage fast die wichtigste von allen: Wie verhandelst Du als Verkäufer den Preis? Gibst Du nach? Oder bleibst Du standhaft? Was sind die besten Methoden, um den größten Gewinn für Dein Produkt zu erzielen?

In diesem Artikel erfährst Du, wie Du als Verkäufer über den Preis verhandeln kannst und wie Du am besten auf Käufer reagierst, die einen „besseren Preis“ verlangen. Dafür müssen wir uns ansehen, warum Verkäufer oft zu sehr niedrigen Preisen verkaufen.

Das Problem in der Preisverhandlung: Der Verkäufer gibt oft nach

Forschungen ergeben, dass je mehr Preisgestaltungsbefugnis ein Vertriebsmitarbeiter hat, desto niedriger ist der Verkaufspreis und somit der Gewinn für sein Unternehmen. Dies mag verwirrend klingen, da man davon ausgeht, dass der Vertriebsmitarbeiter die höchste Provision anstrebt und somit zu höheren Preisen verkaufen möchte. 

Doch die Realität zeigt, dass Verkäufer zu oft nachgeben, vor allem dann, wenn der Preisunterschied gering ist.  

Wenn Du in einem Verkaufsgespräch hörst „Der Preis ist zu hoch“, sollte Deine Antwort nicht lauten „Nun, wie hoch ist Ihr Budget?“. Damit öffnest Du dem Kunden die Tür, einen Betrag vorzuschlagen und dann beginnt das Feilschen.  

Die besten Reaktionen auf „Der Preis ist zu hoch“

Preiseinwände sind heikel, weil sie oft nicht das sind, was sie scheinen. Hier findest Du Tipps, wie Du herausfinden kannst, was Dein Kunde wirklich meint, wenn er sagt: „Der Preis ist zu hoch“.

1. „Wow, das ist aber viel. Geht es auch billiger?“

Dieser Satz kommt häufig von Käufern, die immer nach einem Preisnachlass fragen, weil es in der Vergangenheit funktioniert hat. Sie denken, dass es nicht schaden kann, wenn sie darum bitten. Egal, welchen Preis Du ihm nennst, seine erste Reaktion ist immer, den Preis nach unten zu korrigieren.

Hier solltest Du entschlossen reagieren. Anstatt nachzugeben und nach dem Budget zu fragen, erkläre besser, wie sich der Preis zusammensetzt. Sage beispielsweise: „In den Kosten für diese Lösung sind ein erstklassiger Kundendienst und ein hoch qualifizierter und erfahrener 24/7-Support enthalten“.

Erkläre dem potenziellen Kunden, warum Du beim Preis nicht nachgeben kannst und willst, indem Du den Wert Deines Produkts hervorhebst.

2. „Es kostet zu viel. Das Geld wird ein Problem sein.“

Dieser Käufer kann ggf. nicht rechtfertigen, warum er X % mehr für das Produkt ausgibt oder er sieht nicht, welche Vorteile es hat, mehr für ein höherwertiges Produkt zu bezahlen. In diesem Fall kannst du beispielsweise so antworten: 

„Ich verstehe, wenn Ihr Budget begrenzt ist. Ich könnte Ihnen den ROI unseres Produkts vorrechnen oder Ihnen eine Case Study präsentieren, die zeigen, wie der Umsatz in vergleichbaren Unternehmen durch die Implementierung unserer Lösung gestiegen ist. Würde Ihnen das weiterhelfen?“

Ein zufriedener Kunde mit ähnlichem Hintergrund könnte diese Käufer ermutigen, in den sauren Apfel zu beißen und dem Kauf zum vorgeschlagenen Preis zuzustimmen.

3. „Ich habe andere Angebote erhalten und Ihr Preis ist der höchste.“

Wenn Du mit dem Wettbewerbsumfeld vertraut bist, weißt Du, ob dies stimmt oder nicht. Unabhängig davon kann Dein Interessent niedrigere Preise Deiner Konkurrenz als Druckmittel benutzen, um Deinen Preis zu senken.

Dies ist ein weiteres Szenario, in dem es hilfreich sein kann, zu erklären, warum Du Dein Produkt zu einem bestimmten Preis anbietest.

Wenn der Kunde immer noch nicht überzeugt ist, kannst Du ihm beispielsweise eine Integration oder einen zusätzlichen Monat Einführungssupport zu einem niedrigeren Preis anbieten. Dies erhöht den wahrgenommenen Wert, ohne den tatsächlichen Wert Deines ursprünglichen Angebots zu mindern.

4. „Das ist zu viel Geld. Rufen Sie mich zurück, wenn Sie den Preis senken können.“

Auch wenn sich dieser Satz sehr bestimmt anhört, könnte dies immer noch ein Bluff Deines Interessenten sein. Letztendlich musst Du Dich in dieser Situation trotzdem durchsetzen. 

Wenn Dein Interessent sich Dein Angebot wirklich nicht leisten kann, wird er keinen Vertrag unterzeichnen. Du könntest allerdings folgendermaßen reagieren: „Ich verstehe das vollkommen. Wäre es in Ordnung, wenn ich Sie in sechs Monaten anrufe, um zu sehen, ob sich Ihr Budget und unser Angebot geändert haben?“

Auf diese Weise hältst Du Dir die Tür offen und wirkst nicht aufdringlich oder verzweifelt – zwei Dinge, die Deine Verhandlungsposition sofort schmälern würden.

Welchen Ansatz Du auch immer wählst, gebe nicht nach. Öffne nicht die Tür zur Preisverhandlung, nur weil Dein Interessent anklopft.

Sollte es zu einer Verhandlung kommen, geht es nicht nur um den Preis an sich. Du kannst auch strategische Maßnahmen ergreifen. Hierbei passt Du das Lösungsangebot und den -umfang, die Vereinbarungen zum Leistungsniveau und die Angebotsgarantien an. 

Du solltest nie etwas verschenken, gebe nicht nach und handle gegen Wert!