Mit der Entwicklung von künstlicher Intelligenz, neuen Vertriebstechnologien und Automatisierung, sollten wir uns einen Moment Zeit nehmen sollten, um zu den Grundlagen zurückzukehren.

Deshalb haben wir dieses vollständige Glossar der Vertriebsbegriffe und Definitionen zusammengestellt, damit Du Dich daran erinnern kannst, wo alles begann.

Dieses praktische Vertriebsglossar ist für alle Vertriebsmitarbeiter gedacht, die ihr Gedächtnis in Bezug auf die am häufigsten verwendeten Vertriebsbegriffe auffrischen müssen – vor allem für neue Vertriebsmitarbeiter, die das Spielfeld noch nicht kennen. Es soll neuen Mitarbeitern, die zum ersten Mal in den B2B-Vertriebsjargon eintauchen, die Anlaufzeit verkürzen. 

A

 

ABC (Always be closing)

Es handelt sich um eine Verkaufsstrategie. Diese beruht auf der Idee, dass jeder Schritt, den ein Vertriebsmitarbeiter während des Verkaufsprozesses unternimmt, auf den Abschluss eines Verkaufs abzielt.

 

Accounts Payable

Accounts Payable ist ein Buchungsposten, der die Höhe der kurzfristigen Geldverpflichtung angibt, die Dein Unternehmen seinen Lieferanten, Verkäufern und anderen Dienstleistern schuldet.

 

Accounts Receivable

Accounts Receivable oder “Forderungen” beziehen sich auf den Geldbetrag, der noch von Deinen Kunden, die ein Produkt gekauft oder eine Dienstleistung abonniert haben, einzutreiben ist.

 

Accredited Investor

Accredited Investor ist ein zugelassener Investor hat rechtlich gesehen ein Einkommen von $200k+/Jahr (oder 300 mit Ehepartner) oder ein Vermögen in Höhe von über einer Million.

 

Application Program Interface (API)

Application Program Interface (API) ist ein technischer Rahmen für den Austausch von Daten.

 

Artificial Intelligence (AI)

Artificial Intelligence (AI) oder Künstliche Intelligenz (KI) bezieht sich auf ein System von Computern, Software, Maschinen und Prozessen, die bestimmte Aspekte der menschlichen Intelligenz wie zum Beispiel Bildwahrnehmung, Spracherkennung und logisches Denken simulieren.

 

Average Contract Value (ACV)

Der Average Contract Value (ACV) oder der durchschnittliche Vertragswert ist der durchschnittliche Umsatz, den Sie mit einem einzelnen Kunden in einem bestimmten Zeitraum erzielen. Er wird als Annual Contract Value (ACV) bezeichnet, wenn er auf das Jahr umgerechnet wird, und als Average Purchase Value (APV), wenn die Einnahmen nicht auf einem Abonnement basieren.

 

B

 

B2B

B2B ist ein Akronym für Business-to-Business. Es bezieht sich auf den Verkauf und den Aufbau von Beziehungen zwischen zwei Unternehmen. 

 

B2C

B2C ist ein Akronym für Business-to-Consumer. Es bezieht sich auf den Verkauf und den Aufbau von Beziehungen zwischen einem Unternehmen und den Endkunden. 

 

B2C2B

B2C2B ist ein Akronym für Business-to-Consumer-to-Business. Dabei wollen Unternehmen andere Unternehmen erreichen, um ihnen ein Produkt oder eine Dienstleistung zu verkaufen (das ist der B2B-Teil von B2C2B), aber um dies zu tun, müssen sie zunächst mit den Mitarbeitern ihrer Zielunternehmen interagieren und an sie verkaufen (der B2C-Teil, in diesem Fall sind diese Mitarbeiter die Kunden).

 

BANT Framework

Das BANT-Framework ist ein Akronym, das von Vertriebsmitarbeitern für die Lead-Qualifizierung verwendet wird. Dabei stellt man fest, ob potenzielle Kunden das richtige Budget, die richtige Befugnis, den richtigen Bedarf und die richtige Zeitspanne haben, um das zu kaufen, was Dein Unternehmen verkaufen will.

 

Base Salary

Base Salary oder Grundgehalt bezieht sich auf einen vereinbarten Betrag, den ein Arbeitnehmer als Vergütung für seine Arbeit erhält.

 

Baseline

Baseline bezieht sich auf ein Mindestniveau oder einen Ausgangspunkt, von dem aus Messungen oder Vergleiche für Analysen, Prognosen, Leistungsverbesserungen oder Strategieformulierungen vorgenommen werden können.

 

BASHO Email

BASHO Email ist eine gezielte Kundenbindungsstrategie, die Sprachnachrichten und E-Mail-Nachrichten verwendet, um die Wahrscheinlichkeit einer positiven Antwort von potenziellen Kunden zu erhöhen.

