SPIN-Selling: Alles, was Du über diese Verkaufsmethode wissen musst

Die SPIN-Verkaufsmethodik dient der Verkaufsentdeckung, bei der Du Fragen stellst, um Kunden zu helfen, ihre Probleme zu verstehen, wie schwerwiegend sie sind und wie die beste Lösung aussehen könnte.

Die meisten Unternehmen setzen eine Vertriebsmethodik ein, um den Vertrieb innerhalb des Unternehmens zu standardisieren. So können die Vertriebsleiter verfolgen, was funktioniert (und was nicht) und sie können feststellen, wo die Vertriebsmitarbeiter mehr Coaching benötigen.

In diesem Beitrag konzentrieren wir uns nur auf eine der vielen Methoden: das SPIN-Selling.

Wofür steht S.P.I.N.?

Die Abkürzung SPIN steht für Situation, Problem, Implication und Need-Payoff. Es ist ein Akronym für vier verschiedene Arten von Verkaufsfragen, die darauf abzielen, das Interesse eines Käufers zu wecken und ihn zum Kauf zu bewegen.

Bei den „Situation“-Fragen sammelst Du Informationen, die nicht durch eine grundlegende Recherche herausgefunden werden können, um einen Käufer zu qualifizieren. Danach bringst Du den potenziellen Kunden dazu, über seine Probleme und Bedürfnissen zu sprechen, damit Du in der „Implication“-Phase die Konsequenzen der Probleme identifizieren kannst. Diese wecken eine Wichtigkeit und Dringlichkeit bei dem Kunden. Anschließend deckst Du die Vorteile der Lösung eines Problems in der „Need-Payoff“-Phase auf. 

SPIN-Selling ist einer der weltweit beliebtesten Leitfäden für den B2B-Vertrieb seit der Veröffentlichung im Jahr 1998, denn jede Frage hat nicht nur einen klaren Zweck, sondern auch die Reihenfolge, in der die Fragen gestellt werden, ist strategisch. Diese Methodik ist stark Fragen-fokussiert und erzeugt eine positive Geschäftsdynamik, wenn sie richtig angewandt wird. 

Ein Beispiel: 

• Fragst Du in der „(S)ituation“-Phase nach den derzeit verwendeten Tools, legst Du den Grundstein für die nächste Reihe von Fragen.
• In der „(P)roblem“-Phase fragst Du nach Dingen, die NICHT funktionieren. Decke das Problem auf!
• Frage in der „(I)mplication“-Phase, was passiert (Kosten, Zeitprobleme usw.), wenn diese Probleme nicht angegangen werden. 
• Mit den „(N)eed Payoff“-Fragen findest Du heraus, wie die Welt aussehen würde, wenn das Problem gelöst wäre oder sogar mit Deinem Produkt gelöst werden könnte. Hier brauchst Du nicht zu werben, sondern kannst dies dem potenziellen Kunden überlassen.

Passt das SPIN-Selling-Modell zu Deinem Team?

SPIN könnte die richtige Methodik für Dich und Dein Team sein, wenn Du einen „menschlicheren“ Ansatz im Verkauf (im Gegensatz zum bloßen Anpreisen des Produkts) bevorzugst und daran glaubst, dass der Verkauf von Werten besser ist als der Verkauf des bloßen Produkts oder Deiner Dienstleistung. 

Wenn Du bereits einen eher beratenden Verkaufsansatz verfolgst, kann Dir SPIN helfen, diese zu strukturieren, ohne, dass Du Deine Kreativität aufgibst und immer die gleichen Fragen stellst. 

Vergiss dabei nicht, dass Du Dich aufrichtig für die Probleme Deiner potenziellen Kunden interessieren musst, denn als Verkäufer musst Du einen umfassenden Einblick in das Problem Deines Kunden haben. Sobald dieser versteht, wie sehr das Problem ihn oder sein Team betrifft, wird er Deine Lösung zu 100 % wollen/brauchen. 

Am besten eignet sich SPIN für hoch qualifizierte Inbound-Leads und Opportunities, also Personen, die sich aktiv mit Deinem Unternehmen in Verbindung gesetzt haben. Wenn Du mit Käfern in Kontakt bist, die keine Ahnung von Deinem Unternehmen haben, solltest Du besser eine andere Verkaufsmethode einsetzen. 

Beispiele für SPIN-Fragen

Natürlich ist jede Frage, die Du bei der SPIN-Selling-Methode stellst, spezifisch für Dein Unternehmen und das von Dir angebotene Produkt. Dennoch können diese Fragen einen Start erleichtern:

Situation-Fragen

• Wie gehen Sie und Ihr Team derzeit mit XXX um?
• Warum machen Sie XXX so, wie Sie es gegenwärtig tun?
• Mit welchen Tools und SaaS-Lösungen können Sie XXX lösen?
• Wie wichtig ist XXX für Ihr Unternehmen?
• Wie effektiv ist Ihre derzeitige Lösung?

Problem-Fragen

• Welche Art von Problemen haben Sie mit XXX gehabt?
• Wie viel Zeit benötigen Sie derzeit für die Erledigung von XXX?
• Was sind die größten Herausforderungen, denen Sie und Ihr Team bei XXX gegenüberstehen?
• Welches sind die größten Probleme mit Ihrer aktuellen Lösung?

Implication-Fragen

• Wenn Geld und Ressourcen keine Rolle spielen würden, was könnten Sie erreichen?
• Was sind die versteckten Kosten, die mit Ihrer derzeitigen Lösung verbunden sind?
• Kommt es bei Ihrem derzeitigen Prozess zu Engpässen? Wenn ja, wo (und wer ist davon betroffen)?

Need-Payoff-Fragen

• Warum ist XXX für Ihr Unternehmen wichtig?
• Was glauben Sie, wie eine Lösung, wie die unsere, Ihnen und Ihrem Team helfen würde?

Übernehme die Fragen und mache sie zu Deinen eigenen!