Was ist der MEDDIC-Verkaufsprozess?

Wenn Deine Käufer komplexe interne Kaufprozesse haben, die sich für Dich anfühlen wie eine Blackbox, kann Dir der MEDDIC-Verkaufsprozess Klarheit bieten. Dieser hilft Dir, potenzielle Kunden zu qualifizieren, damit nur die richtigen und relevanten Käufer in Deiner Pipeline landen. 

 

Wenn Du viele unqualifizierte Leads in Deiner Pipeline hast, können Prognosen zunichtegemacht werden und wertvolle Ressourcen verschwendet werden. Dein Vertriebsteam verschwendet Mühe für Käufer, die nicht zum Abschluss kommen.

 

Dies lässt sich mit dem MEDDIC-Verkaufsprozess vermeiden, indem unqualifizierte Käufer bereits ganz am Anfang aussortiert werden.

Was genau ist der MEDDIC-Verkaufsprozess?

Diese Methode konzentriert sich auf die Entscheidungsfindungsprozesse in der Organisation Deines Käufers, sprich die Dinge, die sich immer außerhalb Deiner Kontrolle befinden. Wenn Du weißt, wie die Prozesse in Deinem Zielunternehmen ablaufen, kannst Du Deine Verkaufsstrategie auf dessen Bedürfnisse ausrichten. 

 

Die Abkürzung MEDDIC steht für: Mertrics, Economic Buyer, Decision Criteria, Decision Process, Identify Pain und Champion. 

 

• Metrics: Hier liegt der Schwerpunkt auf den wirtschaftlichen Auswirkungen Deiner Lösung. Denn nichts erregt die Aufmerksamkeit eines Käufers schneller, als darüber zu sprechen, was er verlieren könnte (Marktanteil, Geschäftsumfang usw.). Sobald Du die potenziellen Verluste verstehst, kann Deine Lösung diese in Gewinne umwandeln.

 

• Economic Buyer: Wer trägt die Verantwortung für Gewinn und Verlust in Deinem Zielunternehmen? Diese Leute sind der Schlüssel zur Entscheidungsfindung auf der Seite Deines Käufers, denn sie sind motiviert, eine Lösung zu finden, um mögliche Verluste zu vermeiden.

 

• Decision Criteria: Welche technischen, finanziellen oder anderen Kriterien bestehen auf der Seite des Käufers? Das Ziel ist es, Deal Breaker zu identifizieren, die einen Abschluss trotz der Zustimmung der Entscheidungsträger verhindern. 

 

• Decision Process: Wie sieht der Prozess der Entscheidungsfindung in Deinem Zielunternehmen aus? Du brauchst eine klare Vorstellung davon, wie Validierung und Genehmigung aussehen, um ein Hin und Her zu vermeiden und zu wissen, wo Du dran bist. 

 

• Identify Pain: Was sind die wichtigsten Geschäftsziele? Dies ist einer der Punkte, die Du gleich im ersten Gespräch erfragen solltest. Mit dieser Frage solltest du die wichtigsten Painpoints Deines Kunden identifizieren. 

 

• Champion: Wer wird in Deinem Namen innerhalb des Zielunternehmens verkaufen? Um Interessenten für Dein Produkt innerhalb des Unternehmens zu gewinnen, brauchst Du einen (und vorzugsweise mehrere) Champion, der in Deinem Namen das Produkt intern vorstellt.

 

Unabhängig davon, wie qualifiziert Deine Vertriebsmitarbeiter sind, kannst Du nicht erwarten, dass sie Leads ansprechen, die nicht für Dein Produkt/Deine Dienstleistung geeignet sind. Das ist unfair gegenüber Deinen Mitarbeitern und eine Verschwendung ihrer Fähigkeiten. 

 

Auch wenn Du die heutzutage bekannten Verkaufsmethoden einsetzt, kann es durchaus sein, dass diese nicht so früh im Prozess (oder so gut) auf die Qualifikation eingehen wie die MEDDIC-Methode. 

 

Welches Problem löst der MEDDIC-Verkaufsprozess?