 

BOFU

BOFU (Bottom Of The Funnel) bezieht sich auf die letzte Phase im Kaufprozess, in der Leads kurz vor der Umwandlung in zahlende Kunden stehen.

 

Bonus

Ein Bonus ist ein Geschenk oder eine zusätzliche Vergütung, die zum normalen Gehalt oder Honorar gewährt wird und oft als Belohnung für herausragende Leistungen oder das Erreichen bestimmter Geschäftsziele dient.

 

Bookings

Bookings oder Buchungen sind die neu abgeschlossenen Nettoverträge in Geldbeträgen (normalerweise ACV oder TCV).

 

Business Intelligence (BI)

Business Intelligence (BI) bezieht sich auf die Interpretation von (hauptsächlich internen) Daten, um Produkt- und Marktentscheidungen zu treffen.

 

Business Development Representative

Ein Business Development Representative (BDR) oder Sales Development Representative (SDR) ist ein Vertriebsspezialist, der sich auf die Suche nach neuen Interessenten, den Aufbau grundlegender Beziehungen und die Auffrischung der Vertriebspipeline mit neuen Leads für Kundenbetreuer konzentriert.

 

Buyer

Buyer oder Käufer ist eine natürliche oder organisatorische Einheit, die ein Produkt kauft oder eine Dienstleistung abonniert.

 

Buying Intent

Buying Intent oder die Kaufabsicht bezieht sich auf die offensichtliche Wahrscheinlichkeit, dass eine Person oder Organisation ein Produkt oder eine Dienstleistung kauft. Diese ergibt sich aus Verhaltensweisen wie Online-Surfen, Medienkonsum, Herunterladen von Dokumenten oder Teilnahme an Veranstaltungen.

 

Buying Signal

Buying Signal oder Kaufsignal ist ein verbales oder nonverbales Zeichen, dass ein Interessent bereit ist, einen Kauf zu tätigen oder einen Vertrag zu unterschreiben. 

 

C

 

Clawback

Clawback ist eine vertragliche Bestimmung oder eine Maßnahme, bei der ein Arbeitgeber oder Wohltäter bereits an einen Arbeitnehmer oder Begünstigten ausgezahltes Geld zurückfordert.

 

Click-Through Rate (CTR)

Die Click-Through-Rate (CTR) wird in der Regel als Prozentsatz ausgedrückt und bezieht sich auf die Anzahl der Klicks auf einen Link (in der Regel eine Werbeanzeige) geteilt durch die Anzahl der Aufrufe der Seite.

 

Client

Ein Client ist eine Einheit, die eine andere Einheit für gekaufte Produkte oder erbrachte Dienstleistungen bezahlt. Er wird auch Kunde genannt.

 

Closed Opportunities 

Closed Opportunities ist ein allgemeiner Begriff, der sowohl gewonnene als auch verlorene Verkaufschancen umfasst.

 

Closed Won

Closed Won ist der Status einer Verkaufschance, bei der ein Geschäft mit dem Prospect/Lead erzielt wurde und der nun als Kunde betrachtet wird.

 

Closed Lost

Dies ist eine verlorene Verkaufschance. Diese liegt vor, wenn ein Geschäft abgeschlossen wird, ohne dass sich der Interessent zu einem Käufer wird.

 

Commission

Die Comission oder Provision ist der Geldbetrag, den ein Vertriebsmitarbeiter für das Erreichen eines bestimmten Umsatzes oder für die Durchführung eines oder mehrerer Geschäftsvorgänge erhält.

 

Compensation

Die Compensation ist die Gesamtheit der Zahlungen und Leistungen, die ein Arbeitnehmer für seine Arbeit erhält. Sie umfasst Grundgehalt, Zulagen, Provisionen, Prämien, Krankenversicherung, Rentenpläne, bezahlten Urlaub, Aktienoptionen und andere Leistungen.

 

Complex Sale

Complex Sale ist eine in B2B-Märkten übliche Verkaufsart mit mehreren Entscheidungsträgern, kundenspezifischen Service- oder Kaufverträgen und relativ langen Verkaufszyklen.

 

Cost of Goods Sold (COGS)

Cost of Goods Sold (COGS) beziehen sich auf die zusätzlichen Kosten für die Produktion einer Einheit (z. B. eines Abonnements).

 

Cross-selling

Cross-Selling B2B ist, wenn ein Kunde ein Produkt kauft und ihm ein zweites Produkt mit einem Rabatt oder als Belohnung angeboten wird.

 

Customer

Ein Customer ist ein Kunde, eine Einzelperson oder eine Organisation, die ein Produkt kauft oder sich für eine von einem Unternehmen angebotene Dienstleistung anmeldet.

 

Customer Acquisition Cost (CAC)

Customer Acquisition Cost oder Kundenakquisitionskosten sind die Kosten, die erforderlich sind, um einen neuen zahlenden Kunden für ein Produkt oder eine Dienstleistung zu gewinnen.

