Social Selling ist heutzutage ein wichtiger Bestandteil der Akquise. 78 % der Vertriebsmitarbeiter, die Social Selling betreiben, machen mehr Umsatz als ihre Kollegen, die keine sozialen Medien nutzen. Unter den sozialen Medien ist LinkedIn ein sehr leistungsfähiges Tool, wenn es um die Akquise von Geschäftskunden im Allgemeinen geht. Deswegen fassen wir für Dich zusammen, wie Du auf LinkedIn erfolgreich potenzielle Kunden ansprichst.

LinkedIn ist ein Ort, an dem Geschäftsleute aus der ganzen Welt zusammenkommen, sich vernetzen, Ideen austauschen und berufliche Beziehungen aufbauen. Für Dich ist es also der perfekte Ort, um mit Deinen potenziellen Kunden auf einer zwanglosen und gleichzeitig professionellen Ebene in Kontakt zu treten, ohne deren Posteingang oder Voicemail zu belasten und zu riskieren, im Spam-Ordner zu landen. 

Wir haben einen Social Selling Guide für Dich zusammengestellt, der Dir verrät, 

• wie Du den LinkedIn Sales Navigator für Deine Akquise über soziale Medien nutzen kannst, 
• wie Du Leads erfassen und exportieren kannst, 
• wie Du potenzielle Kunden dazu bringst, Deine Verbindungsanfrage zu akzeptieren, 
• was Du bei Deiner ersten Nachricht beachten solltest
• und wie Du die InMail Funktion effektiv nutzt. 

Wie nutze ich den LinkedIn Sales Navigator?

Der LinkedIn Sales Navigator ist eine Premium-Version von LinkedIn, die als Recherchetool für Deine Akquise genutzt werden kann. Dieses Tool wurde speziell für Vertriebsmitarbeiter entwickelt, um mehr Einblicke in das Profil Deiner potenziellen Kunden zu bieten.  

Ein großer Vorteil vom LinkedIn Sales Navigator ist, dass die Informationen direkt von Deinem potenziellen Kunden stammen. Das bedeutet, dass die Datenqualität für die Recherche sehr gut ist. Viele andere Recherchetools hingegen ziehen nur Rückschlüsse zu Deinen potenziellen Kunden, wie zum Beispiel welche Anbieter sie nutzen, welche Beziehungen sie haben oder wie ihre Persönlichkeit aussieht, mithilfe von Hinweisen. Du kannst also davon ausgehen, dass Du über aktuelle und genaue Informationen zu Deinen Wunschkunden verfügst, wenn Du den LinkedIn Sales Navigator nutzt. 

Außerdem bietet der LinkedIn Sales Navigator seinen Nutzern mehr Funktionen als das „normale“ LinkedIn-Tool. Es ermöglicht Dir, einen isolierten Feed zu jedem Kundenprofil zu erstellen. Auf diese Weise bleibst Du auf dem Laufenden und weißt, was Deine Zielpersonen gerade auf LinkedIn tun. 

Weitere Funktionen, die der LinkedIn Sales Navigator mit Gegensatz zum „normalen“ LinkedIn-Tool bietet, sind: 

• erweiterte Filterung
• mehr Suchergebnisse pro Seite
• Einsicht der Kontakte Ihrer Wunschkunden
• Gmail-Erweiterung
• Funktionen, um einfach neue Accounts und Leads finden

Unserer Erfahrung nach nutzen die besten Vertriebsmitarbeiter den LinkedIn Sales Navigator und soziale Medien für ihre Akquise. Deswegen empfehlen wir auch Dir die Vorteile, die der LinkedIn Sales Navigator bietet, zu nutzen!

Wie erfasse und exportiere ich Leads und Kontakte?

Es gibt verschiedene Methoden und Tools, mit denen Du Leads von LinkedIn erfassen und in Dateien oder das Customer-Relationship-Management-Tool (CRM-Tool) Deiner Wahl exportieren kannst. So kannst Du ganz einfach die Sales Navigator-Aktivitäten Deiner Kollegen und Mitarbeiter im CRM-Tool einsehen. 

Falls Du Dich dazu entschließt, den LinkedIn Sales Navigator zu nutzen, raten wir Dir mit der Synchronisierungsfunktion den Sales Navigator direkt an Dein CRM-Tool anzuschließen. So siehst Du die gesamte Kommunikation auf LinkedIn in Deinem Tool – dazu gehören InMails, Notizen und Nachrichten. 

