Teamführung: 10 Tipps, wie Du Dein Sales-Team zum Erfolg führst

Egal wie erfahren und erfolgreich ein Vertriebsleiter ist, es gibt immer Potenzial, die Kompetenz in der Teamführung zu optimieren. Besonders beim Übergang in die Rolle des Vertriebsleiters können selbst geborene Führungspersönlichkeiten einige wertvolle Tipps gebrauchen.

Aus diesem Grund haben wir eine Liste mit 10 Tipps zusammengestellt, die Dir helfen soll, Dich als Manager zurechtzufinden und erfolgreich zu sein!

1. Bestimme eine effektive Organisationsstruktur für bessere Teamführung

 

Ein effektives Team ist selten ein undefiniertes „Jeder für sich“-Chaos, in dem Vertriebsmitarbeiter bei der Zusammenarbeit auf sich allein gestellt sind. Deswegen solltest Du eine Struktur festlegen, um die Rolle jedes Mitarbeiters zu bestimmen.

 

Es gibt verschiedene Organisationsstrukturen, aus denen Du wählen kannst. Hier sind einige Beispiele:

 

• Die Insel: Bei diesem Modell überträgst Du Aufgaben an Deine Mitarbeiter, die sie weitgehend selbstständig bearbeiten.
• Das Fließband: Hierbei verfolgt Dein Team eine bestimmte Pipeline und jeder Mitarbeiter arbeitet an einer bestimmten Aufgabe. 
• Der Sales Pod: Dies ist eine Erweiterung des Fließbandmodells, bei dem Sales Development Representatives, Account Executives und Customer Support Manager zusammenarbeiten. Jeder erfüllt eine bestimmte Aufgabe, die die nachfolgende ermöglicht.

 

Für welche Struktur Du Dich entscheidest, hängt von mehreren Faktoren ab, z. B. von den Rollen, von der Größe Deines Teams und von der Art Deines Vertriebsprozesses.

 

2. Teamführung „erfühlen“ – Lerne Dein Team kennen

 

Um ein Gefühl dafür zu bekommen, wie Dein Team geführt werden möchte und welche Führungsstrategie am besten funktionieren würde, solltest Du Dein Team gut kennen. 

Vereinbare dafür regelmäßige Einzelgespräche mit Deinen Mitarbeitern und lasse auch sie Dich kennenlernen. 

 

Baue eine Beziehung zu Deinem Team auf, denn Du willst ja nicht, dass sie sich scheuen, mit ihren Problemen oder Sorgen zu Dir zu kommen. Es muss natürlich nicht zu „kumpelhaft“ sein, aber Du solltest ein Ansprechpartner für Deine Mitarbeiter sein, dem sie vertrauen können. Wenn Dein Team sich wohlfühlt, wird auch die Leistung allgemein steigen. 

 

3. Weise klare Verantwortlichkeiten zu

 

So offensichtlich dies auch klingen mag, Deine Mitarbeiter müssen wissen, was von ihnen erwartet wird. Du musst Aufgaben klar formulieren und festlegen, welche Ergebnisse Du erwartest.

 

Dabei ist offene und klare Kommunikation der Schlüssel zum Erfolg. Stelle sicher, dass Du genaue Anweisungen gibst und keine Fragen offenlässt, so schaffst Du eine solide Grundlage für den Erfolg Deines Teams. Zudem hilft es im Laufe der

Bearbeitung Zwischengespräche zu führen, um sicherzustellen, dass Deine Mitarbeiter auf dem richtigen Kurs sind. 

 

4. Kläre Deine Mitarbeiter auf, wie sie entlohnt werden

 

Die Vergütung ist für gewöhnlich ein wichtiger und starker Leistungsanreiz für Sales-Mitarbeiter. Schließlich ist sie buchstäblich der Grund, warum sie überhaupt arbeiten. Wenn Du das Beste aus Deinem Team herausholen willst, müssen Deine Mitarbeiter wissen, wie ihre Arbeit entlohnt wird. Das bezieht sich auf das Grundgehalt, die Provisionen und alle anderen finanziellen Anreize, die Du Deinen Mitarbeitern bietest.