 

Customer Success

Customer Success ist eine proaktive Denkweise, Funktion, Abteilung oder Strategie, die von B2B-Unternehmen häufig angewandt wird, um das Geschäft mit Kunden zu optimieren, die Abwanderungsrate zu senken, die Gewinne zu steigern und die Vorhersagbarkeit wiederkehrender Einnahmen zu erhöhen.

 

D

 

Data

Data oder Daten sind eine Reihe von quantitativen und qualitativen Fakten, die als Referenz oder Input für Berechnungen, Analysen, Beschreibungen, Vorhersagen, Schlussfolgerungen und Planung verwendet werden können.

 

Decision Maker

Der Begriff „Entscheidungsträger“ bezeichnet im Zusammenhang mit dem Verkauf eine Person, die über das erforderliche Fachwissen und die Befugnis verfügt, Kaufentscheidungen zu treffen. 

 

Discount

Discount bedeutet eine verkaufsfördernde Senkung der Kosten für ein Produkt oder eine Dienstleistung, die üblicherweise eingesetzt wird, um den Verkauf zu beschleunigen.

 

Discovery Call

Ein Discovery Call (der auch als Qualifizierungsanruf bezeichnet werden kann) ist das erste Gespräch mit einem potenziellen Kunden, das dazu dient, festzustellen, ob der Kunde qualifiziert ist.

 

E

 

Employee Engagement

Employee Engagement ist der Zustand, das Niveau oder der Aufbau eines Images bei Mitarbeitern, um das Wohlbefinden und die Rentabilität des Unternehmens zu verbessern.

 

End of Day (EOD)

End of Day (EOD) wird auch Geschäftsschluss genannt.

 

Enrichment

Unter Enrichment versteht man die Handlung oder den Prozess der Aufwertung oder Qualitätsverbesserung einer Sache (z. B. eines Produkts, einer Dienstleistung oder einer Funktion). Dies führt dazu, dass die Zielpersonen (Kunden, Mitarbeiter usw.) eine bessere Erfahrung machen oder eine tiefere Bedeutung, Verbindung und Bindung zu dem Produkt oder der Dienstleistung entwickeln.

 

Equity

Equity sind Stammaktien, Vorzugsaktien oder andere Formen von Wertpapieren, die Eigentumsanteile an einem Unternehmen darstellen.

 

F

 

Fair Market Value (FMV)

Fair Market Value (FMV) ist der Preis, den ein interessierter Käufer für ein bestimmtes Gut oder eine Dienstleistung zu zahlen bereit wäre. Dieser Wert ist sehr schwer zu berechnen, wird aber zur Bewertung von Unternehmen verwendet.

 

Firmographic Data

Firmographic Data sind eine Reihe von beschreibenden Merkmalen potenzieller Kunden eines Unternehmens, die zur Klassifizierung von Unternehmen in relevante oder anwendbare Marktsegmente verwendet werden können.

 

Fiscal Year

Fiscal Year oder Geschäftsjahr ist ein Rechnungszeitraum von einem Jahr (der mit dem Kalenderjahr übereinstimmen kann oder auch nicht), der von Regierungen und Unternehmen für die Besteuerung, Haushaltsplanung, Leistungsbewertung, Strategieformulierung und andere Zwecke verwendet wird.

 

Fly Wheel

Fly Wheel ist eine Methode zur Konzeption des Verkaufsprozesses, bei dem der Kunde als Ergebnis wahrgenommen wird. Es zeigt, dass Aufmerksamkeit, Begeisterung und Engagement in jedem Schritt des Verkaufsprozesses entstehen können.

 

Forecasting

Forecasting ist eine Vorhersage oder Berechnung eines Trends oder eines Ereignisses, das wahrscheinlich in der Zukunft eintreten wird. Diese Vorhersage basiert auf qualitativen, quantitativen und historischen Daten sowie auf neuen, aber relevanten Faktoren.

 

Fortune 500

Fortune 500 ist eine Auflistung der 500 größten Unternehmen in den Vereinigten Staaten, basierend auf dem Umsatz, die jährlich von der Zeitschrift Fortune zusammengestellt und veröffentlicht wird.

 

Forward Revenue

Forward Revenue sind wiederkehrende Einnahmen, die für die nächsten 12 Monate prognostiziert werden. Öffentliche SaaS-Unternehmen werden auf dieser Grundlage bewertet. Der aktuelle Medianwert liegt beim 5,0-fachen des voraussichtlichen Umsatzes.

 

G

 

Gross Margin

Gross Margin oder Bruttomarge bezieht sich auf den Gesamtumsatz abzüglich der Kosten der verkauften Waren (COGS). Der Median für SaaS Unternehmen liegt bei 71 %, aber was als „gute Marge“ gilt, variiert bei SaaS. Wenn Du ein Marktplatz-/Transaktionsumsatzgeschäft betreibst, solltest Du Dir über die Bruttomarge im Klaren sein.

