Social Selling
Social Selling – was ist das eigentlich?
Merlin Mechler, Business Development Manager @ Global Sales Leaders
Obwohl die meisten von uns den Begriff „Social Selling“ bestimmt schon oft gehört haben, wissen einige nicht ganz, was genau dahintersteckt.
Es ist leicht zu verwechseln mit Social Media Marketing, dennoch ist es nicht dasselbe.
Beides spielt sich auf sozialen Plattformen ab, doch Social Selling geht weit über einen Werbespot hinaus. Es geht nicht nur dazu, Interessenten anzusprechen und Leads zu generieren, sondern auch Beziehungen zu potenziellen Kunden aufbauen und ihr Vertrauen gewinnen.
Wir erklären Dir in diesem Beitrag, was Social Selling ist, was es mit dem Social Selling Index auf sich hat, welche Tools Du nutzen kannst und was Du beachten solltest.
Verliere keine weiteren Geschäftschancen und starte heute noch mit Social Selling.
Was steckt eigentlich hinter dem Begriff „Social Selling“?
Es ist der moderne Weg, Beziehungen auszubauen: über soziale Medien.
Es geht darum, Deine professionelle Online-Marke zu nutzen, um Deine Sales-Pipeline mit den richtigen Leads zu füllen.
Es bietet Deinen Vertriebsmitarbeitern die Möglichkeit, eine Konversation zu starten, indem sie die Informationen, die in den sozialen Medien zu finden sind, für eine personalisierte Ansprache nutzen.
So kann Dein Sales-Team mit potenziellen Kunden in einer lockeren Art und Weise in Kontakt treten und ihr Interesse wecken.
Social Selling ist nicht nur was für Vertriebsmitarbeiter. Für Marketingexperten ist es ein wichtiges Mittel, um die richtigen Kunden anzusprechen und zu gewinnen. Ein Kundenbetreuer kann es einsetzen, um Bestandskunden zu begeistern und die Abwanderung zu verringern.
Was sollte man vermeiden?
Sende nicht wahllos Anfragen und Nachrichten an Personen, die Dir keinen Anhaltspunkt bieten, dass sie an Deinem Produkt oder Service interessiert sein könnten.
So etwas wird schnell als „Spam“ abgestempelt. Im Fokus sollte auch nicht stehen, Deine Liste mit neuen Kontakten, sondern viel mehr Deine Kontakte mit Leben zu füllen.
Nutze Social Media, um Deine Interaktionen sinnvoll zu gestalten und Dein Produkt oder Service als Lösung zu präsentieren. So baust Du Vertrauen und Loyalität auf.
Wie Dir der Social Selling Index helfen kann
Mit dem Social Selling Index (SSI) von LinkedIn kannst Du kostenlos einsehen, wie erfolgreich Deine LinkedIn-Aktivitäten in Bezug auf vier Bereiche auf einer Skala von 0 bis 100 sind:
- Eine professionelle Marke aufbauen
- Gezielt die richtige Person finden
- Durch Einblicke Interesse wecken
- Beziehungen aufbauen
Studien von LinkedIn haben ergeben, dass ein hoher SSI Deine Verkaufschancen um 45 % steigern kann. Du kannst ganz einfach und kostenlos Deinen persönlichen Index über das Social-Selling-Index-Dashboard aufrufen.
Warum ist Social Selling wichtig?
Mit der gezielten Nutzung von sozialen Medien für die Kaltakquise und den Vertrieb steigen nicht nur Deine Verkaufschancen. Die Wahrscheinlichkeit, dass Dein Verkaufsteam seine Verkaufsquote erreicht, wenn es Social Selling priorisiert, ist mehr als 50 % höher.
78 % der Unternehmen haben einen höheren Umsatz, wenn sie Social Selling betrieben.
Damit gehören soziale Medien zu den Top 3 Kanälen neben SEO und E-Mail, die die meisten Leads generieren.
Warum ist Social Selling gerade in den letzten Monaten und Jahren so wichtig geworden?
Die COVID-19-Pandemie ist womöglich einer der Gründe. Business-Events und Networking Veranstaltungen wurden abgesagt, sodass sich das Aufbauen von Geschäftsbeziehungen in die sozialen Plattformen verlagert hat. Deswegen solltest Du nicht weiter zögern und gezielt Social Selling betreiben.
Das Gute an der Sache ist, Deine potenziellen Kunden kaufen höchstwahrscheinlich bereits über soziale Medien ein.