Es gibt zudem eine kostenlose Möglichkeit, Deine Kontakte aus LinkedIn zu exportieren. Dafür musst Du oben rechts unter „Sie“ auf „Einstellungen & Datenschutz“ klicken. In der Suchleiste auf der linken Seite findest Du den Reiter „Datenschutz“, unter welchem Du auf „Kopie Ihrer Daten anfordern“ klicken musst. Nun kannst Du auswählen, welche Daten Du in einer Tabelle runterladen möchtest, um diese dann in Dein CRM-Tool zu importieren.

Da diese Daten allerdings nicht in Echtzeit in Deinem CRM-Tool aktualisiert werden, raten wird Dir ein Tool wie den LinkedIn Sales Navigator zu nutzen, um die Akquise langfristig effizienter zu gestalten.

Wie bringe ich meine Wunschkunden dazu, meine Verbindungsanfragen zu akzeptieren?

Sende Deinem Wunschkontakt niemals eine Kontaktanfrage ohne eine Notiz. Jedes LinkedIn-Mitglied hat nur Deinen Namen, Dein Foto und Deinen Beruf, um herauszufinden, wer Du bist. Und in den meisten Fällen wird Dein Wunschkontakt selbst mit diesen Informationen keine Ahnung haben, wer Du wirklich bist. Warum sollte er also die Anfrage annehmen? 

Mit einer Notiz kannst Du einen guten ersten Eindruck hinterlassen. Beachte dabei folgende Tipps: 

• gestalte die Notiz persönlich
• versuche nicht schon in der Notiz Deinen Wunschkunden vom Kauf zu überzeugen
• kombiniere Deine Kontaktanfragen mit einem anderen Kanal, wie zum Beispiel einer E-Mail

Eine Notiz persönlich gestalten

Wenn Du Deiner Kontaktanfrage keine persönliche Note verleihst, wirst Du Dich von den 20 anderen Anfragen, die Dein Kontakt an diesem Tag erhalten hat, nicht abheben. Ohne eine persönliche Nachricht ist die Wahrscheinlichkeit, dass Deine Kontaktanfrage angenommen wird, sehr gering.

Wie kannst Du also Deine Anfragen personalisieren? Betrachte diese Notiz als eine Kaltakquise-E-Mail. Zeige, dass Du recherchiert hast. Vielleicht hat die Person einen Beitrag eines gemeinsamen Bekannten kommentiert oder selbst einen interessanten Beitrag geteilt, der mit seinem Problem zu tun hat. Eine Bezugnahme darauf reicht in den meisten Fällen schon aus, um die Aufmerksamkeit Deines Wunschkunden zu wecken, sodass dieser die Kontaktanfrage annimmt. 

Nicht pitchen! 

Deine Notiz sollte sich auf den potenziellen Kunden beziehen und nicht direkt mit einem Verkaufsgespräch starten. Liste nicht auf, was Dein Unternehmen derzeit tut oder welche Funktionen Deinem Wunschkunden helfen würden. Versuche nicht, durch eine Kontaktanfrage ein Meeting zu vereinbaren, sondern baue eine Beziehung auf. 

Hinterlasse einen guten ersten Eindruck und versuche nicht, jemandem etwas zu verkaufen.

Mehrere Kanäle kombinieren

Um die Chancen, dass Deine Verbindungsanfrage angenommen wird, zu erhöhen, kannst Du diese mit weiteren Kanälen kombinieren. 

Hier ein Beispiel: Du sendest eine Kontaktanfrage an einen potenziellen Kunden mit einer persönlichen Notiz und erwähnst, dass Du diesen in den nächsten Tagen telefonisch kontaktieren wirst. Wenn Du diesen Kunden dann anrufst, dann verweise direkt auf die Kontaktanfrage. Dies bietet eine gute und personalisierte Überleitung zum eigentlichen Thema.

Dies funktioniert andersherum genauso gut. Wenn Du Deinen Wunschkunden nicht erreichen konntest, hinterlasse eine Sprachnachricht oder sende eine E-Mail. In Deiner Kontaktanfrage kannst Du darauf verweisen.

Wo finde ich potenzielle Kunden?

Nehmen wir an, Du hast einen Beitrag auf LinkedIn veröffentlicht, welcher viele Reaktionen ausgelöst hat. Dies ist die perfekte Möglichkeit, neue Leads zu generieren, denn Du kannst ganz einfach die Liste mit Personen einsehen, die auf Deinen Beitrag reagiert haben. Wenn Du Personen in der Liste findest, die zu Deiner Zielgruppe passen, hast Du jetzt einen Grund, sie zu kontaktieren.

Heutzutage gibt es sogar Tools, die Dir ermöglichen, nach Personen zu filtern, die bereits in Deiner CRM-Plattform hinterlegt sind. So siehst Du auf einen Blick, ob unter den Reaktionen potenzielle Kunden dabei sind, die Du schon einmal kontaktiert hast oder die Dir abgesprungen sind. Mit dieser Information kannst Du Deine Follow-up-Mail noch gezielter und personalisierter gestalten. Alles, was Du tun musst, ist zu sagen: „Hey X, ich habe gesehen, dass dir mein Beitrag über Y gefallen hat.“ Und schon hast Du ohne großen Aufwand eine Personalisierung für Deine erste Nachricht. 