 

H

 

Horizontal

Horizontal bezieht sich auf ein bestimmtes Angebot oder eine Marktchance (z. B. den Kauf aller anderen CRMs, damit Du der einzige CRM-Anbieter bist).

 

I

 

Ideal Customer Profile (ICP)

Das ideale Kundenprofil (ICP) bezieht sich auf einen Typ oder eine Klasse von Kunden, die alle wünschenswerten Eigenschaften (wie Geschlecht, Alter, Standort, finanzielle Kapazität, Lebensstil, Markenaffinität usw.) aufweisen. Diese Eigenschaften erhöhen in der Regel die die Wahrscheinlichkeit eines Kaufs (Dein perfekter Kundentyp).

 

Inbound

Inbound bezieht sich auf (vertriebs- oder marketingorientiertes) Interesse, das bei Dir eingeht – z. B. Cold E-Mails an Dich, ausgefüllte Formulare auf Deiner Website, Presseanfragen usw.

 

Inbound Sales

Inbound Sales ist ein Prozess, eine Methode oder eine Transaktion, bei der Käufe dadurch zustande kommen, dass Kunden direkt auf Deine Marke zugehen und sich mit ihr beschäftigen. 

 

Independent Software Vendor (ISV)

Ein Independent Software Vendor (ISV) ist ein Unternehmen, das sich auf die Herstellung und den Verkauf von Software für Massen- oder Nischenmärkte spezialisiert hat.

 

Infrastructure as a Service (IaaS)

Infrastructure as a Service (IaaS) bezieht sich auf eine Art von Cloud Computing, bei dem digitale Rechenressourcen über das Internet bereitgestellt werden. IaaS gehört zusammen mit Software as a Service (SaaS) und Platform as a Service (PaaS) zu den drei Hauptarten von Cloud-Diensten. Beispiele für IaaS sind Backend-Funktionen wie Amazon Web Services (AWS), Zapier, Docker, etc.

 

Initial Public Offering (IPO)

Initial Public Offering (IPO) bezeichnet den Verkauf von Aktien, die von einem privaten Unternehmen ausgegeben und zum ersten Mal der Öffentlichkeit angeboten werden.

 

InMail Messages

InMail-Nachrichten sind Einführungs-E-Mails, die an ein anderes LinkedIn-Mitglied gesendet werden, mit dem Du derzeit nicht verbunden sind.

 

Inside Sales Rep

Inside Sales Rep ist ein Vertriebsmitarbeiter, der die meisten Verkaufsprozesse per Telefon oder online durchführt.

 

IVR Systems

IVRS-Systeme sind interaktive Sprachaufzeichnungssysteme.

 

K

 

Key Accounts

Key Accounts sind Großkunden oder VIP-Kunden, die von Vertriebsmitarbeitern priorisiert werden; die Abwanderung dieser Kunden würde sich nachteilig auf die Einnahmen des Unternehmens auswirken.

 

Key Performance Indicators (KPIs)

Key Performance Indicators (KPIs) sind die wichtigsten messbaren Werte, die Aufschluss darüber geben, ob eine Organisation oder eine Person ihre Ziele oder ein gewünschtes Leistungsniveau erreicht hat.

 

Kickers

Kickers sind Geldprämien oder zusätzliche Provisionen, die angeboten werden, um Vertriebsprofis zu motivieren, eine bestimmte Dienstleistung oder ein bestimmtes Produkt vorzustellen oder ein bestimmtes Marktsegment anzusprechen.

 

L

 

Lead

Ein Lead ist ein potenzieller Kunde (der eine Einzelperson oder eine Organisation sein kann), der Interesse an Deiner Dienstleistung oder Deinem Produkt zeigt.

 

Lead Generation

Lead Generation ist eine Reihe von Aktivitäten, die darauf abzielen, das Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung durch Methoden wie 1. Content Marketing (Blogging, Podcasts, kostenlose Downloads), 2. Werbung (PPC, Bannerwerbung, Gelbe Seiten, Sponsoring einer Veranstaltung), 3. Empfehlungen (Empfehlungen von bestehenden Kunden und anderen Personen), 4. Outbound-Marketing (Kaltakquise) und 5. Partnerschaften (Joint Ventures, Affiliate-Marketing) zu wecken. 

 

Lead Nurturing

Lead Nurturing bezeichnet den Prozess der Ansprache potenzieller Kunden und des Aufbaus langfristiger Beziehungen zu diesen durch verschiedene Marketingtechniken, die das Interesse für Deine Produkte und Dienstleistungen wecken.

 

Lead Qualification

Bei der Lead-Qualifizierung wird ermittelt, ob ein potenzieller Kunde die Merkmale des idealen Kunden Ihres Unternehmens aufweist (z. B. ausreichende Kaufkraft).