 

Stelle sicher, dass die Provisionsstruktur klar definiert ist und nicht zu Missverständnissen führt. Mache Dein Team mit dieser Struktur und damit, was man erwarten kann, wenn man die Ziele erreicht oder übertrifft, vertraut.

 

5. Schaffe ein gesundes Wettbewerbsklima in deiner Teamführung

 

Der Vertrieb ist von Natur aus wettbewerbsorientiert und beruht in hohem Maße auf individueller Anstrengung. Obwohl Zusammenhalt und Zusammenarbeit notwendig sind, hängt der Erfolg gleichzeitig davon ab, wie gut jeder einzelne Vertreter abschneidet. 

 

Es gibt allerdings einen schmalen Grat zwischen produktivem Wettbewerb und giftiger Konfrontation, die die Moral massiv beeinträchtigen kann. Du möchtest, dass sich Deine Mitarbeiter gegenseitig herausfordern und nicht gegenseitig runterziehen.

 

Die Anerkennung individueller Leistungen und wettbewerbsorientierte Initiativen wie Prämien können zu einem gesunden Wettbewerbsklima beitragen, ein Klima, das freundlich und konstruktiv ist. Das Schaffen und Aufrechterhalten einer solchen Atmosphäre kann sehr hilfreich sein, wenn Du mehr aus Deinem Vertriebsteam herausholen willst.

 

6. Setze relevante Technologien ein und sorge dafür, dass Dein Team sie akzeptiert

 

Heutzutage wird praktisch jedes erfolgreiche Vertriebsteam von einem gut strukturierten IT-Paket unterstützt. Ressourcen wie CRM-Tools, Tools zur Vertriebsautomatisierung und Plattformen zur Gesprächsführung können Deinem Team helfen, organisiert und effizient zu arbeiten und stetig dazuzulernen. Wenn Du so viel wie möglich aus Deinem Team herausholen möchtest, solltest Du Arbeitsabläufe mit dieser Art von Technologien und Softwares ergänzen.

 

Eine CRM-Plattform kann ein Ort für Kundendaten sein, die genutzt werden sollten, um kohärentere Vertriebsstrategien zu entwickeln. Conversation Intelligence-Plattformen können Dir einen Überblick darüber verschaffen, wo Deine Mitarbeiter am Telefon Schwierigkeiten haben könnten. Ressourcen zur Vertriebsautomatisierung können die Kontaktaufnahme vereinfachen und verschaffen Deinen Vertriebsmitarbeitern mehr Zeit für relevantere Aufgaben.

 

Diese wenigen Beispiele sind nur ein kleiner Ausschnitt der Dir zur Verfügung stehenden IT-Lösungen. Der Einsatz von Vertriebstechnologie zur Entlastung wird Dir und Deinen Mitarbeitern gleichermaßen zugutekommen.

 

7. Gib detailliertes und umsetzbares Feedback

 

Mit vagen Aussagen tust Du Dir beim Leiten eines Teams keinen Gefallen. Mit detailliertem Feedback gibst Du Deinen Mitarbeitern die nötige Richtung vor, um sich weiterzuentwickeln, und setzt gleichzeitig den richtigen Kurs für Dein Team.

 

Achte darauf, dass Dein Lob und Deine Kritik spezifisch, konstruktiv und umsetzbar sind. Es bringt nichts, sich über Mitarbeiter zu ärgern, die wenig leisten und ihnen zu sagen, dass sie sich mehr anstrengen sollen. Sei sensibel, aber offen und nenne konkrete Maßnahmen, die diese Mitarbeiter ergreifen können, um ihre Leistung zu verbessern.