In der zweiten Jahreshälfte 2020 tätigen knapp ein Viertel aller Amerikaner und Deutschen zwischen 18 und 34 Jahren einen Kauf über Social Media. Weltweit sind knapp 4,2 Milliarden Menschen auf sozialen Plattformen aktiv, und knapp die Hälfte der Menschen zwischen 16 und 44 Jahren bereitet sich mit Markenrecherche aktiv auf einen Kauf vor.
Somit ist das Potenzial für Dich, über Social Media zu verkaufen, riesig!
Diese Netzwerke sollte man nutzen
Die Wahl für ein soziales Netzwerk sollte von Deiner Zielgruppe abhängen.
Wenn Du eine B2C Zielgruppe hast, eignet sich allen voran TikTok. Nachfolgend könnte man noch Twitter und Instagram nennen, wobei Twitter aufgrund der aktuellen Ereignisse eine noch unklare Perspektive hat.
Diese Plattformen bieten eine eher ungezwungene Atmosphäre, wo Kunden sehr einfach mit Deinem Unternehmen interagieren können. Dort kannst Du sehr gut Beziehungen aufbauen, indem Du auf Kommentare reagierst und Privatnachrichten beantwortest.
LinkedIn hingegen ist ein Business-Netzwerk, wo professionelle Beziehungen aufgebaut werden. Dies macht die Plattform zu einem perfekten Kanal für ein B2B-Unternehmen, welches die Entscheidungsträger einer Firma finden und erreichen möchte.
Laut Studien nutzen fast 90 % der B2B-Marketingexperten LinkedIn zur Leadgenerierung.
3 einfache Schritte zum Social Selling
1. Baue eine authentische Marke auf (Personal Brand)
Erstelle eine professionelle Präsenz auf LinkedIn mit einem vollständigen Profil, welches Deine Erfahrung zeigt und die Glaubwürdigkeit Deiner Marke steigert.
Hebe Dein Expertenwissen, welches potenziellen Kunden helfen könnte, hervor. Dazu kannst du zum Beispiel Erfolgserlebnisse mit Bestandskunden auf LinkedIn teilen und die Erreichung von Zielen dokumentieren. Gleichzeitig kannst Du Inhalte erstellen die sich um bestimmte Fragen, Herausforderungen und Probleme deiner Zielgruppe drehen.
Solltest Du bereits einige Beziehungen aufgebaut haben, kannst Du Deine Kontakte um Empfehlungen bitten. Dies wird dir bei neuen Kontakten sofort Glaubwürdigkeit verschaffen. Das ganze nennt sich auch Social Proof.
2. Finde die richtigen Personen und erweitere Dein Netzwerk
Der einfachste und schnellste Weg ist, in der Suchfunktion nach Personen zu suchen, mit denen Du einen oder mehrere gemeinsame Kontakte hast.
Du kannst auch Gruppen beitreten, die relevant für Deine Branche sind und Dich dort mit interessanten Personen vernetzen.
Ein kleiner Hinweis: Gehören Du und eine Person der gleichen Gruppe an, kannst Du dieser Person Nachrichten senden, ohne mit ihr vernetzt zu sein.
Hast Du die richtige Person gefunden? Dann solltest Du im nächsten Schritt nach Informationen auf dessen Profil suchen, die dir bei der Vorbereitung Deines Verkaufsgesprächs helfen könnten.
Dein Ziel sollte nicht nur sein, neue Kunden zu gewinnen, sondern auch Beziehungen zu Menschen aufbauen, die dir relevante Einblicke bieten und Empfehlungen aussprechen können.
3. Nutze Social Selling Tools
Wir empfehlen Tools wie den Sales Navigator von LinkedIn einzusetzen. Diese Software hilft Dir dabei, die richtigen Personen zu finden, personalisierte Nachrichten zu versenden und Deine Ergebnisse zu messen.
Nur so kannst Du Deine Social Selling Aktivitäten langfristig optimieren.
Weitere Tools, die Dir helfen könnten, sind:
- Hootsuite Inbox: Dieses Tool hilft dir, private oder öffentliche Nachrichten sowie Kommentare zu organisieren. So verwaltest Du sämtliche Konversationen auf Social Media ganz bequem an einem Ort, so bleibt keine Nachricht unbeantwortet.
- Amplify: Dies ist ein eingebautes Feature in der Software Hootsuite Inbox und kann Dir dabei helfen, Deine Reichweite auf sozialen Netzwerken zu erhöhen. Dabei ermöglicht das Tool Deinen Mitarbeitern ganz einfach Neuigkeiten, Kampagnen und Ankündigungen Deines Unternehmens zu teilen. So werden Deine Mitarbeiter zu Markenbotschaftern, die sich in die Unternehmensaktivitäten eingebunden fühlen und motiviert sind, Content zu teilen.