 

Lead Scoring

Beim Lead Scoring wird jedem Lead auf der Grundlage verschiedener Kriterien ein relativer Wert zugewiesen, mit dem Ziel, die Leads nach ihrer Priorität einzustufen.

 

Lifetime Value (LTV); oft auf CLTV = Customer Lifetime Value genannt

Der Lifetime Value (LTV) ist der Gesamtwert eines Kunden aus geschäftlicher Sicht oder in Bezug auf den Umsatz, bevor er abwandert.

 

LinkedIn

LinkedIn ist ein soziales Netzwerk für die Geschäftswelt.

 

Loss Aversion

Loss Aversion ist ein psychologischer Effekt, bei dem Menschen sich stärker (negativ) fühlen, wenn sie eine Geldsumme verlieren, als wenn sie den gleichen Betrag gewinnen (positiv).

 

Low-Hanging Fruit

Low-Hanging Fruit bezieht sich auf eine Klasse von potenziellen Kunden oder ein Marktsegment, das den geringsten Aufwand erfordert, um zahlende Kunden zu gewinnen.

 

M

 

Machine Learning

Machine Learning ist ein Aspekt oder eine Art der künstlichen Intelligenz, bei der ein Computer die Fähigkeit besitzt, verschiedene Dinge selbst zu lernen, ohne dass er explizit dafür programmiert wurde.

 

Mark-up

Der Mark-up ist der Betrag, der auf den ursprünglichen Preis aufgeschlagen wird, um die Gemeinkosten zu decken und Gewinn zu generieren.

 

Marketing

Marketing ist der Bereich, die Maßnahmen oder die Praxis, ein Produkt oder eine Dienstleistung für ein bestimmtes Verbrauchersegment begehrenswert zu machen, mit dem letztendlichen Ziel, einen Kauf zu bewirken oder den Kauf für das Sales Department passend vorzubereiten.

 

Marketing Qualified Lead (MQL)

Marketing Qualified Lead (MQL) ist eine Art von Lead, der auf der Grundlage einer Reihe von Kriterien so bewertet wurde, dass er im Vergleich zu anderen Leads eine höhere Wahrscheinlichkeit hat, ein zahlender Kunde zu werden.

 

Messaging

Messaging ist die Kommunikation der Vorteile, die Dein Unternehmen, Dein Produkt oder Deine Dienstleistung bieten.

 

Metrics

Metrics sind Größen, die gemessen und verwendet werden, um… 

• eine Reihe von Attributen zu bewerten, z. B. der Rentabilität eines Unternehmens
• die Kosteneffizienz oder die Arbeitsleistung einer Person zu bestimmen 
• Korrekturen oder Abhilfemaßnahmen durchzuführen 
• genaue Umsatzprognosen zu erstellen
• Abteilungs- oder Unternehmensstrategien zu formulieren

 

Mid-Market

Mid-Market ist eine Klassifizierung von Unternehmen in Bezug auf die Größe (Umsatz, Anzahl der Mitarbeiter, etc.) und die Einnahme des Segments. 

 

Minimum Viable Product (MVP)

Minimum Viable Product (MVP) ist ein Entwicklungsstrategie, bei der ein neues Produkt oder eine neue Website mit einem Minimum an grundlegenden Funktionen entwickelt wird, die gerade ausreichen, um die ersten Nutzer zufrieden zu stellen. Das Ziel ist es, die Eignung des Produkts für den Markt und die Nachfrage zu prüfen. In der Regel handelt es sich dabei um ein schnelles, minderwertiges Produkt, das zusammengewürfelt wird, um zu sehen, ob es jemand kaufen wird. Im Fokus steht eine schnelle Umsetzung.

 

MOFU (Middle of The Funnel)

MOFU ist die Phase, in der ein potenzieller Kunde nach weiteren Informationen über eine Lösung für sein Problem sucht.

 

Monthly Recurring Revenue (MRR)

Monthly Recurring Revenue ist der Betrag an einigermaßen regelmäßigen und vorhersehbaren Einnahmen, die ein Unternehmen jeden Monat zu erwarten hat, und wird in der Regel bei Miet- und Abonnementgeschäften verwendet.

 

Multi-Threading

Multi-Threading sind Geschäfte, bei denen Dein Team mit mehreren Entscheidungsträgern auf der Käuferseite in Verbindung steht.

 

N

 

Natural Language Processing (NLP)

Natural Language Processing ist die Schnittstelle zwischen künstlicher Intelligenz und Computerlinguistik. Hier lernen Maschinen, menschliche Sprache auf der Grundlage von Kontextbedeutungen zu interpretieren und sie zu nutzen, um Dinge zu tun und Befehle zu befolgen (z. B. Amazons nutzt Alexa NLP, um zu verstehen, was Du sagst, und Befehle auszuführen).