Wie nutze ich den InMail Kanal effektiv?

Laut einer Studie von MailChimp, ein Unternehmen, das eine Marketing-Automatisierungsplattform anbietet, wird eine gesponserte InMail durchschnittlich in 52 % aller Fälle geöffnet. Das ist mehr als das Doppelte der durchschnittlichen Öffnungsrate von 21,3 % für traditionelle Cold Mailings per E-Mail. Die Antwortrate bei InMails ist sogar dreifach so hoch. Wenn Du also Deine Leads erfolgreich erreichen möchtest, ist das der perfekte Kanal! Kylee Lessard, Senior Product Marketing Manager bei LinkedIn, verrät in ihrem Blog, warum InMails bessere Ergebnisse erzielen als E-Mails.

Um diesen Kanal effektiv zu nutzen, solltest Du Folgendes versuchen: 

• eine einzigartige Betreffzeile erstellen
• die Nachricht kurz und einfach halten
• den Inhalt personalisieren

Deine einzigartige Betreffzeile erstellen

Die Betreffzeile ist das Erste, was Dein Wunschkunde sieht, deswegen solltest Du bei dieser den gleichen Ansatz wählen wie bei gewöhnlichen Cold Mailings.

Die Betreffzeilen sollten nicht nach einer Massenmarketing-E-Mail aussehen, das heißt nicht so, als ob sie mit einem Schlag an mehrere Personen verschickt werden könnte. Betreffzeilen mit 3-4 Wörtern wirken Wunder. Du kannst sogar den Vor- und Nachnamen Deines potenziellen Kunden in der Betreffzeile erwähnen, um zu zeigen, dass die E-Mail nur für ihn bestimmt ist.

Die Nachricht kurz und einfach halten

Da Dein Empfänger höchstwahrscheinlich eine viel beschäftigte Person ist, muss die Nachricht kurz und einfach zu verstehen sein. Niemand wird sich die Zeit nehmen und eine lange Nachricht von jemandem lesen, den er gar nicht kennt. Verschwende also nicht Deine Zeit für übermäßig lange Nachrichten. 

Versuchen, Geschäftssprache und Modewörter zu vermeiden. Bei einer InMail geht es nicht darum, alle Informationen auf einmal zu vermitteln. Wie kannst Du Deinem Empfänger bei einem Problem helfen, mit dem er wissentlich oder unwissentlich konfrontiert ist? Kontaktiere diesen, ohne jede Funktion Deines Produktes oder Services zu erklären. Mache Deinen Empfänger neugierig genug, damit er antwortet und weiteren Informationen wissen möchte.

Den Inhalt personalisieren

Neha Mandhani, Leadership Coach, fand heraus, dass die Antwortrate bei personalisierten Nachrichten um 15 % höher ist als bei standardisierten Massen-Mails.

Auch hier gilt: Personalisiere Deine InMail wie deine Cold Mailings. Dieses Mal kann es sogar ein bisschen weniger aufwendig sein. Zum Beispiel ein Austausch über ein Beitrag sein oder der Verweis auf einen Beitrag, den Dein Empfänger kürzlich veröffentlicht hat.

Das Wichtigste ist zu zeigen, dass Du recherchiert hast und zu beweisen, dass Du diese Nachricht nicht an 100 andere Menschen gesendet hast. Wenn Dein Wunschkunde das Gefühl hat, dass die Nachricht nur für ihn bestimmt ist, wird er eher bereit sein, Dir zu antworten.

Wir alle wissen, was für ein mächtiges Werkzeug LinkedIn ist. Es ist ein Ort, an dem Menschen aus aller Welt zusammenkommen und berufliche Beziehungen aufbauen. Es ist auch ein Ort, an dem sie Lösungen für die Probleme finden, mit denen sie konfrontiert sind. Deswegen solltest Du diese Gelegenheit nutzen und heute noch mit Social Selling durchstarten!

Referenzen 

https://academy.leadiq.com/blog-articles/linkedin-guide-how-to-prospect-more-effectively

https://business.linkedin.com/de-de/sales-solutions/b2b-sales-strategy-guides/naher-am-interessenten

https://blog.hootsuite.com/linkedin-statistics-business/

https://www.linkedin.com/business/sales/blog/lead-generation/why-inmail-is-replacing-email-for-lead-generation

https://www.linkedin.com/business/talent/blog/product-tips/get-more-inmail-responses