- Salesforce: Diese Software bietet eine einfache Möglichkeit, neue Kontakte zu suchen und diese bequem an einem Ort zu überwachen und zu bearbeiten. Dies wird Dir helfen, sinnvolle und personalisierte Gespräche mit potenziellen, aber auch bestehenden Kunden zu führen.
Was Du auf keinen Fall vergessen solltest
Unabhängig davon, welche Plattform du nutzt und welche Zielgruppe Du ansprechen möchtest, solltest Du folgende 4 Dinge im Kopf behalten:
1. Etabliere Deine Marke, indem Du Mehrwert bietest
Achte darauf, dass Du in den Interaktionen mit Interessenten nicht zu verkaufsorientiert agierst.
Auch wenn Du neu auf einer sozialen Plattform bist, solltest Du, bevor Du Dich ins Verkaufen stürzt, Deine Position als Experte in Deiner Branche positionieren.
Am schnellsten und einfachsten erreichst Du dieses Ziel, indem Du wertvolle Beiträge veröffentlichst, die für Deine Zielgruppe relevant sind. Deine Beiträge sollten zudem zum Teilen animieren, da Du so eine höhere Reichweite hast und an Glaubwürdigkeit gewinnst.
Zusätzlich solltest Du auch Content von Branchen-Influencern teilen, der zu Deiner Marke passt.
Und als absoluter Geheimtipp von uns für Dich:
Interagiere bei Deiner Zielgruppe. Like und kommentiere auf den Beiträgen von Personen, die Teil Deiner Zielgruppe sind um somit die Aufmerksamkeit von Ihnen auf Dich zu lenken.
Gerade am Anfang, wenn Dich noch keiner kennt ist das der absolute Gamechanger!
Allgemein solltest Du Deinem Netzwerk zeigen, dass Du nicht nur auf Umsatz aus bist, sondern einen Mehrwert bietest.
2. Verfolge, was über Dein Unternehmen gesagt wird und festige Beziehungen mit relevanten Personen
Sei aufmerksam und verfolge, was Menschen über Deine Marke, Branche und Konkurrenten sagen.
Achte besonders darauf, wonach Personen fragen und reagiere auf Empfehlungsanfragen. So kannst Du ganz einfach Deine Lösung anbieten und Deine Verkaufschancen steigern.
Unser Tipp: Nutze Deine bestehenden Beziehungen, um neue Kontakte zu knüpfen. Wenn Du einen Lead generiert hast, überprüfe zunächst, ob ihr einen gemeinsamen Kontakt habt. Wenn ja, bitte diesen um eine Vorstellung.
3. Bleibe authentisch
Nimm Dir die Zeit und personalisiere Deine Nachrichten, denn standardisierte Nachrichten, die an unzählige potenzielle Käufer versendet werden, kommen nie gut an.
Dabei kannst Du zum Beispiel auf die gemeinsamen Kontakte Bezug nehmen oder Inhalte einbeziehen, die Du oder der Empfänger geteilt haben.
Stelle eine Beziehung her, indem Du ein authentisches Gespräch startest.
Wir raten Dir davon ab, Tools zu verwenden, die automatisiert Nachrichten versenden oder Kommentare generieren, ohne eine entsprechende Expertise im Hintergrund. Dies könnten Deiner professionellen Marke ggf. sogar schaden.
Damit solche Tools erfolgreich eingesetzt werden können ist Fingerspitzengefühl in der Recherche der Zielgruppe, beim Verfassen von Nachrichten und der folgenden Konversation gefragt.
Wenn Du Dich für diesen Bereich und solche Tools interessierst, lass uns gerne sprechen. In unserem LinkedIn Management Service bieten wir eine solche professionelle Dienstleistung an:
Zum LinkedIn Management Service
4. Bleib dran!
Denk daran: Du kannst nicht sofortige Ergebnisse erwarten. Es ist sehr wahrscheinlich, dass Deine Bemühungen zunächst zu keinen Resultaten führen, bleib trotzdem dran!
Wenn Kontakte nicht an Deinem Produkt interessiert sind, sprich neue Leads an oder trete mit Personen in Kontakt, von denen Du schon lange nichts mehr gehört hast.
Pflege Deine Beziehungen, egal ob jemand Dein Produkt kaufen möchte oder nicht, denn jede Beziehung bringt Dich weiter.
Reagiere auf Beiträge, die veröffentlicht werden, und teile Deine eigenen Erfahrungen, auch wenn Du damit nicht direkt Dein Produkt bewirbst. Denn darum geht es doch bei Social Media: um den Austausch.
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