 

Needs Assessment 

Needs Assessment oder Bedarfsermittlung ist ein Verfahren zur Analyse eines Systems, einer Person, einer Funktion oder einer Organisation mit dem Ziel, festzustellen, was der Einheit fehlt, um einen gewünschten Zustand oder ein gewünschtes Ergebnis zu erreichen.

 

Negotiation

Negotiation oder Verhandlung ist ein strategischer Dialog, eine Diskussion oder ein Prozess zwischen zwei oder mehreren Parteien mit dem Ziel, eine für beide Seiten akzeptable Vereinbarung festzuhalten.

 

Net Asset Value (NAV)  

Der Net Asset Value (NAV) bezieht sich auf den Wert pro Anteil an einem Investmentfond oder ETF.

 

Net New Business

Net New Business ist ein potenzieller Kunde, den Du neu in einen zahlenden Kunden umgewandelt hast, oder ein bestehendes Konto, das über einen längeren Zeitraum inaktiv war, aber wieder angesprochen und als umsatzsteigerndes Konto reaktiviert wurde.

 

Net Promoter Score (NPS)

Der Net Promoter Score (NPS) ist eine Bewertung, die dazu dient, die Loyalität oder Zufriedenheit der Kundenbeziehungen zu messen. Diese Umfrage wird in der Regel auf einer Skala von 1-10 durchgeführt, wobei 9-10 als Promotor, 6-8 als Passive und 1-6 als Kritiker gelten.

 

Net X

Net X bedeutet, dass die Zahlung innerhalb von X Tagen zu erfolgen hat (typischerweise: Net 30 oder Net 60).

 

O

 

Objection

Objection bezieht sich auf eine Position, Aussage oder Ansicht eines Interessenten, die einen Vorbehalt oder eine Ablehnung gegenüber einem bestimmten Aspekt oder der Gesamtheit Deines Verkaufsgesprächs ausdrückt und die Wahrscheinlichkeit eines Kaufs verringert.

 

On Track Earnings / On Target Earnings (OTE)

On Track Earnings / On Target Earnings (OTE) bezieht sich auf eine übliche Gehaltsstruktur im Vertrieb, die aus einem Grundgehalt und einem zusätzlichen Provisionsbetrag besteht. Dies würde sich zum Beispiel auf das Nettogehalt eines Vertriebsmitarbeiters beziehen, wenn er die Quoten erfüllt und die erwarteten Provisionen erhält. Das OTE ist eine Schätzung; Verkäufer, die die Quote über- oder unterschreiten, erhalten je nach Leistung unterschiedliche Gehälter.

 

Onboarding

Onboarding ist der Prozess der Einführung eines neuen Kunden in Dein Produkt oder Deine Dienstleistung oder die Integration eines neu eingestellten Mitarbeiters in Deine Belegschaft oder Dein Team.

 

Opportunity (also SQL, Sales Qualified Lead)

Opportunity (auch SQL, Sales Qualified Lead) ist ein Lead, bei dem anhand einer Reihe von Kriterien eine höhere Wahrscheinlichkeit für ein Opt-in, ein Abonnement oder einen Kauf festgestellt wurde.

 

Optimization

Optimization oder Optimierung ist der Prozess, ein System, einen Entwurf oder ein Verfahren so zu verändern, dass es 1) volle Funktionalität oder Effizienz erreicht oder 2) maximalen Output, Nutzen oder Wirkung erzeugt.

 

Org Structure

Org Structure oder Organisationsstruktur ist ein System, mit dem die Hierarchie, die Autoritätslinien und die Beziehungen zwischen Teams, Rollen, Verantwortlichkeiten und Funktionen in einer Organisation definiert werden.

 

Organization

Eine Organisation ist eine zusammenhängende Gruppe von Menschen, die zusammenarbeiten und formell durch eine gemeinsame Identität (z. B. ein Team, ein Unternehmen, ein Verein usw.) und ein gemeinsames Ziel (z. B. Geschäftswachstum, sportlicher Sieg usw.) verbunden sind.

 

Outbound Sales

Der Begriff Outbound Sales bezieht sich auf einen Prozess, bei dem der Verkäufer direkt mit einem potenziellen Kunden in Kontakt tritt, um ein Geschäft abzuschließen. Dabei kommen Methoden wie Kaltakquise, E-Mails und die direkte Ansprache in sozialen Medien zum Einsatz.

 

P

 

Performance Plan

Der Performance Plan, auch bekannt als PIP, ist eine Strategie, die die Schritte aufzeigt, die Vertriebsmitarbeiter mit unterdurchschnittlichen Leistungen durchführen sollten, um eine optimale Leistung zu erreichen.

 

Pipeline

Die Pipeline ist eine visuelle Darstellung des Stadiums, in dem sich potenzielle Kunden im Vertriebsprozess befinden.

 

Point of Contact (POC)

Der Point of Contact (POC) ist die Person oder Gruppe, die eine Einheit vertritt und in der Regel die Aufgabe hat, die Entscheidungsfindung zu erleichtern und den Informationsfluss zu und von der Einheit zu koordinieren.

