Wie Du eine erfolgreiche B2B Vertriebsstrategie aufbaust

Unternehmen glauben oft, je mehr potenzielle Kunden, desto besser. Doch mit der Beschaffung der falschen Kunden vergeudest Du wertvolle Zeit, Geld und Ressourcen. Aus diesem Grund ist eine gut durchdachte Vertriebsstrategie absolut entscheidend für den langfristigen Erfolg Deiner Vertriebsabteilung.

In diesem Beitrag werden wir eine Strategie für die Kontaktaufnahme definieren und umsetzbare Taktiken vorstellen.

Bevor wir uns mit den konkreten, umsetzbaren Strategien befassen, die Du zur Gestaltung Deines Plans für die Vertriebsansprache verwenden kannst, werfen wir einen Blick auf einige wichtige Statistiken zur Vertriebsansprache.

Statistiken aus dem Vertrieb

• 41,2 % der Vertriebsmitarbeiter geben an, dass das Telefon der effektivste Kanal ist. 
• 60 % möchten mit dem Verkäufer in Kontakt treten, nachdem sie sich selbstständig über die Optionen informiert haben.
• 20 % wollen in der Entscheidungsphase mit dem Vertrieb sprechen, wenn sie sich für ein Produkt entschieden haben.
• Nur 24 % aller Vertriebs-E-Mails werden geöffnet.
• 80 % der Verkäufe erfordern 5 Folgeanrufe.
• 44 % der Vertriebsmitarbeiter geben nach 2 Kontaktaufnahmeversuchen auf.
• 80 % der potenziellen Kunden möchten lieber per E-Mail als über ein anderes Medium mit dem Vertriebsmitarbeiter in Kontakt stehen.

 

So erstellst Du Deine Vertriebsstrategie

Obwohl es kein Geheimrezept für die perfekte Kontaktaufnahme gibt, da jedes Unternehmen individuelle Bedürfnisse hat, sind die meisten Vertriebsstrategien auf folgende Ziele ausgerichtet: Abschluss von Geschäften, Aufbau von Beziehungen und Vertrauen zu Deiner Zielgruppe.

 

Erstelle ein Profil Deines idealen Kunden

Um den idealen Kunden zu bestimmen, solltest Du ca. 5 Dinge definieren, die ein Kunde erfüllen muss, um von Dir kontaktiert zu werden. Wenn ein potenzieller Kunde nicht alle fünf Punkte erfüllt, solltest Du ihn ausschließen.

 

Das ideale Kundenprofil im B2B Bereich könnte sich aus den folgenden Punkten zusammensetzen:

 

• Umsatzgröße (z. B. mehr als 200 Millionen Euro Jahresumsatz)
• Anzahl der Mitarbeiter (z. B. nicht weniger als 1.000 verifizierte LinkedIn-Mitarbeiter)
• Mitarbeiterstruktur (z. B. sollte das Unternehmen ein Medienteam haben)
• Art des verkauften Produkts (z. B. Direkthersteller)
• Ein passendes Ziel (z. B. eine Marke, die ihre Markenbekanntheit steigern möchte)

 

Sobald Du das Kundenprofil erstellt hast, überlege, wer für so ein Unternehmen arbeiten könnte. Das führt uns zum nächsten Schritt.

 

Erstelle eine Persona-Map

Wähle die primären Rollen, an die Du verkaufst wie z. B. VP of Advertising, VP of Media und VP of Brand Marketing. Ermittle anschließend für jede dieser Rollen Folgendes:

 

• Die zwei bis drei wichtigsten täglichen Aufgaben des Käufers, z. B. Projekte, an denen er arbeiten könnte.
• Zwei bis drei Möglichkeiten, wie Dein Unternehmen dazu beitragen kann, diese täglichen Aufgaben zu bewältigen.
•  Zwei bis drei der langfristigen Ziele des Käufers.
• Zwei bis drei Möglichkeiten, wie Dein Unternehmen dazu beitragen kann, die längerfristigen Ziele zu erreichen.

 

Wenn Du diese 4 Punkte ermittelst, kannst Du auf einfache Weise wirksame Botschaften verfassen und so wertvolle Zeit und Mühe sparen, die Du sonst für die Zusammenstellung Deiner Botschaften ohne Struktur aufwenden würdest.