Ganz einfach: Es löst die schlechte Lead-Qualifizierung. Wenn Du Dich regelmäßig fragst: „Ist dieser Lead wirklich qualifiziert, um in unsere Pipeline aufgenommen zu werden?“ und die Antwort oft „Ja“ lautet, es Dir aber schwerfällt, die Quote zu erfüllen, wird es Zeit etwas zu ändern.

 

Die meisten Verkaufsteams sagen „Ja“, wenn ein Lead drei Eigenschaften aufweist:

 

• Das Unternehmen des Käufers hat ein Problem, das Dein Unternehmen lösen kann.
• Der Käufer kann einen Kauf innerhalb Deiner Preisspanne tätigen.
• Der Käufer hat einen Entscheidungsträger oder Einflussnehmer, der sich mit dem Kauf beschäftigt.

 

Diese Qualifizierungsmerkmale sind Standard und werden von Verkaufsteams in allen Branchen häufig verwendet. Sie funktionieren zwar, aber ihre Bekanntheit bedeutet nicht, dass sie gut funktionieren.

 

Mit diesen Kriterien lässt Du weitaus mehr Leads in Deine Pipeline, als Du eigentlich willst. Im schlimmsten Fall werden diese erst entdeckt, wenn sie bereits im Verkaufsprozess fortgeschritten sind, obwohl sie keine Kaufabsichten haben. Wenn Du verhindern willst, dass es dazu kommt, musst Du einen Filter an den Anfang des Prozesses setzen.

 

MEDDIC zwingt Dich dazu, von Anfang an strategischer zu arbeiten, während der Kontaktaufnahme und in allen nachfolgenden Phasen des Verkaufsprozesses. Mit dieser Methode sorgst Du dafür, dass Dein Vertriebsteam auf dem richtigen Weg ist und ein konsistentes und genaues Bild davon hat, wer sich in der Pipeline befindet.

 

So setzt Du die MEDDIC-Verkaufsstrategie um!

Schule Deine Vertriebsmitarbeiter, damit sie genau wissen, wofür jeder Teil des MEDDIC-Akronyms steht und wie es in der Praxis aussieht. Dazu solltest Du Deinen bestehenden Schulungsplan dementsprechend anpassen oder, falls Du noch keinen hast, entwickeln.

 

Wir geben Dir hier einen allgemeinen Einblick, wie jede Phase in der Praxis aussehen könnte:

 

Phase 1: Dein Team findet heraus, was ein Kunde erreichen möchte. Das könnte zum Beispiel ein Umsatzziel, Zeitziel oder eine Veränderung im Zielmarkt sein. Jetzt weißt Du, was genau der potenzielle Kunde sich vom Kauf Deiner Lösung erhofft. Nun kannst Du die Ergebnisse, die Dein Produkt bietet, angemessener beschreiben. Dies kann die Art und Weise verändern, wie Du eine Vorher-Nachher-Geschichte verwendest und wie Du den ROI hervorheben kannst.

 

Phase 2: Der MEDDIC-Verkaufsprozess konzentriert sich darauf, Zugang zu der Person zu bekommen, die die Kaufkraft hat: der Entscheidungsträger. Sich bei anderen einzuschmeicheln, ist nicht so wertvoll und kostet Zeit. Finde deswegen von Anfang an heraus, wer der tatsächliche Käufer ist.

 

Phase 3: Dein Käufer wird Dir keine Checkliste mit seinen internen Kaufkriterien vorlegen, obwohl er weiß, welche dies sind. Es liegt an Dir und Deinem Team, die Kriterien in der Checkliste so gründlich wie möglich zu recherchieren. Denke daran, diese Punkte in den Verkaufsgesprächen einzubauen.

