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Wie Du im Vertrieb ergebnisorientiert planst

Robert Borchert, CEO Global Sales Leaders

Als Führungskraft ist es wichtig, Deine Vertriebsmanager und -mitarbeiter bei der Entwicklung eines Vertriebsplans zu unterstützen. Nur so stellst Du eine konsistente Pipeline sicher, bei der Dein Vertriebsteam sich keine kostbaren Chancen entgehen lässt. Richte dein Team ab sofort auf eine konsistente Vertriebsplanung aus und erfahre hier, wie Du dabei helfen kannst, hochwertige Kunden zu erschließen.

Wertvolle Kunden finden

Neu ist nicht immer besser – das Ziel bei Deiner Planung sollte sein, das Verkaufspotenzial im bestehenden Verkaufsgebiet zu maximieren, anstatt sich ausschließlich auf die Erschließung neuer Gebiete zu konzentrieren (wie Du ein Verkaufsgebiet definierst, erfährst du hier).

Finde gemeinsam mit Deinen Vertriebsmitarbeitern heraus, welche Lösungen eure Kunden gekauft haben und welche Lösungen angeboten werden. So deckt ihr gemeinsam Lücken im gewohnten Verkaufsgebiet Deines Vertriebsmitarbeiters auf.  

Als Führungskraft besteht Deine Aufgabe darin, Deinen Vertriebsmitarbeitern das nötige Coaching anzubieten. Dieses soll ihnen dazu verhelfen, den Wert bestehender Kunden und die Lücken im bestehenden Gebiet aufzudecken. Außerdem hilft ein standardisierter Prozess aus einer Reihe von Planungs- und Ausführungsaktivitäten dabei, eine Regelmäßigkeit im Erschließen von Lücken zu schaffen.

Möglichkeiten erweitern

Nun, da Deine Vertriebsmitarbeiter wertvolle Kunden im bestehenden Gebiet erschlossen haben, müssen sie herausfinden, welche davon die wertvollsten Verkaufschancen bieten. Die Verkaufschancen müssen außerdem qualifiziert und priorisiert werden.

Sobald ein Verkäufer seinen ersten Verkauf bei einem neuen Kunden abgeschlossen hat, sollte er nach weiteren Expansionsmöglichkeiten suchen. Kann er dem Kunden weitere Lösungen oder Produkte anbieten? Kann er ein Update zur bestehenden Lösung des Kunden anbieten? Kann er einen Vertrag verlängern oder können bestehende Lösungen in andere Abteilungen das Unternehmen expandieren werden? 

Die Analyse der Produkt- und Servicelücken innerhalb eines Kunden ist der „weiße Fleck“, der nur allzu oft zu einer potenziellen Goldmine wird. Diesen sollte Dein Vertriebsteam beim Aufbau der Pipeline nicht ungenutzt lassen!

Ein ausführlicher Qualifizierungsprozess ist erforderlich, damit Dein Team das Verkaufspotenzial mit dem höchsten Wert erkennen und priorisieren kann.

Um die Qualifikation zu verbessern, kannst Du benutzerdefinierte Qualifizierungskriterien implementieren und so sicherstellen, dass Dein Vertriebsteam die richtigen Prioritäten setzt und seine Zeit in die wertvollsten Verkaufschancen investiert. Es gibt auch standardisierte Tools wie MEDDIC, mit dem die Vertriebsmitarbeiter die Qualifizierungsmaßstäbe und die Beförderung der Verkaufschancen durch die Pipeline im Auge behalten können.

Chancenplanung sicherstellen

Deine Verkaufsmitarbeiter müssen verstehen, wie sie den gemeinsam erstellten Plan effektiv umsetzen können, um ihre Ziele zu erreichen.

Sobald die „weißen Flecken“ identifiziert wurden, wird es Zeit, gemeinsam zu überlegen, wie jede Verkaufschance effektiv durch den Verkaufsprozess gebracht werden kann. Dafür reicht eine To-do-Liste leider nicht aus. Dein Vertriebsteam muss nicht nur wissen, was zu tun ist, sondern auch, wie es effektiv erledigt werden kann. 

Ein häufiger Fehler besteht darin, sich nur auf eine Aufgabenliste zu konzentrieren. Das führt allerdings dazu, dass die Vertriebsmitarbeiter Aufträge verlieren, ihre Gewinnspanne sinkt und sie wiederholt schlechte Ergebnisse erzielen. Vermittle Deinen Mitarbeitern das „Wie“, d.h.  Fähigkeiten, die sie bei zukünftigen Geschäftsabschlüssen einsetzen können.

Unterstütze den Erfolg Deines Vertriebsteams

Wir haben für Dich zusammengefasst, wie Du starten kannst:

  • erstelle einen standardisierten Prozess für Dich und Dein Vertriebsteam
  • führe ein einfaches Coaching- und Feedback-Modell ein
  • stelle Coaching-Ressourcen zur Verfügung, um die Fähigkeiten Deines Teams zu fördern

Eine effektive Gebiets- und Accountplanung spielt eine wichtige Rolle beim Erfolg im Vertrieb. Der Fokus sollte weniger auf neuen Gebieten und neuen Kunden liegen, sondern darauf, das maximale Verkaufspotenzial jedes Gebietes und jedes Kunden auszuschöpfen.

Denke daran, dass Dein Vertriebsteam über einen Qualifizierungsprozess verfügen muss, der es ermöglicht, die wertvollsten Verkaufschancen zu erschließen. Gehe einen Schritt weiter und helfe Deinem Team aktiv dabei, Kompetenzen zu entwickeln, die sie für einen erfolgreichen Geschäftsabschluss nutzen können.

Du brauchst mehr Dampf auf der Pipeline?

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