 

Angenommen, Du hast die Besonderheiten Deines idealen Kunden herausgearbeitet – wie geht es nun weiter?

 

Priorisiere Deine Personas

Du kannst Deine Personas priorisieren, indem Du jeden Käufer auf einer Skala von eins bis fünf nach den folgenden Kriterien einstufst:

 

• Übereinstimmung mit Deinem Produkt
• Größe des Budgets
• Grad des Einflusses innerhalb ihrer Organisation.

 

Sobald Du die Punktzahlen berechnet hast, kannst Du einen strategischen Plan für die Kontaktaufnahme erstellen und mit den Personas mit den höchsten Punktzahlen beginnen. Dieser Prozess wird auch als Account-Based Selling bezeichnet. Dabei konzentrierst Du Dich darauf, die richtigen und nicht die meisten Kunden zu gewinnen.

 

Auf diese Weise verschwendest Du keine Zeit und optimierst Deine Reichweite, während Du schneller die richtigen Leute erreichst.

 

Bestimme den besten Kanal für die Kontaktaufnahme

Nicht alle Outreach-Kanäle sind gleich, deswegen solltest Du herausfinden, auf welchen Kanälen Deine Interessenten am aktivsten sind. Wenn Du zum Beispiel feststellst, dass ein Interessent besonders aktiv auf LinkedIn ist, solltest Du versuchen, den Kontakt über diese Plattform herzustellen.

 

Oder vielleicht ist der potenzielle Kunde auf der E-Mail-Liste Deines Unternehmens und öffnet jede E-Mail, die er erhält. Das würde Dir zeigen, dass sein Posteingang aktiv ist und er sich regelmäßig mit E-Mails Deines Unternehmens beschäftigt. In diesem Fall könnte die E-Mail-Ansprache eine bessere Wahl sein.

 

Welchen Kanal Du nutzt, hängt von den Vorlieben des Interessenten, den verfügbaren Informationen und der Art des Geschäfts ab. Deswegen raten wir davon ab, lange Kontaktlisten abzuarbeiten und nur telefonisch zu versuchen, Kontakt aufzunehmen. 

 

Was Du bei der Kontaktaufnahme beachten solltest

Im Vertrieb geht es darum, innerhalb eines engen Zeitfensters Vertrauen aufzubauen. Du wirst nur selten Geschäfte mit potenziellen Kunden abschließen, wenn Du als uninteressiert und unpersönlich erscheinst.

Deswegen solltest Du Folgendes bei der Kontaktaufnahme mit potenziellen Kunden beachten:

 

Personalisiere Deine Botschaften

Eine durchdachte maßgeschneiderte Botschaft der entscheidende Faktor sein, um einen Verkauf voranzutreiben. Interessenten möchten sich gesehen, gehört und verstanden fühlen. Wenn Du das mit Deinen Botschaften vermitteln kannst, ist das die Basis für eine langfristige Beziehung.

 

Du solltest bei der Kontaktaufnahme den Namen des Interessenten, den Firmennamen (bei B2B-Verkäufen) und andere relevanten Informationen über den Empfänger und das Problem, das er zu lösen versucht, in die Nachricht einbringen.

 

Die Verwendung von E-Mail-Vorlagen kann zwar eine gute Möglichkeit sein, Deine Nachrichten zu strukturieren und die Effizienz zu verbessern, Du solltest jedoch vermeiden, dass die Nachrichten zu standardisiert klingen. 

 

Allgemein wirken durchdachte und personalisierte Nachrichten weniger verkaufsorientiert und haben eine höhere Wahrscheinlichkeit, dass sie beantwortet werden.

 

Sende eine Follow-up-Nachricht

Angenommen, Du hast einen Interessenten erfolgreich kontaktiert und ein produktives Gespräch geführt. Als Nächstes solltest Du Dich so schnell wie möglich erneut bei ihm melden, damit er das Gespräch nicht vergisst.  