 

Phase 4: Überlasse den Verkaufsprozess nicht dem Käufer. Sorge dafür, dass Deine Mitarbeiter den Prozess selbst in die Hand nehmen, indem sie alles tun, was sie können, um den Prozess zu vereinfachen und die Dynamik aufrechtzuerhalten. Das bedeutet, dass sie Demos durchführen und dafür sorgen, dass die nächsten Schritte immer im Kalender hinterlegt sind und das alles innerhalb eines angemessenen Zeitrahmens. Sie sollten auch sicherstellen, dass sie genau wissen, was auf der Seite des Käufers geschehen muss, um ein Geschäft abzuschließen. Wer wird den Papierkram oder die Sicherheitsrichtlinien überprüfen wollen? Wenn Du das im Voraus weißt, kannst Du zukünftige Hindernisse vermeiden.

 

Phase 5: Wenn Du die Worte Deines Käufers spiegelst, sagst Du ihm unterbewusst, dass Du ihn und seine Erfahrungen verstehst. Das kannst Du nur umsetzen, wenn du die Probleme Deines potenziellen Kunden verstehst. Dabei solltest Du nicht allgemein bleiben und nur an der Oberfläche kratzen. Hier muss man sich mit den Besonderheiten auseinandersetzen, um Deinen Vertretern zum Erfolg verhelfen.

 

Phase 6: Jemand muss dafür sorgen, dass Deine Lösung bei den Käufern in aller Munde ist und das kannst nicht immer Du selbst tun. Es muss jemand sein, der in internen Meetings Deines Zielunternehmens das Wort ergreift und das Thema genau im richtigen Moment anspricht, um das Interesse zu wecken oder aufrechtzuerhalten.

 

Passt MEDDIC zu Deinem Team?

Da der MEDDIC-Verkaufsprozess so effektiv ist, um unqualifizierte Leads schon früh im Verkaufsprozess auszusortieren, kannst Du ihn für Teams (und Käufer) jeder Größe verwenden. Denn es ist nie verkehrt, sich so schnell wie möglich auf die richtigen Käufer zu konzentrieren.

 

Dennoch ist MEDDIC eher interessant für Unternehmen, die mit einem komplizierten Kundenstamm zu tun haben oder deren Angebot technisch komplex ist. 

 

Du verkaufst an Organisationen mit fünf oder mehr Käufern? Organisationen mit mehreren Käufern haben zwangsläufig eine komplexe interne Politik, und ihre Kaufprozesse sind selten geradlinig. Es ist schwer herauszufinden, wer die Entscheidungsträger sind und wer das Budget verwaltet. Wenn Du regelmäßig mit solchen Unternehmen zu tun hast, ist es an der Zeit, Deinem Team die Klarheit zu geben, die es braucht.

 

Es gibt viele weitere Gründe, warum der Prozess für Dein Team infrage kommen könnte. Zum Beispiel die Bereitstellung eines maßgeschneiderten Verkaufserlebnisses, denn wenn Du beispielsweise in mehreren Branchen arbeitest, sollte auch für jede ein maßgeschneidertes Angebot erstellt werden. 

 

Du möchtest einen direkten Zusammenhang zwischen Deinen Aktivitäten und der Umsatzsteigerung nachweisen? Das ist manchmal schwierig, doch wenn Du mehr Klarheit über die Schmerzpunkte Deiner Kunden hast (dank MEDDIC), ist es einfacher zu zeigen, wie Dein Verkaufsprozess direkt mit dem Gewinn von mehr Kunden zusammenhängt.

 

Wenn Du damit konfrontiert bist oder regelmäßig mit komplexen Kunden zu tun hast, wird MEDDIC Deine Arbeit vereinfachen. Es wird Deine Mitarbeiter entlasten und ihnen die Möglichkeit geben, ihre Verkaufsfähigkeiten zu verbessern. Sie können sich darauf konzentrieren, Käufer sinnvoll zu analysieren und strategisch zu reagieren, anstatt während des gesamten Verkaufsprozesses zu versuchen, herauszufinden, mit wem sie es zu tun haben und was los ist. 

 

So können sie schnell weiterarbeiten, wenn der Lead nicht qualifiziert ist und mehr Zeit mit potenziellen Kunden verbringen, die mit hoher Wahrscheinlichkeit kaufen werden