 

Positioning Statement

Positioning Statements werden von Vertriebsmitarbeitern zu Beginn eines Verkaufsgesprächs verwendet, um einen potenziellen Kunden anzusprechen und sich auf seine Problembereiche zu konzentrieren.

 

Pro Rata Rights

Pro-Rata-Rights ist ein Recht, das einem Investor eingeräumt wird und ihm erlaubt, seinen ursprünglichen Anteil bei späteren Finanzierungsrunden beizubehalten.

 

Procurement

Procurement oder Beschaffung ist der Prozess der Suche und des Erwerbs von Waren und Dienstleistungen. Der Prozess umfasst Bedarfsermittlung, Angebotsprüfung, Genehmigungsanfragen und Transaktionsprotokollierung.

 

Profitability

Profitability oder Rentabilität ist das Potenzial, der Grad, die Kennzahl, die Fähigkeit oder die relative Effizienz eines Unternehmens, nach Abzug aller relevanten Ausgaben und Kosten einen finanziellen Gewinn zu erzielen.

 

Purchase Order (PO)

Purchase Order ist ein Dokument, das von einem Käufer an einen Verkäufer ausgestellt wird, um die Dienstleistungen oder Produkte anzugeben, die der Käufer zu den angegebenen Kosten abonnieren oder kaufen will.

 

Q

–

 

R

 

Recruiter

Recruiter ist eine Person oder Agentur, deren Hauptzweck darin besteht, Menschen als Mitarbeiter in einem Unternehmen oder als Mitglieder einer Organisation zu finden, zu beurteilen, einzustellen und zu betreuen.

 

Referral

Als Referral bezeichnet man die Handlung, den Prozess oder die Technik der Generierung von Vertriebskontakten, bei der eine dritte Partei Informationen über einen neuen Interessenten weitergibt (auch bekannt als (Weiter-) Empfehlung).

 

Request for Proposal (RFP)

Eine Angebotsanfrage (Request for Proposal, RFP) ist ein Geschäftsdokument, in dem Verkäufer oder Dienstleister aufgefordert werden, ein Angebot oder einen Vorschlag im Rahmen eines Beschaffungsprozesses abzugeben.

 

Request for Tender (RFT)

Eine Ausschreibung (Request for Tender, RFT) ist ein formales Verfahren, bei dem Lieferanten oder Dienstleister aufgefordert werden, ein Angebot für die Beschaffung eines Artikels, einer Ware oder einer Dienstleistung abzugeben.

 

Revenue

Revenue oder Umsatz ist der Geldbetrag, den ein Unternehmen in einem bestimmten Zeitraum, z. B. einem Jahr oder einem Quartal, erwirtschaftet.

 

Right of First Refusal (ROFR oder RFR)

Right of First Refusal oder Vorkaufsrecht ist ein vertragliches Recht, das seinem Inhaber die Option einräumt, ein bestimmtes Geschäft mit einem Unternehmen zu tätigen, bevor ein solches Geschäft einem Dritten angeboten wird.

 

S

 

SaaS

SaaS ist ein Akronym für Software as a Service. Dies ist ein Software-Vertriebsmodell, bei dem Kunden im Rahmen eines Abonnementvertrags auf die Software zugreifen und sie nutzen. Fast immer erfolgt der Zugriff auf den Dienst über das Internet unter Verwendung von Cloud- und Browsertechnologien.

 

Sales Acceleration

Unter Sales Acceleration versteht man die Beschleunigung des Vertriebsprozesses mit Hilfe von Tools und Technologien, die die Produktivität und Effizienz von Vertriebsmitarbeitern verbessern.

 

Sales Automation

Unter Sales Automation oder Vertriebsautomatisierung versteht man den Einsatz von Software zur Vereinfachung, Beschleunigung oder Rationalisierung des gesamten Vertriebsprozesses oder bestimmter Teilaktivitäten.

 

Sales Cycle

Sales Cycle oder Verkaufszyklus ist ein sich wiederholender Prozess, der durch eine vorhersehbare Abfolge von Phasen gekennzeichnet ist, die ein Unternehmen beim Verkauf seiner Produkte und Dienstleistungen durchläuft.

 

Sales Process

Der Sales Process ist eine Reihe von strategischen Schritten oder Aktivitäten, die darauf abzielen, das Umsatzwachstum durch die Abstimmung von Personal, Marktkenntnis, Methoden, relevanten Geschäftsbereichen und Technologie zu fördern.

 

Sales Productivity

Sales Productivity oder Vertriebsproduktivität ist eine Kennzahl, die angibt, wie effizient eine Vertriebseinheit beim Abschluss von Verkäufen und bei der Generierung von Einnahmen für das Unternehmen ist. Sie basiert auf dem Verkaufsvolumen, den Lohnkosten, dem Umfang der Personalaktivitäten und anderen Faktoren.