 

Eine Follow-up-Nachricht kurz nach der Kontaktaufnahme ist dafür der beste Weg. Hier ist ein Beispiel:

 

„Hallo [Name],

es hat mich sehr gefreut, Sie kennenzulernen und mehr über Ihre Rolle bei [Unternehmen] zu erfahren. Ich verstehe, was [Unternehmen] in Zukunft erreichen möchte und wie [Herausforderungen des Interessenten] den Weg dahin erschweren können. 

 

Wie versprochen sende ich Ihnen mehr Informationen zu [Dein Produkt] und wie es Ihnen helfen kann [Unternehmensziele des Interessenten] zu erreichen. Sollten Fragen aufkommen, stehe ich Ihnen jederzeit zur Verfügung. Ich freue mich auf unser nächstes Gespräch am [Datum und Uhrzeit]. 

 

Freundliche Grüße

[Dein Name]“

 

Diese Nachricht fasst das Gespräch mit dem potenziellen Kunden zusammen und zeigt, dass Du bereit bist, alle Fragen zu beantworten, die der Kunde hat. Sie dient auch als Erinnerung an die vereinbarte Zeit und das vereinbarte Datum für das Folgegespräch.

 

Erfasse alle Informationen in Deinem CRM

Die Dokumentation Deiner Kontaktbemühungen im bevorzugten CRM-System (Customer-Relationship-Management) ist entscheidend für den Erfolg Deiner Strategie.

 

Wenn Du alle Daten Deiner potenziellen Kunden an einem zentralen Ort speicherst, kannst Du immer da anknüpfen, wo Du aufgehört hast. Und das, ohne nach Informationen suchen zu müssen!

 

Wenn zum Beispiel ein Teammitglied ein Konto für Dich übernehmen muss, stehen ihm alle Daten im CRM zur Verfügung, um einen Verkauf abzuschließen, egal wann und wo.

 

Hole das Beste aus Deiner Vertriebsstrategie heraus!

Die bisher aufgeführten Punkte reichen in der Regel aus, um eine solide Grundlage für eine Vertriebsstrategie zu schaffen. Dennoch gibt es einige Schritte, die Deine Strategie noch einfacher und effektiver machen können.

 

Arbeite mit dem Marketingteam zusammen

Der Vertrieb und das Marketing haben vieles gemeinsam, denn die Kontaktaufnahme ist im Wesentlichen der Prozess, bei dem Vertriebsmitarbeiter für sich selbst und ihr Unternehmen bei Interessenten „werben“.

 

Aufgrund dieser Gemeinsamkeiten und des zusätzlichen Potenzials, Geschäfte direkt abzuschließen, kann eine solide Abstimmung zwischen Vertrieb und Marketing ein Erfolgsfaktor Deiner Vertriebsstrategie sein. 

 

Das Marketing kann beispielsweise Deine E-Mail-Vorlagen, Social Media Posts und Anrufskripte überprüfen, um sicherzustellen, dass sie markengerecht sind und mit dem Ton und Stil Deines Unternehmens übereinstimmen.

 

Zusätzlich können Analysten im Marketing Dir ggf. Daten zur Verfügung zu stellen, die Du benötigst, um zu entscheiden, welche Kanäle Du für Deine Personas nutzen solltest. Dein Marketingteam kann Dir dabei helfen, den richtigen Ansatz zu finden, um das Beste aus Deiner Kontaktaufnahme herauszuholen.

 

Automatisiere, wann immer möglich

Die richtigen Automatisierungstools können die Produktivität Deines Teams steigern und wertvolle Zeit sparen, indem ineffiziente und sich wiederholende Aufgaben angenommen werden.

 

Es gibt verschiedene Wege, die Du je nach Deinen individuellen Geschäftsanforderungen einschlagen kannst. Du solltest aber mindestens die Standardtools in Betracht ziehen, die Dir bei Prozessen wie der E-Mail-Automatisierung oder dem Einrichten von Terminerinnerungen helfen. Zusätzlich kannst Du Pipeline-Analysetools nutzen, um zu verstehen, wie Leads mit Deinem Content umgehen.

 

Mit einer Vertriebsstrategie stellst Du sicher, dass Deine Ansprache effizient und auf die Bedürfnisse Deiner verschiedenen Personas zugeschnitten ist. Deine Botschaften werden besser ankommen, und Deine potenziellen Kunden werden häufiger reagieren!