 

Hier ein einfaches Beispiel: Wenn ein Vertreter Schwierigkeiten hat, Cold Calls zu konvertieren, sage ihm nicht: „Du musst deine Anrufe verbessern.“ Viel effektiver ist es, wenn Du das sagst: „Ich habe einige deiner Anrufe mitgehört, und du hast unsere Botschaften auf den Punkt gebracht, aber du lässt die Interessenten das Gespräch zu sehr dominieren. Übernimm etwas mehr Verantwortung und biete ein wenig mehr Monolog, sobald sie sich zu einem Gespräch bereit erklären.“

 

8. Lege eine Vertriebsmethodik fest und vermittle diese Deinen Vertriebsmitarbeitern

 

Eine Vertriebsmethodik ist ein zugrundeliegender Rahmen oder eine Reihe von Prinzipien, die Deine Mitarbeiter durch den Vertriebsprozess führen. Diese kann für jeden Vertriebsleiter eine große Hilfe sein und den Zusammenhalt allgemein fördern.

 

Wenn Dein Team über eine Philosophie verfügt, die den Ton, die Kadenz der Kontaktaufnahme, die Erkundungsfragen und die allgemeine Herangehensweise an Interaktionen mit Interessenten und Kunden angibt, kannst Du Dein Team besser steuern.

 

9. Mache Dein Team mit anderen Abteilungen bekannt

 

Wenn Dein Team von anderen Abteilungen des Unternehmens isoliert ist, können sie sich kein vollständiges Bild davon machen, an wen sie wirklich verkaufen. Deswegen sollte Dein Team mit den Abteilungen Marketing, Customer Support und Customer Success vertraut sein.

 

Wenn Du Deinen Teammitgliedern hilfst, eine Beziehung zu diesen Abteilungen aufzubauen und eine aktive Kommunikation mit diesen aufrechtzuerhalten, werden sie verstehen, warum potenzielle Kunden Interesse an Deinem Unternehmen oder einer Zusammenarbeit haben könnten. Zudem hilft es Deinem Team zu verstehen, welche Probleme bestehende Kunden mit verschiedenen Produkten haben könnten und wie sie diese lösen können. 

 

Wenn Dein Team das alles versteht, sind die Verkaufsgespräche viel durchdachter und effektiver.

 

10. Setze SMART-Ziele

 

Die Festlegung von Zielen ist ein zentrales Element einer effektiven Vertriebsführung. Dein Team muss wissen, worauf es hinarbeitet, um motiviert zu sein, überhaupt zu arbeiten. Erwartungen sollten angemessen, aber gleichzeitig auch herausfordernd sein und Fortschritte sollten verfolgt werden, damit Du und Dein Team rechtzeitig erkennen, ob Vertriebsstrategien überdacht werden sollten. 

 

Wie bei den meisten Unternehmenszielen sollten die Ziele, die Du Deinem Team setzt, SMART sein, das heißt; spezifisch, messbar, erreichbar, relevant und zeitgebunden.

 

Wenn Du beispielsweise ein Team von Sales Development Representatives leitest, solltest Du keine Sitzung einberufen, um ihnen zu sagen: „Buchen Sie mehr Meetings.“ Stattdessen solltest Du folgende Ziele ansteuern: „Wir wollen unsere Gesamtannahmequote für Meetings in den nächsten sechs Monaten um mindestens 2,5 % verbessern, während wir unsere derzeitige Gesprächskadenz beibehalten.“ Dieses Ziel ist spezifisch und kann anhand von KPIs wie „Gesamtannahmequote“ gemessen werden. Das Ziel ist ebenfalls zeitlich begrenzt und inwiefern es erreichbar und relevant für Dein Unternehmen ist, musst Du entscheiden. 

 

Die Führung eines Vertriebsteams ist nicht für jeden eine Selbstverständlichkeit und kann auch eine große Herausforderung darstellen. Trotzdem muss es keine unüberwindbare Herausforderung sein. Mit diesen Tipps, Anpassungsfähigkeit und Deiner Bereitschaft, sich ständig weiterzubilden, kannst Du als (angehende) Führungskraft herausfinden, wie Du ein produktives, effektives und zufriedenes Vertriebsteam formen und führen kannst.