 

Sales Prospecting

Sales Prospecting ist der Prozess der Suche, des Aufbaus und der Qualifizierung eines Pools von potenziellen Käufern durch Networking, Kaltakquise, Werbung und andere Methoden der Kontaktaufnahme.

 

Sales Training

Sales Training oder Verkaufstraining ist der Prozess der Verbesserung der Fähigkeiten, des Verhaltens und der Denkweise von Verkaufsprofis, um ihre Verkaufsleistung zu verbessern.

 

Sandler Training

Sandler Training ist eine Organisation, die Fachleute auf der ganzen Welt in den Bereichen Verkaufsleistung, Management und Führung schult.

 

Selling, General, und Administrative (SG&A)

Selling, General, und Administrative beziehen sich auf nicht produktionsbezogene Ausgaben, die in der Gewinn- und Verlustrechnung eines Unternehmens häufig unter den Betriebskosten ausgewiesen werden. Dazu gehören Aufwendungen für die Unternehmensführung sowie Kosten, die bei der Werbung, dem Verkauf und dem Vertrieb der Produkte und Dienstleistungen des Unternehmens anfallen.

 

Sender Policy Framework (SPF)/DomainKeys Identified Mail (DKIM)

Sender Policy Framework (SPF)/DomainKeys Identified Mail (DKIM) sind Online-Sicherheitsverfahren, die E-Mail-Betrug, Phishing, Impersonation, Spam, Spoofing und andere bösartige Online-Aktivitäten verhindern.

 

Shareholders’ Agreement (SHA)

Shareholders’ Agreement ist ein Vertrag zwischen den Aktionären einer Gesellschaft, in dem die Art und Weise, wie die Geschäfte der Gesellschaft zu führen sind, sowie die Rechte und Pflichten der Aktionäre festgelegt sind.

 

Strategic Investment/Smart Money/Corporate Venture Capital (CVC)

Dieser Begriff bezieht sich auf Investitionen von Risikokapitalgebern (VC), Angel-Investoren, Start-ups und Unternehmen, die sie für vielversprechend halten. Zusätzlich zu den Geldinvestitionen bieten diese Arten von Investoren auch Sachwerte wie Marktkenntnisse, Kundennetzwerke, Fachwissen, Markenbildung und Werbung.

 

T

 

Template

Tamplate oder Vorlage ist eine generische Datei mit einem Rahmen, der die Standardabschnitte oder -merkmale einer bestimmten Art von Dokument enthält und dazu dient, ein neues Dokument desselben Typs schneller und einfacher zu erstellen.

 

Tranches

Tranches bezeichnen Teile von Schuldverschreibungen oder Wertpapieren, die häufig nacheinander in bestimmten Zeiträumen freigegeben werden.

 

Triggers

Triggers sind eine Reihe von Signalen oder Ereignissen, die bestimmte Kriterien erfüllen, um als Gelegenheit für einen Verkauf betrachtet zu werden.

 

U

 

Up And To The Right

Dies ist eine Beschreibung für eine gute Geschäfts- oder Verkaufsleistung und bezieht sich auf den Teil eines Liniendiagramms, in dem normalerweise ein positives Wachstum über einen bestimmten Zeitraum zu verzeichnen ist.

 

Upselling 

Upselling ist eine Verkaufstechnik, bei der ein Verkäufer einem Käufer ein teureres Produkt, ein Upgrade oder ein Add-on anbietet, um den durchschnittlichen Auftragswert zu erhöhen.

 

User

User oder Nutzer ist eine Person, die ein Produkt oder eine Dienstleistung, in der Regel ein digitales Gerät oder eine Online-Dienstleistung, verwendet.

 

User Interface (UI)

Der Begriff User Interface (UI) bezieht sich auf alle Elemente, die es Menschen ermöglichen, auf Geräte, Software, digitale Geräte und andere Maschinen zuzugreifen, sie zu nutzen und mit ihnen zu interagieren. Webseiten beispielsweise verwenden Menüs, Schaltflächen und Hyperlinks, um den Nutzern die Navigation zu ermöglichen. Haushaltsgeräte verwenden Knöpfe, Touchscreens, Hebel und andere Mittel, um menschliche Interaktion zu ermöglichen.

 

Unicorn

Unicorn ist ein Begriff, der verwendet wird, um ein Startup mit einem Wert von über 1 Milliarde Dollar zu beschreiben.

 

V

 –

 

W

 

Warrant

Ein Warrant ist ein vertragliches Recht, das den Inhaber berechtigt, während eines bestimmten Zeitraums Aktien des emittierenden Unternehmens zu einem festgelegten Betrag, dem so genannten Ausübungspreis, zu erwerben.

 

 

 

Referenzen

https://www.saleshacker.com/sales-terms-glossary/#A

https://rev.team/kb/what-is-b2c2b